市場調查，是開發、優選客戶的第一步，你能否找到合適的客戶，取決于你對客戶的調查和了解的程度。
    　在客戶開發過程中，很多營銷人員都存在較為隨意的現象，只要找到的客戶愿意經銷產品，就萬事大吉了。其實，這種不加選擇，“挖到籃子里就是菜”的做法，很多時候會給以后雙方的合作埋下“禍根”，優秀的客戶一定是選出來的，不是隨便“撿”一個就能夠銷售好自己企業的產品。因此，在開發和選擇客戶之前，對于市場和客戶的深入調研至關重要。
    　市場和客戶調研的方法有很多種，比如，問卷調查法、跟隨競品法、第三方調研法（利用調研公司）等，這里僅僅介紹兩種比較常用并且較為實效的調查方法。
    　1．“掃街式”調查法：這是運用比較多的一種方法，這種方法的操作步驟是：到當地后，先買一份當地地圖，按照行政區劃，逐街、逐巷進行一一摸排，這種調研方式最大的好處是調查全面，不容易有“漏網之魚”，還可以通過這種先期調研，跟當地的渠道商有一個很好的了解。但缺點是效率低，尤其是網絡密布的大城市，更是耗費人力、物力和財力，但它比起直接就到當地批發市場，然后貿然登門拜訪客戶或洽談客戶要好的多。
    　2．“追根溯源”法：這種方法與傳統調研方法完全相反，但卻是最有效、最全面，最徹底的一種的方法。
　　具體步驟是：先從調查消費者開始（從哪里購買），然后是調查零售商（從哪里進貨），接著是分銷商（從誰那里購銷）。最后，挖出需要找的適合企業的經銷商。這個方法，最大的好處是能夠自下而上地進行調查，避免被一些市場假象蒙蔽。并且，有時候能夠摸出一些“大魚”來，因為出于避稅、減少費用等原因，很多沒有門店，甚至是不顯眼的“小門店，大倉庫”式經銷商，就可以通過這種方式，而逐漸浮出水面，避免“以店取人”的誤區，從而達到尋找最合適客戶的目的。
　　案例：

3天與50萬：
一次精妙的市場調查
　　一位營銷人員，經過短短三天的周密市場調查，征服了一塊換了數任營銷員也沒有拿下的區域市場。在接下來第二個月，就實現在這塊區域市場從0到50萬元的月銷售額。
　　2006年4月，王斌被某酒業公司派到河南永城去做市場前期調研。
　　初到永城，王斌沒有按照以前營銷人員急于滿大街尋找客戶的那種做法，他制定了為期三天的“三步走”市場調查計劃。

第三步：
調查收網，拿著訂單釣“大魚”
　　調查思路：回到首要的目標市場——城區，仍然從城區銷售終端調查入手，進行產品接受度、需求種類、價格設定、促銷方式調查等。從中爭取意向性訂單，再拿著訂單爭取大經銷商的合作。
　　第三天回到城區，王斌采取“地毯式”走訪調查，全靠自己的一雙腳去“丈量”城區與食品有關的零售門店、批發站、超市等。他從城區的外圍，由外及里，層層推進，硬是把永城市300多家店逐一進行了上門走訪。并采用了美國最偉大的推銷員喬·吉拉德成功推銷的方法——遍施名片。
　　整個城區轉下來，王斌整整撒了三盒名片，調研資料也記了滿滿一大本。對各個店的產品種類需求、價格需求、服務需求等做到了一清二楚。同時在調查走訪過程中，他就開始制定調整營銷計劃。比如：根據競爭對手的情況，進一步讓利，讓經銷商和零售商得到更多的利潤空間；服務上必須做到及時送貨上門；宣傳上增加廣告條幅、POP招貼、促銷禮品，等等。
　　有了這些調整和更加優惠的措施，此次走訪讓王斌獲得了一半以上客戶的意向性訂單。接著他迅速對終端的需求進行了整理分類，作為以后公司生產配貨的依據。然后，王斌拿著“訂單”開始正面出擊，拜訪之前篩選的3家有實力的目標經銷商。
　　經過電話預約，王斌順利見到了幾位客戶。在與目標客戶談判的過程中，王斌充分地展示了廠家的種種優勢：首先是公司過硬的產品質量，將為客戶提供長久、穩定的經營平臺和機會；其次，超前、創新的操作模式，特別是差異化路線的實施，將給客戶提供源源不斷的利潤增長空間；再次，廠家全程策劃、提供貼身保姆式的跟蹤服務，將使客戶無風險運作，從而解除客戶的后顧之憂。在談判過程中，王斌還采取不急不躁的做法，不急于求成，而是適時冷卻和“故作姿態”，以防止客戶提出一些無理要求。通過自己胸有成竹的準備，尤其是“訂單”的誘惑，面對有利可圖的良好市場前景的描繪，經銷商紛紛折服。但為了培養一個真正“服從”自己的合作對象，防止當地三家客戶同時發貨帶來新的問題，王斌決定只選取一家作為公司在永城的經銷商。于是，實力稍占上風，口碑最好的一誠公司丁經理獲得了王斌的“青睞”，最終成為了永城市的獨家經銷商。
　　從之后的實際情況看，丁經理不負眾望，通過當年5月的積極準備，6月一舉創下了新市場月銷售額50余萬元的佳績。就這樣，該酒業公司僅用一個人、3天的市場調查，在一塊“難啃”的市場上成功實現從0到50萬元的突破。
　　王斌的本次市場調查無疑是成功的，其之所以成功，是因為做到了以下幾點：
    　1.調查翔實。對所關注的目標市場，能夠全方位、多角度的去考察和思考，而不是單從一個市場指標去看待和評價。
    　2.標新立異。一般的市場調查往往都是自上而下，但這種調查雖然省事，卻容易“一葉障目，不見泰山”，而王斌采取“追根溯源”的“倒推法”，雖然辛苦，但卻擯棄了以上缺陷，從而更加真實而有效地達到了調查的目的。
    　3.剛柔相濟，講求策略。在與目標客戶談判過程中，王斌沒有急于求成，而是采取時冷時熱的策略，避免由于操之過急，而喪失廠家的原則和立場，從而為廠商進入實質性的合作打下一個良好的基礎。王斌通過這種創新性的市場調研策略，成功地啟動了目標市場，是一種新市場開發的有益探索。
    　在實際操作中，調查客戶一般要從以下幾個方面入手：
    　基本情況：客戶公司名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人的聯系方式、年齡，了解客戶的基本情況，主要是便于與客戶進行聯系，為客戶建檔、后期談判做些前期準備。另外，還要調查經銷商本人的學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產、創業資金來源等，避免其由于從事了不合法的行當，而讓合作中途由于種種原因而受阻或夭折。
    　經營情況：主要經營產品（尤其是同類產品）的銷量、價格、區域、銷售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經銷態度等。
    　財務狀況：主要是指經銷商的個人資產、資金信譽、投資領域、貸款數額、債權債務等，防止客戶“空手套白狼”，也避免在旺季時，由于資金不足，而坐失市場大好時機。
    　員工狀況：通過了解經銷商的員工人數、招聘渠道、年齡、學歷、以往職業構成等，從一個側面可以考察出一個經銷商的發展戰略、未來遠景規劃程度等，可以看出這個經銷商未來能否發展做大。

來源：《華夏酒報》