正當人們在餐廳吃飯還指名飲用王老吉涼茶，還在高度贊揚大氣的王老吉為512大地震慷慨捐款1億元的時候，又一個涼茶品牌“順”牌借助葛優　“氣順了，心順了，身體順了，就一切都順了，咱老百姓，圖的就是一個順！喝順牌涼茶，今天特別順！順牌涼茶，讓中國人順起來！”的廣告高調上市，加入了國內涼茶混戰的軍團，為炎熱的夏季增添了一絲涼意。由此也引起了我對涼茶市場發展的思考，縱覽涼茶市場的發展，我們發現為何在王老吉一支獨秀占據市場主導地位的情況下，從達利集團2006年進入涼茶市場后沒有很好的表現后，還有企業大舉進入呢？涼茶市場到底如何發展呢？　
　　涼茶市場的發展歷程――是王老吉開創了涼茶市場　　

　　毫不夸張地說正是因為有了王老吉，才誕生了涼茶行業。　　

　　2003年王老吉作出了冒險的一跳，一則“激情享受生活，怕上火就喝王老吉”的電視廣告，將多年消費者對涼茶是藥品的認知改變了，從而將涼茶定位為可以去火的飲料，正是這一創新突破了涼茶的市場發展瓶頸，從而帶領王老吉進入了一個高速的成長期。同時王老吉通過密集的電視廣告傳播，也教育了整個中國的消費者，特別是南方的消費者，改變了涼茶的消費行為和習慣，可以說是王老吉開創了涼茶細分品類市場，并引領了整個行業的發展。　　

　　2003年銷量6億元，2004年銷量15億元，2005年銷量超過25億元，2006年銷量達到35億元，2007年銷量更是突破了50億元，當王老吉銷售額年年攀升之際，其巨大的市場增長空間和利潤讓眾多企業對涼茶產業欣喜若狂，尤其是2005年以后，大大小小的品牌大舉進入涼茶行業。　　

　　首先是廣東一帶的傳統涼茶廠家，潘高壽、鄧老涼茶等都相繼大力進入市場，都憑借著多年的生產經驗和獨特定位，開展差異化的經營，這些企業具有先天優勢，帶有明顯的原產地地域特色，被消費者認為是正統的涼茶，現如今大多銷量平平。其次是2006年，中國休閑食品界一個頗受爭議的企業，達利集團首次進入飲料產業，一口氣推出12個單品，而“和其正涼茶”正是這次進入飲料市場的一個拳頭產品，并請影視明星陳道理為形象代言人，以“去火氣，養元氣”作為產品訴求，開展高密度的廣告轟炸，正式啟動全國市場，一度成為涼茶行業的翹楚，但也是紅極一時，現如今，這款涼茶除了在福建市場有一定銷量外，其他區域市場已難覓其蹤影。 　　

　　接下來就是2008年6月，瑞年國際企業推出順牌涼茶高調進入市場，推出罐裝、瓶裝、盒裝三個單品，重金聘請葛優擔任形象代言人，組建高素質的營銷團隊，先期以江浙成熟市場為起點，已經在江浙市場投放了電視廣告，打開了招商的序幕，能否在國內飲料市場崛起，大家拭目以待。 瑞年國際是一家是以生產和經營藥品、高級營養品為主的專業化健康產業集團，并非是傳統意義上的快速消費品企業，這一外行的進入，更加加劇了涼茶市場的競爭。　　

　　那到底是什么原因促進這些企業進入涼茶市場呢？涼茶到底是普通飲料、還是健康飲品呢？涼茶市場的本質是什么呢？ 　　　　

　　涼茶市場的本質――消費者喝的是對健康的希望　　

　　我們試圖從行業的領導品牌的定位和運營來洞察涼茶行業的本質。

　　王老吉：　　

　　最早將消費者飲用涼茶去火的消費心理顯性化，提出“怕上火”的概念，從而讓消費者認為涼茶就是去火的功能性飲料。　　

　　鄧老涼茶：　　

　　提出平衡養生的差異化概念，塑造更適合現代人喝的涼茶產品形象，借助廣東著名中醫鄧鐵濤的威望，同時提出“中國涼茶道”、“現代涼茶”等理念，使之具有區別于其他涼茶品牌的獨特內涵。 　　潘高壽：　　

　　提出清潤少點甜，從平衡的口感和潤肺的訴求，以創造差異化的賣點。　　

　　和其正：　　

　　提出熬夜傷元氣對健康不利，訴求去火氣，養元氣的賣點，提出中國涼茶的概念。從產品訴求、包裝色調都借勢王老吉，簡直是王老吉的翻版。　　

　　順牌：　　

　　憑借瑞年集團的強大實力，斥資購買廣東金葫蘆涼茶有限公司的國家非物質文化遺產第41號保密配方，確保產品的領先性和正宗，傳揚并榮耀草本涼茶文化，避而不談去火概念，它有別于“防上火”的功能定位，但細探瑞年集團是以健康類產業為主導的，以振興民族健康產業為己任，奉信專業制造健康的科學理念，這次推出涼茶也是以集團形成的強大健康產業定位為契機，將會延長其基于健康產業的產品線，豐富產品結構，宣傳健康的意圖明顯，借此引領中國飲料產業健康化的發展道路。同時，以中國人追求的“順文化”為重點，實施情感文化營銷策略。 　　

　　縱觀王老吉、鄧老涼茶、潘高壽、和其正、順牌這些有代表性的涼茶品牌的定位來看，我們發現都是緊跟領袖品牌王老吉的定位，都在強調“防止上火、去火、順氣、補元氣”等概念，著重點在于向人們倡導一種健康的飲用觀，而這一定位和賣點正是符合了眾多消費者的需求。　　

　　幾個年輕人在餐廳吃飯，老板問需要什么飲料時，“這幾天有些上火，來罐王老吉吧”，一向是他們喜愛的可口可樂、果汁等不在被首先提及的范圍內，也許這樣的場景曾多次發生在我們身邊。

　　再仔細分析這些消費者行為和心理的變化我們就會發現問題的本質。人們在當前的社會中，承受巨大的生活和工作壓力，疲勞工作和玩樂，處于亞健康狀態的人員逐漸增多。但隨著生活物質水平的提高，對健康的關注逐漸重視，在擔心一切與不顧一切之間，除了食物本身的營養指望，更需要一個保健的因素來平衡，希望有一個健康的希望和承諾，而倡導健康觀定位的涼茶正好滿足了消費者的心理需求，從而點燃了他們的消費激情，這正是涼茶行業發展的本質。　　

　　哦，到此我們才恍然大悟，原來是消費者需求點變化了。王老吉正是抓住了消費者對飲料的核心需求點提出了防上火的概念才創造了這個品類市場，正是這個概念引爆了整個市場的能量。

　涼茶市場的未來發展趨勢――依舊是王老吉一個人的獨舞　　

　　縱觀中國飲料市場的發展，經歷了純凈水、礦泉水、碳酸飲料、茶飲料、運動飲料、果汁、含乳飲料等發展階段，在每個階段都成就了一些著名品牌，并形成了市場的消費熱潮，多家企業參與混戰，經歷過喧囂之后，這些領先品牌也形成了穩固的市場基礎，流行風潮逐漸退去，市場又恢復平靜。據國家權威機構調查數據顯示，2006年涼茶市場規模達到46億以上，2007年涼茶市場規模達到100億以上，2008年行業預測將超過200億，涼茶市場的發展已呈高速增長趨勢。同時調查數據顯示， 2007年下半年，罐裝紅色王老吉在國內罐裝飲料市場的銷售額已經超過碳酸飲料品牌，顯然涼茶已經成為飲料市場細分類別中的一個重要組成部分。　　

　　不管是傳統涼茶生產企業、還是新興企業，他們的進入都很難改變王老吉一支獨秀的市場領導地位。首先，從品類領先策略來看，王老吉創造性地開創了涼茶市場，并且市場教育相當成功，消費者幾乎將涼茶等同于王老吉，品牌認知度較高。其次，從市場運作來看，通過與目標消費者消費行為的準確把握，以餐飲市場為突破口，順利地啟動了市場的發展引擎，快速地進入了快速消費品眾多主流銷售終端，并且市場運作精細，終端維護到位。最后，由于產自廣東這一涼茶的發源地，正是迎合了消費者對傳統產品根深蒂固的原產地消費心理，有涼茶始祖之稱。　　

　　綜合王老吉的品類領先、產品品質、渠道、推廣等眾多因素來看，已經具備了行業發展的關鍵成功要素，將會繼續引領整個行業的發展方向。但當“防上火”的核心賣點奠定行業領先位置之后，竟而變成了行業標準，王老吉該如何再獲取新的核心競爭優勢，繼續保持增長呢？是王老吉要面臨的一個問題。也許品牌的打造將是一個可靠的方向。當所有品牌的產品都達成同樣的功能后，對消費者而言，更重要的是品牌的力量，品牌能夠給消費者帶來的體驗和精神上的滿足感。因此王老吉應該依靠規模實力優勢，在做深做精市場的同時，要注重品牌推廣和廣告傳播的深入，持續研究消費者，開展與消費者的品牌溝通，開始漫長的品牌打造之旅。 　　

　　王老吉的快速發展確實給行業參與者帶來了很大的發展激情，都想借助其開辟的道路來分得屬于自己的市場蛋糕。從快速消費品的發展規律來看，品牌和渠道是否已經成為牽引企業成功的兩架馬車，缺一不可。　　

　　現在市場主要參與者有兩大類：　　

　　第一，以潘高壽、黃振龍、寶芝林等為代表傳統廣東涼茶企業和以三九、白云山、念慈庵等為代表的制藥企業，他們普遍銷售規模偏小，同時不具備快速消費品的網絡、銷售團隊，更重要的是缺乏行業運作經驗，根本不是王老吉的對手，很難成長起來。　　

　　第二，就是以和其正為代表的快速消費品企業。但從和其正涼茶的市場業績來看，憑借著達利集團多年形成的品牌知名度效應和密集的市場渠道網絡也并沒有取得巨大的業績，那是市場理論和經驗失靈了嗎？是否是因為不具備原產地概念嗎，而宣傳的“中國涼茶”也沒有效果嗎？我認為是因為和其正太過于模仿王老吉，沒有自己的特色，再加上渠道商對達利慣有的依靠高額的渠道利潤來支撐網絡擴張的短線市場操作模式了如指掌，一旦初期熱情過后，價格賣穿，達不到利潤要求，再加上市場管理混亂，渠道商就會徹底倒臺。市場現實表明，和其正只是曇花一現，將失去招商鋪貨時期的市場吸引力。　　

　　而另一個也可以稱得上制藥企業的瑞年國際，此次大力推出順牌涼茶，宣傳采用國家非物質文化遺產第41號保密配方，號稱具有正宗廣東血統；再加上瑞年集團是從事健康產品經營的專業廠家，已經有了一定的母品牌在健康產業方面的積累，是否離行業的本質――消費者喝的是對健康的希望更近了一些，也許會多一個成功的基因。目前順牌涼茶已經開始在地方電視廣告開播廣告，展開了在江浙區域市場的招商工作。但目前空白的渠道網絡將是順牌面臨的一個重要挑戰。順牌是否能夠成為市場的黑馬，還需要市場的檢驗。 　　

　　涼茶市場從2003年算起，也有了6年了的發展時間了，確實有一大批廣東的企業在跟進，就目前廣東而言，就已擁有大大小小涼茶品牌近百個，但都沒有很好的市場表現機會。同時，新興品牌和其正大手筆投入下，憑借品牌知名度和良好的渠道網絡基礎，市場還是難以取得預期收益，接下來不會有更多新的參與者來參與這場難以勝出的戰爭。順牌涼茶也會替代和其正暫時成為王老吉的一個新舞伴，使得王老吉不會顯得過于孤獨。畢竟市場是需要多家共同操作，做強做大的。　　

　　而目前而言，這些品牌的參與都不會改變涼茶市場的競爭格局，涼茶市場依然會保持王老吉一枝獨秀、眾多品牌尾隨的局面，還將是王老吉一個人獨舞。