“強龍不壓地頭蛇”，本地酒總能夠比外來酒得到當地人的信任，這好像是酒行業的一大特點。不過，對于中小酒企業而言，能夠很好地維護當地市場，在現在這個市場環境下，已經是件不太容易的事情了。

　　一般而言，本地酒主要有這么幾個特點，一是地緣，本地人對本地企業大多有一種心理傾向；二是當地人脈關系好，銷宣宣傳等都比較方便；三是本地酒的生產工藝相對透明，容易得到當地人的信賴；而我覺得最重要的一點，恐怕還在于本地酒企業的“歷史影響”。尤其十幾年的老酒廠，在當地的影響就更大了。即便三五年的新企業在當地也是個話題。也就是說在吸引眼球方面，本地酒企業不僅具有長期效應，還具有熱點效應。

　　要做好“地頭蛇”，除了關注市場變化轉卻調整自身發展思路外，從以上幾點中也可以找到一些方法，并且往往是影響企業發展的關鍵之處。我們現在逐一分析一下。

　　地緣，看似簡單的概念，其實也是一種很復雜的心理狀態。對于本地企業的關照似乎是出于一種本能，除了個別“墻內開花墻外香”式的企業外，大多數企業都在地緣上得益甚多。可以說，這一天然形成不便更改的優勢是最為穩固的優勢。但最穩固的往往又是最薄弱的，地緣優勢的危險恰恰在于一旦出問題就難以挽回。所以地方企業總是在本地或者保持低調，或者通過公關手段維護自己的正面形象。

　　人脈，一度被視為“生產力”。有經驗的企業經營者也確實有此體會，往往自己的生意機會來自人脈關系。這一點對大企業來說也一樣，只不過會表現在更加重大的方面。而對于中小企業，甚至銷售問題都與人脈關系密切。外地一般酒品進入一個新市場，往往采取瞄準本地酒企業的跟進策略，其實也是迫于人脈關系的陌生。當然，現代企業營銷理論和技術越來越多，有很多企業已經不再受制于人脈關系的束縛，但相對于當地企業來說，這一點卻是不得不饒開的競爭點。人脈和地緣往往可以看作一個事物的兩個方面，都是企業公共關系工作的重點。

　　實際上，有的中小酒企業在棉對市場銷售良好勢頭的時候，往往會采取一些超常規的方法。我就知道有家小企業在產品供不應求的時候從四川偷偷拉原酒勾兌，事情敗露造成嚴重市場滑坡；還有家企業采取品牌買斷的方式大力發展副品牌，由于操作失控，大量被買斷的品牌偷偷換用更小的酒作坊的劣酒充當新品牌，結果兩敗俱傷。本地企業的工藝優勢、質量信賴一旦打破，就難以扭轉局勢。

　　對于新建酒企業，歷史自然談不上，但在當地的地緣、人脈和信息通明度上占據的優勢，往往能夠成為其立足的條件。但事實上，無論新建企業，還是老企業，或者新改制的企業，在市場上酒品牌更迭成功并倒下的變幻環境中，總希望有更大的作為，甚至僥幸一拔頭籌，哪怕是曇花一現。我向來不主張企業僅僅滿足于一隅市場，但對于大多企業來說，冒進比看似無志更為危險。

　　但是，憑心而論，一些對于企業文化和品牌不看重的企業也有其生存之道，我們不能一棍子打死。在短期行為中，能夠把握一瞬間的機會而謀取一把利益，也不失為一種做生意的方法。能賺一把就算一把，并不在乎長久，何必要求大家都做百年企業呢？這個觀點不為專家所齒，但不得不承認的現實是，這卻是中小酒企業的主流觀念。

　　如何把握住“短期賺錢”和“長期發展”的關系，這是最最現實的和受歡迎的思路。我們下一篇探討這一問題。

馬千里，馬千里經濟策劃研究所主任、研究員、總策劃，曾在國內大型工業集團、生產企業和商業流通行業任職多年，1992年至1998年，在《中國紡織報》、《河北日報》、《河北工人報》、《河北經濟日報》等媒體發表工作論文、報道文章200多篇，多次獲得各級論文獎項； 1998年起，專攻經濟策劃和企業策劃研究，陸續在《中國商人》、《商界》、《行為科學》、《智囊》、《大眾商務》、《新視界》和《中國經營報》、《廠長經理日報》、《華夏酒報》、《河北經濟日報》、《河北商報》、《燕趙都市報》等報刊發表策劃論文300余篇。逐步形成以提升企業發展力為策劃目標的“企業發展策劃”理論和實際操作規范。 
主要論述有：《企業生化論》、《整體產品論》、《品牌半徑說》、《論國有企業十大關系》、《中小企業診斷》、《論總董事會制》、《國企九問》、《打開富人的錢包》、《城市CI研究》等。逐漸形成了“企業發展策劃”的獨特策劃理論，成為“企業發展策劃” 的開創者和實踐者，其“品牌半徑”、“成本錯覺” 等策劃概念已經被業界廣泛認可和引用。