以前，河南鄭州市場向來只有金星啤酒與奧克啤酒的對決，如今，隨著各大啤酒巨頭的滲透，“雙英對決”正在演變成“四強混戰”。金星啤酒的市場份額降幅最大，5月份降到50%以下，四大渠道都有不同程度的下降，尤其以傳統渠道下滑幅度最大；而奧克啤酒也遭遇了同樣的困境，市場份額下滑到20%左右，傳統渠道和現代渠道齊齊下滑，雖然餐飲渠道能維持小幅上升，但高檔餐廳的市場份額卻在大幅下降。華潤雪花啤酒也有明顯的下滑，雪花啤酒和奧克啤酒的一同下滑反映出因收購帶來的市場不穩定因素，整合和對接的快慢進程決定了市場的下滑程度。

    　相反，青島啤酒的傳統渠道和現代渠道均升幅明顯，市場份額上升了近一倍，青島啤酒、嶗山啤酒合計市場份額僅落后雪花啤酒、奧克啤酒合計市場份額不到7個百分點，此消彼長，華潤雪花啤酒與青島啤酒的市場交鋒才剛開始。出人意料的是，百威啤酒此前一直默默無聞，近期似乎打了強心針般突然冒起，發展勢頭強勁，這似乎預示著未來鄭州市場有可能呈現“四強混戰”的局面。（見圖1）   


金星，積極備戰

    　面對外部競爭壓力、內部經營效益壓力，金星啤酒的SKU（單品）調整十分突出。
    　金星啤酒SKU調整一般只是壓縮啤酒容量，且調整的幅度較小，這樣消費者不易察覺。從高檔到中高檔，再到低檔產品，金星啤酒幾乎對各個檔次都進行了產品替換，產品替換的風險可控，因為這幾個SKU的市場份額都沒有超過4%，同樣，對于這幾個非重點SKU的調整，消費者也不易察覺。

　從SKU替換的效果來看，金星純生的SKU調整效果還遠未完成，從鋪貨率到單店份額，呈現出來的效果均不理想，單單靠價格調控還難以達到目的，因為高檔產品的目標消費者對價格的敏感度要低于中低檔產品。而金星精制小麥啤酒的SKU調整沒有很好地對接上，被替換的SKU快速退出了市場，但是替換產品鋪貨率沒有及時跟上，即使降價、買贈促銷，市場份額還是大幅下滑。
    　金星精彩新一代作為金星啤酒力推的產品，SKU替換效果較好，金星啤酒從三個方面保障了SKU的成功替換：一是對被替換SKU大幅提價；二是加大對替換SKU的促銷，如從今年4月份開始到9月底，金星精彩新一代9P500ml中瓶啤酒實行刮刮卡中獎的方式促銷；三是保障替換SKU的鋪貨率提升。
    　可以說，正是由于其中兩個SKU的替換不成功，造成了金星啤酒市場份額的下滑。
    　實際上，金星啤酒沒有做調整的重點SKU的市場銷售保持著穩定的狀態，低檔的金星小麥啤酒在買贈促銷的拉動下還略有上升。
    　在促銷方面，鄭州市場除了金星啤酒持續不斷的促銷活動之外，鮮見其它品牌的促銷身影。從近幾個月來看，金星啤酒的新一代產品是其主打促銷品類，如金星精彩新一代9P500ml中瓶、金星新一代9P550ml中瓶、金星新一代9P500ml中瓶，促銷方式以刮刮卡、買贈為主，尤其是刮刮卡中筆記本電腦的促銷活動效果最好，促銷主要集中在傳統渠道。（見表1）

奧克、青島爭“二”

    　市場之戰不僅是產品之戰，也是人的意志力之戰，多年來，金星啤酒和奧克啤酒這對同城死敵，在持久戰中逐漸消磨了意志力，奧克啤酒率先認輸，在找來雪花啤酒這座靠山之后，上至管理層、下至業務員都難免有些思想變動，而這些變動也會反映在市場當中。
    　首先，奧克的純生啤酒遭遇下滑。實際上，奧克的純生啤酒定價要低于金星啤酒一檔，而鄭州純生啤酒的整體市場份額只有5%左右，也就是說，鄭州的高檔啤酒市場容量還比較小，奧克啤酒轉而定位中高檔產品，但是純生啤酒的高檔形象顯然不會被奧克啤酒所嫁接，在中高檔、高檔市場，消費者都可以找到更貼切于品牌形象的產品，奧克純生的下滑不僅體現在消費者心中，更體現在終端鋪貨上，但是又找不到一個可以替代的產品，而雪花啤酒也沒有多少動靜，唯一可解釋的就是現在處于市場“靜默期”。

    　奧克啤酒的中低檔產品也遭遇了同樣的問題，490ml的綠奧克在現代渠道的鋪貨率大降，而600ml的綠奧克雖然鋪貨率保持穩定，但是單店份額下滑明顯，這反映出兩個問題：一是奧克啤酒的渠道不穩定，二是低檔產品受到競爭對手促銷的影響。
    　唯一值得一提的是，奧克啤酒的中低檔產品奧克一品鮮9P490ml中瓶的市場份額在5月份有明顯上升，而上升的動力來自于鋪貨率的明顯提高，相反，奧克一品鮮9P580ml中瓶在鄭州市場的傳統、餐飲、現代渠道都進行了開蓋有獎促銷活動，但由于鋪貨率的下降抵消了促銷帶來的銷量提升。
    　如果不能馬上穩定渠道，奧克啤酒將很快被青島啤酒趕超。
    　與雪花啤酒在河南市場的收購策略不同，青島啤酒目前還沒有談成一家收購目標，但青島啤酒顯然不愿在沒有結果的談判中消耗時間，青島啤酒采取自建渠道擴張市場策略，而雪花啤酒則是通過收購來實現市場和渠道的短時間占領，青島啤酒實際上是在打一場“時間戰”，與競爭對手爭市場、爭渠道。
    　那么，青島啤酒是如何在短時間內實現躍升的呢？
　　青島啤酒的“頭炮”選擇了現代渠道，相對來講，進入現代渠道是突破市場最快捷和最有效的方式，青島啤酒著重提高了罐裝啤酒的鋪貨率，而且定價都比較低，這樣借助自身的品牌知名度和影響力，能夠很快打開銷路。（見圖2）