孔子曰：三人行，必有我?guī)煛Ｔ馐侵v，三個(gè)人同行，其中必定有一個(gè)人能成為老師。也就是說，別人身上都有值得自己學(xué)習(xí)的地方，這些優(yōu)點(diǎn)，都能讓自己進(jìn)步，百尺竿頭。意思是讓人虛心，要看到自己的不足，學(xué)會(huì)欣賞他人的優(yōu)點(diǎn)。

　　而在時(shí)下的商場中，有一個(gè)流行詞匯——“外腦”。和孔子講的意思差不多，孔子講的三人行，是一個(gè)泛指，也就是說不同行業(yè)，具有不同的職業(yè)技巧或者是不同的學(xué)術(shù)類型的人們。而在商戰(zhàn)中借助“外腦”，是為了更好地順應(yīng)市場發(fā)展的規(guī)律，或者為了更好地掌握規(guī)律。有些企業(yè)迷信“外腦”，以為擁有“外腦”之后，就可無往不利，結(jié)果卻是很多企業(yè)的“外腦”因?yàn)椴皇煜ば袠I(yè)規(guī)則，導(dǎo)致無法走得更遠(yuǎn)。而有些企業(yè)卻是極力抵制“外腦”，排斥“外腦”，認(rèn)為外行人沒有能力來領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。事實(shí)上，這兩種想法都很偏激。要向孔子說的，我們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)他人的長處，規(guī)避他人的短板，這才是“外腦”的真正作用。

　　對(duì)于現(xiàn)在的酒水行業(yè)，這句話也同樣適用。一向獨(dú)大的酒水經(jīng)銷商，經(jīng)歷了近年來的種種事件，經(jīng)銷商在幾經(jīng)波折與歷史變革中成長，也嚴(yán)重看到自己的不足。有些經(jīng)銷商已向企業(yè)規(guī)模化方向發(fā)展，而一個(gè)經(jīng)銷商從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商邁進(jìn)時(shí)，處處遇到難題，不僅僅是觀念上需要轉(zhuǎn)變，還包括企業(yè)理念、經(jīng)營模式、企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等等方面的問題，這幾乎是所有傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有遇到過的新問題，這時(shí)的經(jīng)銷商就需要“外腦”的幫助。

　　然而如何選擇一個(gè)適合自己的“外腦”，也是一門學(xué)問，“外腦”用好了，經(jīng)銷商就可以順利蛻變，從傳統(tǒng)經(jīng)銷商成長為品牌運(yùn)營商，進(jìn)行企業(yè)化的操作模式，做大做強(qiáng)就不再是一句空話。而一旦選擇錯(cuò)了“外腦”，經(jīng)銷商很有可能因?yàn)橐蛔渝e(cuò)而滿盤皆輸。

　　“外腦”既不是“萬金油”，也不是排雷兵，并不是擁了“外腦”就萬事大吉，“外腦”并不能幫助企業(yè)解決所有難題，“外腦”只能給你一個(gè)正確的指導(dǎo)，一個(gè)正確方向，一個(gè)正確的戰(zhàn)略措施。

　　經(jīng)銷商既不要迷信“外腦”，也不要排斥“外腦”。以下的文章里，詳盡闡述了經(jīng)銷商為什么要用“外腦”？如何應(yīng)用“外腦”？選擇“外腦”？從而達(dá)到做大做強(qiáng)的目的。

　　其實(shí)并不僅僅是經(jīng)銷商需要“外腦”，任何企業(yè)都需要“外腦”，一個(gè)企業(yè)要變成學(xué)習(xí)型的組織，必須具有一顆謙虛、謹(jǐn)慎的心，能看到他人的長處，了解自己的短處。一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織除了兼具一個(gè)美好的愿景之外，還必須具備擅長學(xué)習(xí)的眼光，和對(duì)市場敏銳的判斷力，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者型的組織，最大的一個(gè)標(biāo)志，就是帶好隊(duì)伍。一個(gè)企業(yè)擁有“外腦”之后，還要讓“外腦”為企業(yè)服務(wù)，給予最大發(fā)揮空間的情況下，還要學(xué)會(huì)帶隊(duì)。

　　文/崔自三

　　近年來，市場競爭日益慘烈，導(dǎo)致了傳統(tǒng)渠道的急劇變革，尤其是現(xiàn)代零售渠道的快速崛起。因此，經(jīng)銷商整體階層不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)型，遇到了諸多難題：快速發(fā)展帶來的人才與管理方面的困惑；快速膨脹帶來的資金流管理難題和融資瓶頸；大品牌及同行的擠壓帶來的生存危機(jī)與市場“洗牌”等等。這些都是經(jīng)銷商們面臨的新挑戰(zhàn)、新課題，都需要破解。怎么辦？“外腦”即外部咨詢機(jī)構(gòu)的介入有效性有多大？經(jīng)銷商如何借助“外腦”為自己服務(wù)？

　　利用“外腦”，經(jīng)銷商的三點(diǎn)需求

　　當(dāng)前，市場競爭中，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，大量存在的經(jīng)銷商們需借助“外腦”快速提升自身競爭力，從而能夠更好地參與市場角逐。

　　需求一：渠道變革促使經(jīng)銷商借助“外腦”轉(zhuǎn)型

　　國外、國內(nèi)大型零售巨頭的快速發(fā)展，促使經(jīng)銷商階層兩極分化：弱小經(jīng)銷商退到渠道最“末端”，即直接做零售終端，諸如開連鎖店；綜合實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，通過資源整合，實(shí)現(xiàn)了公司化的運(yùn)作，但面臨很多更上一層樓的困惑，如在員工管理、業(yè)務(wù)拓展、庫存管理等方面。為解決這些問題，經(jīng)銷商可以通過自身的覺悟和能力提升來逐步調(diào)整，但往往是比較低效的。但由于精力所限，經(jīng)銷商們并不能全部依靠自己解決，適當(dāng)借助“外腦”可以起到事半功倍的效果。

　　需求二：同業(yè)競爭的需要。

　　同行市場競爭加劇，經(jīng)銷商需要運(yùn)用新思維或非傳統(tǒng)思維運(yùn)作市場，給下游渠道及終端消費(fèi)者提供最大化的附加價(jià)值。因此，經(jīng)銷商要重新規(guī)劃價(jià)值鏈傳遞模式，設(shè)計(jì)新的渠道運(yùn)作模式，用差異化的思維運(yùn)作市場。而咨詢公司的最大優(yōu)勢(shì)是，具有跨行業(yè)的“操刀”經(jīng)驗(yàn)，了解面寬。因此，經(jīng)銷商完全可以借助“外腦”，通過系統(tǒng)而出奇制勝的策略，決勝千里。

　　需求三：內(nèi)部理順需外腦“點(diǎn)撥”

　　很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身管理能力提升的速度。這種情況下，許多經(jīng)銷商企業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)一些無序狀態(tài)：公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下，靠老板指揮做事；看好的人招不來，招來的人留不住等等。因此，經(jīng)銷商借助外腦，可以幫助公司內(nèi)部管理從無序到有序，從不規(guī)范到規(guī)范，利于練好“內(nèi)功”提升核心競爭力。

　　經(jīng)銷商需要什么樣的“外腦”

　　在發(fā)展過程當(dāng)中，經(jīng)銷商一般會(huì)經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期、高速成長期、快速發(fā)展期、成熟守業(yè)期。在不同發(fā)展階段，經(jīng)銷商對(duì)“外腦”的需求點(diǎn)是不同的。通過選擇適合自己的咨詢公司，讓他們“對(duì)癥下藥”，使經(jīng)銷商獲得更快地更好地提升。

　　創(chuàng)立期經(jīng)銷商，試探著用“外腦”

　　創(chuàng)立期經(jīng)銷商原則上是不需要聘請(qǐng)“外腦”的，除非這是一家股份制或合伙制、民營制的一開始就以公司化運(yùn)作為主的大型經(jīng)銷商公司。在此時(shí)期，如果借助外腦，經(jīng)銷商一定要尋找一家專業(yè)的以規(guī)范管理與業(yè)務(wù)拓展為主要項(xiàng)目的咨詢公司。因?yàn)檫@類經(jīng)銷商最要緊的任務(wù)是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化，如設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、職責(zé)流程、崗位職責(zé)等；其次是通過咨詢公司，規(guī)劃銷售區(qū)域與拓展模式，快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。選擇的咨詢公司不宜過大，但要講求“門當(dāng)戶對(duì)”，不要在乎他們品牌有多響，哪怕他們把經(jīng)銷商的公司作為實(shí)驗(yàn)品都可以，只要他們用心。很多咨詢公司因?yàn)榘研∑髽I(yè)幫助做大了，才逐漸積累了知名度和美譽(yù)度。另外，這些中小型咨詢公司，收費(fèi)不高，貼身力強(qiáng)，熱情度高，所以往往能幫助經(jīng)銷商解決很多實(shí)際問題。

　　高速成長期，用“外腦”系統(tǒng)內(nèi)部管理

　　在渡過了生存期后，經(jīng)銷商企業(yè)往往會(huì)經(jīng)歷一個(gè)高速成長階段。此時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)很多問題，如規(guī)模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區(qū)域市場管理混亂等。經(jīng)銷商只有導(dǎo)入用人機(jī)制、組織構(gòu)建、組織流程、管理制度，才能有效解決以上這些問題。經(jīng)銷商應(yīng)該選擇管理型的咨詢公司來幫助自己“打理”企業(yè)，借助“外腦”幫助自己制定一套實(shí)用的組織管理制度，搭建好內(nèi)部管理平臺(tái)，讓自己的業(yè)務(wù)拓展與管理能力獲得快速提升。

　　快速發(fā)展期，選擇“新銳”型“外腦”

　　在高速發(fā)展期后，經(jīng)銷商企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的快速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是：業(yè)績穩(wěn)定快速增長，知名度、美譽(yù)度不斷提高。經(jīng)銷商進(jìn)入了一個(gè)輝煌時(shí)期，但面臨著一個(gè)新問題，如何構(gòu)建自己的“斜坡球體論”：即企業(yè)在市場上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標(biāo)的提升）；若要使其不斷向上發(fā)展，還需要有止動(dòng)力（基礎(chǔ)管理）以防止下滑。在這個(gè)發(fā)展階段，經(jīng)銷商的最大任務(wù)是如何讓業(yè)績持續(xù)上升。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇“新銳”型咨詢機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄冊(cè)谄放婆c文化構(gòu)建方面具有專長。通過提升公司品牌，構(gòu)建企業(yè)文化，抓住企業(yè)最核心因素——人，激發(fā)員工積極性，通過企業(yè)文化凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，從而保證業(yè)績持續(xù)健康地增長。

　　成熟守業(yè)期，借助“外腦”實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略再規(guī)劃

　　在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的輝煌后，很多經(jīng)銷商都步入了守業(yè)期，他們或老當(dāng)益壯，繼續(xù)沖刺，或抱殘守缺，妄圖守住已獲得的“偉業(yè)”，但往往是“逆水行舟，不進(jìn)則退”。因此，這時(shí)經(jīng)銷商可借助“外腦”，給自己“吹吹風(fēng)”，讓自己清醒一下，以獲得更大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，不失為一種較好的方式。此時(shí)，經(jīng)銷商請(qǐng)咨詢公司為自己進(jìn)行戰(zhàn)略再規(guī)劃。因此，咨詢公司應(yīng)該擅長戰(zhàn)略規(guī)劃及流程再造。通過“外腦”介入，經(jīng)銷商公司用第三者力量來改變包括老板在內(nèi)的所有員工，借助企業(yè)文化凝聚力、“外腦”的推動(dòng)力，有效革除經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、因循守舊等束縛發(fā)展的瓶頸或“枷鎖”。

　　經(jīng)銷商如何利用“外腦”？

　　在確定了用什么樣的咨詢公司后，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣利用外腦呢？經(jīng)銷商利用外腦常見的業(yè)務(wù)運(yùn)作形式和合作模式又有哪些呢？經(jīng)銷商利用外腦的具體業(yè)務(wù)運(yùn)作形式主要有以下幾種：

　　模塊化咨詢。經(jīng)銷商與咨詢公司合作，最好實(shí)施模塊化咨詢方式。外腦也不可能是萬能的，不是所有的模塊都精通，精于打造品牌的咨詢公司，或許并不擅長于區(qū)域市場運(yùn)作。經(jīng)銷商可以將某一塊項(xiàng)目交給他們運(yùn)作，如在高速發(fā)展期，經(jīng)銷商可將營銷From EMKT.com.cn規(guī)劃、區(qū)域樣板市場打造等內(nèi)容交給他們運(yùn)作，避免由于自己選擇的失誤而影響公司整體向前發(fā)展。

　　教練式咨詢。經(jīng)銷商要充分發(fā)揮咨詢公司這“外腦”的教練功能，通過“外腦”專家的介入，為自己打造出一支作風(fēng)過硬、技能高超、上手快的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅解決現(xiàn)實(shí)的市場問題，還能教會(huì)員工再遇到類似問題的即時(shí)解決問題的能力，即不光給“魚”，還能給“漁”，從而真正達(dá)到利用外腦的目的。

　　顧問式咨詢。在選擇“外腦”專家團(tuán)隊(duì)時(shí)，經(jīng)銷商要選擇比較負(fù)責(zé)的咨詢公司，這類“外腦”不僅能夠解決現(xiàn)階段的營銷難題，而且還能夠提供后續(xù)的咨詢服務(wù)支持，即能夠充當(dāng)經(jīng)銷商的長期顧問，不為所有，但為所用，從而能夠發(fā)揮外腦的最大化的價(jià)值。

　　經(jīng)銷商與咨詢公司的合作形式也有以下幾種：

　　業(yè)績提成制。為了避免被某些不負(fù)責(zé)的咨詢公司“忽悠”了，經(jīng)銷商可以通過洽談，采取“低咨詢費(fèi)用+高提成”的方式，與外腦進(jìn)行戰(zhàn)略合作。這樣最大的好處是，能讓咨詢公司全身心地投入，將經(jīng)銷商的難題當(dāng)成自己的事情來處理，從而齊心協(xié)力，共同把業(yè)務(wù)做好，做到位。

　　職能“托管式”。對(duì)于組織機(jī)構(gòu)或崗位職能的某項(xiàng)缺失，但又一時(shí)難以填補(bǔ)，經(jīng)銷商可以把某一塊的職能 “托管”給咨詢公司來實(shí)施，如將公司市場部策劃的職能交給“外腦”專家，通過他們實(shí)施策劃方案，“傳、幫、帶”經(jīng)銷商的人員，最終將“缺位”的職能填補(bǔ)起來。

　　業(yè)務(wù)“聯(lián)營制”。這種模式是指經(jīng)銷商公司與“外腦”機(jī)構(gòu)組成聯(lián)營公司，共同開拓和管理、維護(hù)市場，組織架構(gòu)和崗位職能、人員組成等由雙方協(xié)商確定。于是，經(jīng)銷商借此用利益綁定“外腦”機(jī)構(gòu)，從而能夠發(fā)揮雙方最大潛能，讓市場快速提升。

　　經(jīng)銷商如何來利用“外腦”，以及采取哪種方式與咨詢公司合作，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，全面衡量后決定。經(jīng)銷商只有充分地“借力使力”，最后才能達(dá)到不費(fèi)力的效果。

　　借用“外腦”需避免的誤區(qū)

　　在利用“外腦”時(shí)，經(jīng)銷商常常陷入一些操作誤區(qū)，常見的有如下四種：

　　追求“大而全”。有的經(jīng)銷商自身規(guī)模并不是很大，但在選擇“外腦”咨詢公司時(shí)，過于看重“外腦”公司的名氣，即只找那些“大而全”的“萬能公司”。但這類咨詢公司往往是“錦上添花”的多，很難為自己解決實(shí)際問題，讓自己處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。因此，經(jīng)銷商一定要選擇適合自己的“外腦”公司。

　　“神話”咨詢公司。過于“擴(kuò)大”咨詢公司的功能，把“外腦”專家們奉若神明，甚至將企業(yè)發(fā)展的“寶”押在“外腦”公司上。具體表現(xiàn)形式就是在實(shí)際經(jīng)營決策中過于依賴“外腦”公司的操作方式，最終使自己喪失合作的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)。實(shí)際上，“外腦”咨詢公司并不是萬能的，他們也不是在所有問題上都能為經(jīng)銷商提供完全正確或合理的操作方式。最終，待“神”之光環(huán)褪去后，經(jīng)銷商才發(fā)現(xiàn)所期望的與現(xiàn)實(shí)總是相差很大。

　　過于拔高自己。與“外腦”咨詢公司合作時(shí)，一些經(jīng)銷商限于自尊心理，往往會(huì)夸大、粉飾自己，將自己包裝的異常“華麗”，或者不愿意將公司所有的問題都暴露于“外腦”面前，使“外腦”專家被經(jīng)銷商裝扮的假象迷惑，難以開出“對(duì)癥下藥”的處方。因此，與“外腦”交流時(shí)，經(jīng)銷商一定要用真誠地態(tài)度與之溝通。當(dāng)然顧及到公司機(jī)密，經(jīng)銷商可與“外腦”公司協(xié)商簽定一個(gè)保密協(xié)定，以防公司機(jī)密被泄露。

　　盲目追隨和跟風(fēng)。一些經(jīng)銷商不顧自己的發(fā)展實(shí)際，看到競爭對(duì)手邀請(qǐng)“外腦”咨詢公司，自己也就急著找一家“外腦”咨詢公司。殊不知，自身恰恰最急需的只是提升營銷能力。而在與“外腦”合作中，看到競爭對(duì)手或其他經(jīng)銷商與“外腦”合作了某一項(xiàng)目，為表明自己也要做這個(gè)項(xiàng)目，這種思路大多是基于一種互相攀比的心理，只是想借用這個(gè)項(xiàng)目把對(duì)方比下去，最起碼是不能被對(duì)方比下去。因此，經(jīng)銷商只有擯棄了盲目與跟風(fēng)，才能更好地與“外腦”咨詢公司合作，否則，得不償失。