文/朱玉增

　　在如今的商業(yè)流通領(lǐng)域中，沒有哪個(gè)企業(yè)不知道經(jīng)銷商重要性。伴隨著成長與壯大，經(jīng)銷商群體面臨著各種問題。具體列舉一二：

　　伴隨自己渠道網(wǎng)絡(luò)的增大而來的如何對員工進(jìn)行管理和績效考評；

　　伴隨分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的擴(kuò)大而來的如何管理分銷商；

　　如何開發(fā)自有品牌并做好市場推廣；

　　如何成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴……

　　這些問題的出現(xiàn)，一旦經(jīng)銷商自身又很難解決好這些問題，于是他們不得不尋求咨詢機(jī)構(gòu)的“外腦”支持。但現(xiàn)在 “外腦”市場魚龍混雜，各類咨詢機(jī)構(gòu)多不勝舉，而經(jīng)銷商以往又是很少和咨詢機(jī)構(gòu)接觸。在從產(chǎn)業(yè)鏈以往的生產(chǎn)輔助角色到產(chǎn)業(yè)流通主體的角色轉(zhuǎn)換中，經(jīng)銷商該如何去選擇適合自己的“外腦”呢？

　　“外腦”要解決經(jīng)銷商的困惑

　　通常，經(jīng)銷商的困惑主要來源于成長中的三個(gè)發(fā)展方向：

　　一是向供應(yīng)鏈的上游拓展業(yè)務(wù)，切入自有品牌的生產(chǎn)方面。多數(shù)經(jīng)銷商由于分銷及資金等能力的增加而減小了產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)，從而產(chǎn)生了自己開發(fā)新產(chǎn)品并充分利用現(xiàn)有渠道價(jià)值的想法和做法。

　　二是本身的橫向增長擴(kuò)大。隨著渠道網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量、代理產(chǎn)品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，從小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而成為名符其實(shí)的大經(jīng)銷商，公司管理方面就需有再設(shè)計(jì)和調(diào)整，以適應(yīng)自身新情況。

　　三是切入供應(yīng)鏈下游即終端市場的建設(shè)。多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其是酒水經(jīng)銷商大都有自己的門面店鋪?zhàn)鳛槭袌龈鶕?jù)地。隨著大型零售及餐飲終端的門檻越來越高，經(jīng)銷商自身資金實(shí)力也在不斷增強(qiáng)，于是自建終端的行為是自然而然發(fā)生的。從供應(yīng)商轉(zhuǎn)為渠道商、零售終端運(yùn)營商，角色的轉(zhuǎn)換帶來了運(yùn)營方式等方面的相應(yīng)轉(zhuǎn)換，從而對經(jīng)銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰(zhàn)。

　　之所以出現(xiàn)上述三個(gè)困惑方向，是因?yàn)橐酝?jīng)銷商的“外腦”職能大都是由企業(yè)支持解決的。市場推廣是企業(yè)幫忙運(yùn)作，廣告是企業(yè)給出策劃和設(shè)計(jì)，宣傳物料是廠家制作，終端也大多是企業(yè)幫忙談判……總之經(jīng)銷商只管往企業(yè)匯款和給分銷商與終端送貨就行了。在競爭激烈的酒水市場，這種想象依然是普遍存在的，這樣的結(jié)果使經(jīng)銷商走不出廠家的“圈”。因而，如何擺脫企業(yè)的管控并成為真正的市場操作者，是經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急

　　發(fā)現(xiàn)對“外腦”需求的本質(zhì)

　　困惑的問題來源決定了經(jīng)銷商在選擇“外腦”時(shí)所注重的合作方向與內(nèi)容。當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)清了自己角色轉(zhuǎn)換的真正本質(zhì)后，這對其尋找合適的咨詢機(jī)構(gòu)及專業(yè)人士大有裨益。

　　對于向上游拓展的經(jīng)銷商，因?yàn)樯婕暗疆a(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)等生產(chǎn)過程的成本問題。因此，經(jīng)銷商就要尋找那些對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流程及原材料采購流程熟悉、深諳后期產(chǎn)品上市的品牌傳播推廣的行業(yè)研究資深型營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)，或者經(jīng)銷商可以把產(chǎn)品上市前后的咨詢業(yè)務(wù)分開來運(yùn)作。

　　對于自身橫向發(fā)展壯大的經(jīng)銷商，由于渠道網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量、代理產(chǎn)品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，經(jīng)銷商需要解決的問題包括內(nèi)部管理流程的建立、組織架構(gòu)的構(gòu)建、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的流程規(guī)避、售后服務(wù)體系、分銷商和零售商管理、員工的管理（激勵(lì)、考核、培訓(xùn)）、企業(yè)文化的建立、企業(yè)內(nèi)部信息管理、物流配送管理等。因此，這類經(jīng)銷商需要的是擅長于管理咨詢的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，而不是長于傳播推廣的策劃機(jī)構(gòu)，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品的市場推廣、廣告設(shè)計(jì)所涉及的物料工具大多仍是由廠家提供。

　　對于切入自建終端的經(jīng)銷商，由于終端性質(zhì)和形式的不同（如大型餐飲、特色/連鎖餐飲、中型商超、小型連鎖超市、連鎖專賣行等），經(jīng)銷商所面對的問題涉及到的是如何做好內(nèi)部的運(yùn)營流程管理、組織架構(gòu)、終端選址、供應(yīng)商/鏈的成本管理問題、工作流程的成本管理、員工的管理、企業(yè)文化建設(shè)、促銷推廣、目標(biāo)消費(fèi)群體/大客戶信息管理等方面，那么選擇咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，就應(yīng)側(cè)重于對終端類型運(yùn)營流程管理熟悉及對企業(yè)文化和員工激勵(lì)等較為擅長的管理咨詢機(jī)構(gòu)。

　　因?yàn)檫@類經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程等內(nèi)部問題較之于形象傳播推廣略重一些，雖說品牌傳播與推廣也是很重要的，但由于一個(gè)有形終端要吸引并維護(hù)住的商圈（或顧客群）就要更注重于終端內(nèi)部管理，以期為顧客帶來良好的終端服務(wù)品質(zhì)。而形象傳播推廣的任務(wù)更多的是提高終端所在商圈內(nèi)消費(fèi)群的認(rèn)知度，而不是解決滿意度和美譽(yù)度。

　　此外，對于那些想通過做大而成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴并提升自己市場地位的經(jīng)銷商，它所需要的“外腦”咨詢機(jī)構(gòu)要擅長于企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷傳播推廣。

　　如何找到“外腦”

　　由于大多數(shù)咨詢機(jī)構(gòu)或廣告公司都敢于挑戰(zhàn)未知行業(yè)的新鮮事物，所以經(jīng)銷商在選擇“外腦”時(shí)不能只憑其名氣大小，更要看其專業(yè)水平和擅長領(lǐng)域，即不僅要考慮他們的營銷理念及成功服務(wù)經(jīng)歷，更要看他們對經(jīng)銷商的目標(biāo)項(xiàng)目的認(rèn)知和理解。

　　通常，經(jīng)銷商可以通過以下幾種方式找到符合自己需求的咨詢機(jī)構(gòu)：

　　一是行業(yè)媒體內(nèi)的案例廣告介紹或者機(jī)構(gòu)介紹；

　　二是營銷管理財(cái)經(jīng)類媒體上的廣告信息介紹；

　　三是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)信息搜索，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)大都在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了公司網(wǎng)站或在專業(yè)營銷管理類網(wǎng)站、行業(yè)主流網(wǎng)站上開設(shè)專欄；

　　四是通過同行業(yè)成功案例的當(dāng)事人的介紹；

　　五是對選定的咨詢機(jī)構(gòu)所服務(wù)過的客戶進(jìn)行滿意度考查。

　　小結(jié)：

　　綜上所述，成長中的經(jīng)銷商需要“外腦”的咨詢幫助，首先需要理性地分析自己的定位，其次才能選到符合自己真正需求的咨詢合作伙伴，而選擇“外腦”同經(jīng)銷商選擇供應(yīng)商等商業(yè)合作伙伴一樣，同樣又是一次商戰(zhàn)中的交鋒。

　　文/毛小民

　　隨著市場競爭的加劇，經(jīng)銷商群體所承受的壓力也越來越大，不只是贏利方面的，還有來自于被殘酷的競爭淘汰出局的危險(xiǎn)。市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則之一就是優(yōu)勢資源會流向已經(jīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢資源的地方。就經(jīng)銷商群體來講，不但分銷商愿意跟優(yōu)秀經(jīng)銷商打交道，而且那些擁有優(yōu)秀品牌的企業(yè)也愿意把自己的品牌交給優(yōu)秀經(jīng)銷商去經(jīng)營。如果想繼續(xù)生存并較好地發(fā)展，只有進(jìn)入優(yōu)秀經(jīng)銷商之行列。

　　但在現(xiàn)實(shí)中，許多經(jīng)銷商由于受到自身知識、思維等方面的限制，經(jīng)營上遇到越來越多的瓶頸，成了其繼續(xù)發(fā)展的障礙，甚至使他們離優(yōu)秀經(jīng)銷商的目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。于是，一部分較為有頭腦的經(jīng)銷商開始選擇運(yùn)用“外腦”幫助自己。

　　專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)未必實(shí)用

　　提及“外腦”，許多人自然會想到那些專業(yè)咨詢公司和有著專家稱號的大師們。他們當(dāng)然是“外腦”。如果與他們合作，則非一般的酒水經(jīng)銷商所能承受。這類“外腦”動輒一年幾十萬甚至過百萬的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只有極少數(shù)經(jīng)銷商能承受并消化掉。因此，如果具備一定實(shí)力，經(jīng)銷商可以與這類“外腦”開展專業(yè)系統(tǒng)化的合作，這是再好不過了。但這對于大多數(shù)經(jīng)銷商，尤其是小型經(jīng)銷商，并不實(shí)用。

　　還有啥“外腦”可用

　　筆者以為，對于經(jīng)銷商，凡是能給自己生意提供智力支持或提供建議并能幫助經(jīng)銷商在經(jīng)營上進(jìn)行改善和取得進(jìn)步的機(jī)構(gòu)和其他人，均可被稱為經(jīng)銷商的“外腦”。

　　具體來說，除了上述的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，其他“外腦”有：上游合作企業(yè)和人員、行業(yè)媒體或書籍、專業(yè)從事經(jīng)銷商研究的人員、其他經(jīng)銷商以及其他能夠提供幫助的人。

　　合作企業(yè)和企業(yè)的營銷人員所形成的“外腦”資源。使用這類“外腦”，經(jīng)銷商幾乎沒有太多花費(fèi)。經(jīng)銷商之所以要利用這類“外腦”，一是生產(chǎn)企業(yè)一般都是科工貿(mào)一體的，相比于經(jīng)銷商，他們具備人才優(yōu)勢、企業(yè)管理相對比較規(guī)范和管理方式也較先進(jìn)，這些都是經(jīng)銷商可以學(xué)習(xí)的；另外，為了使企業(yè)發(fā)展更快并取得更大地競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)企業(yè)也愿意幫助自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍提升管理水平和人員素質(zhì)。而企業(yè)派到各地的營銷人員，一般都是科班出身，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，悟性很高；另外，他們與不同類型經(jīng)銷商大量接觸，比較容易了解并吸納到其他經(jīng)銷商的優(yōu)秀之處。

　　案例1：河南某地經(jīng)銷商朱某，隨著自己生意的快速發(fā)展，愈加感到管理滯后性越來越強(qiáng)。于是，他想利用電腦實(shí)現(xiàn)對倉庫庫存以及各分銷商銷售狀況實(shí)施動態(tài)化管理。由于他經(jīng)營的企業(yè)品牌和品種較多，要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一套相應(yīng)的管理軟件是必需的。但他自己并不具備相應(yīng)的軟件開發(fā)能力，去市場購買也買不到合適的。因此，朱某找到與合作較好的一家企業(yè)，并把自己的想法與之溝通，更得到了合作企業(yè)的大力支持。于是，合作企業(yè)撥出專款并責(zé)令企業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，最終，軟件得以開發(fā)出來。在軟件投入使用后，朱某公司的管理效率實(shí)現(xiàn)了大幅提高，許多管理漏洞得以彌補(bǔ)。由于實(shí)現(xiàn)了對下線客戶的動態(tài)管理，朱某對市場運(yùn)行的敏感度大大提高，其自身決策的及時(shí)性和有效性也得到了根本提升。由于看到朱某采用了管理軟件后管理效率明顯提升，該企業(yè)就開始向其他經(jīng)銷商推廣朱某所使用的軟件和管理做法，都收到了不錯(cuò)的效果。

　　專業(yè)媒體“外腦”。與專業(yè)媒體合作所形成的“外腦”也是經(jīng)銷商可以深度利用的資源。專業(yè)媒體能給經(jīng)銷商提供相應(yīng)的行業(yè)資訊、理論知識和相應(yīng)的管理與市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)、知識、技巧。

　　案例2：安徽某地經(jīng)銷商谷先生，平常比較愛好學(xué)習(xí)，同時(shí)訂閱了幾份專業(yè)雜志。每次雜志到手后，谷先生都會認(rèn)真翻看和學(xué)習(xí)。不但如此，谷先生還與這些雜志的編輯和記者建立良好關(guān)系，遇到疑問，他都會與他們聯(lián)系進(jìn)行探討。需要采取哪些措施或增加某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營，他一般會去征求他們的意見并聽取他們的建議。谷先生的外腦運(yùn)用，使他始終能夠把握市場變化并及時(shí)做出調(diào)整，所經(jīng)營項(xiàng)目的成功幾率也大大得到提高。

　　各種專家所形成的外腦。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)已經(jīng)影響并改變著人們的生活和工作方式。經(jīng)銷商應(yīng)該看到這種變化對自己產(chǎn)生的影響，并要學(xué)會充分利用這些變化給自己的生意帶來幫助。網(wǎng)絡(luò)的開放性使大家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺建立自己的“外腦”專家資源。現(xiàn)在許多專家都在相應(yīng)的網(wǎng)站建立自己的專欄，在專欄里不但有他們的著作，而且還有他們的聯(lián)系方式、簡歷等。有心的經(jīng)銷商就會在網(wǎng)絡(luò)上收集這些信息并建成自己的專家團(tuán)隊(duì)，以便讓他們提供幫助。其實(shí)這些專家并不是高不可攀的，經(jīng)銷商完全可以試著跟他們交朋友，并和他們就一些經(jīng)營上的問題進(jìn)行探討，他們中的大多數(shù)還是愿意給經(jīng)銷商提供一些實(shí)際幫助的。而且這些專家中，大多數(shù)都是從企業(yè)市場一線成長起來的，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，許多看法和意見對經(jīng)銷商會起到很大的幫助作用。

　　案例3：河北某地經(jīng)銷商李先生，平常喜歡上網(wǎng)學(xué)習(xí)一些專業(yè)性的文章。在學(xué)習(xí)過程中，他有意去記錄這些文章作者的聯(lián)系方式，逢年過節(jié)時(shí)，他都會給他們打電話或發(fā)短信、發(fā)郵件。人是有感情的動物，時(shí)間一長，他就和其中的一部分人成了好朋友。一旦有了困惑，他就會和他們聯(lián)系進(jìn)行溝通。一般來講，他們都能給他一個(gè)不錯(cuò)的回復(fù)。

　　中國有句古話叫“處處留心皆學(xué)問”，對經(jīng)銷商來講，應(yīng)該是“處處留心皆‘外腦’”。只要經(jīng)銷商能夠善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn)，“外腦”會時(shí)刻就在自己身邊，或許這些“外腦”并不需要你付出太大的代價(jià)。

　　原載：《大食品》