在我們對(duì)河南市場的調(diào)查中，經(jīng)銷商們普遍反映養(yǎng)元是河南市場成長非常突出的品牌。養(yǎng)元的河南市場2008年下半年開始全面爆發(fā)。為了能夠全面反映養(yǎng)元在鄭州各地市的發(fā)展情況，記者走訪了相關(guān)企業(yè)人員和經(jīng)銷商。
　　從0到兩個(gè)億，數(shù)字展示瘋狂

　　在過去的一年半中，養(yǎng)元在河南發(fā)展十分迅速，2007年，養(yǎng)元在河南銷售僅為2000多萬，2008年就達(dá)到了一個(gè)多億。據(jù)企業(yè)相關(guān)人員介紹，今年養(yǎng)元在河南的目標(biāo)是兩個(gè)多億，時(shí)間已過半，目前看來能夠超額完成目標(biāo)。

　　盡管很久以前養(yǎng)元的核桃花生露在河南就有經(jīng)銷商在做，但是真正在河南市場推六個(gè)核桃還是2007年的事。正是基于核桃花生露在河南的積淀，六個(gè)核桃才能在河南順利推開。

　　核桃花生露是養(yǎng)元除六個(gè)核桃、八個(gè)核桃之外的又一款主打產(chǎn)品，該產(chǎn)品已運(yùn)作多年，在河南市場是一個(gè)較為成熟的品牌。2007年，養(yǎng)元在河南銷售的2000多萬中，核桃花生露占到70%左右，六個(gè)核桃占30%左右，只有五六百萬。但2008年，養(yǎng)元在河南市場重推六個(gè)核桃后，在年底1個(gè)多億的銷售額中，六個(gè)核桃占到了70%的份額，而核桃花生露僅占30%。

　　六個(gè)核桃在河南，從2006年的0銷售額到2007年的600萬左右，再到2008年的7000多萬，用瘋狂增長的數(shù)字展示了一個(gè)品牌的發(fā)展傳奇。照目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，六個(gè)核桃今年在河南能超過1.5個(gè)億。

　　對(duì)于河南在養(yǎng)元全國市場布局中的地位，養(yǎng)元公司企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人介紹說，河南是養(yǎng)元全國戰(zhàn)略中的重點(diǎn)市場。從經(jīng)銷商的選擇上、辦事處的設(shè)置上、人員的協(xié)銷上合戶外宣傳上，將繼續(xù)在河南市場加大相關(guān)方面的資源投放，爭取把河南打造成養(yǎng)元繼河北之后的第二大主要市場。

　　戰(zhàn)略布局：從豫北到豫南，先縣鄉(xiāng)后城市

　　養(yǎng)元在河南的市場開發(fā)，是有一定的布局規(guī)劃的。雖然當(dāng)時(shí)做河南市場是全面鋪開，但是豫北與豫南投入的精力和資源不同，因此，產(chǎn)生的效果也不同。

　　養(yǎng)元先啟動(dòng)的是豫北市場，包括安陽、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、焦作等幾個(gè)地級(jí)市。先做豫北，主要是考慮運(yùn)費(fèi)的因素，先近后遠(yuǎn)。這幾個(gè)地區(qū)離河北近，在資源的調(diào)配上相對(duì)便利。而鄭州、三門峽、許昌、洛陽、漯河、駐馬店等地區(qū)則因地理位置稍遠(yuǎn)，雖然有經(jīng)銷商在做，但企業(yè)對(duì)市場真正啟動(dòng)的時(shí)間要略晚一些。信陽在河南最南部，因此啟動(dòng)時(shí)間最晚。

　　而且，雖然是同時(shí)啟動(dòng)的市場，但養(yǎng)元在豫北的表現(xiàn)比豫南好，這也促使養(yǎng)元先著力開發(fā)豫北市場。其中原因，企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為主要有兩個(gè)方面的因素。一是豫北的植物蛋白飲料消費(fèi)氛圍好，市場基礎(chǔ)好，包括露露等其他植物蛋白飲料在這些地方的鋪貨、認(rèn)知都很好，而豫南表現(xiàn)比較弱一些。二是河北的示范帶動(dòng)作用，安陽挨著邯鄲，養(yǎng)元在邯鄲銷售情況非常好，自然會(huì)影響到安陽地區(qū)的銷售，從而形成地區(qū)間的帶動(dòng)現(xiàn)象。

　　河南有兩個(gè)大區(qū)：豫北和豫南，這兩個(gè)大區(qū)分別有分公司在運(yùn)作，目前都是超計(jì)劃走。豫北分公司目前有4個(gè)辦事處，豫南分公司目前有3個(gè)辦事處。

　　目前，養(yǎng)元在河南各個(gè)地區(qū)的銷售排名，也與之前的投入有很大關(guān)系。新鄉(xiāng)市養(yǎng)元最好的市場，能做到3000多萬；洛陽也能做到3000萬。隨后是鄭州，大概在2000萬左右；安陽，也能達(dá)到2000萬。其他地區(qū)的銷量大多在1000萬左右，也有只銷幾百萬的。
　目前，養(yǎng)元在河南的經(jīng)銷商主要在三四級(jí)市場，如縣鄉(xiāng)市場和城市里的BC類店。在商超里面，養(yǎng)元的優(yōu)勢(shì)并不突出，做的也不是很好。這一方面與養(yǎng)元的渠道下沉有關(guān)，另一方面，先做三四級(jí)市場是養(yǎng)元的策略，也是其成功的關(guān)鍵因素之一。這主要是考慮到市場啟動(dòng)難度的原因。因?yàn)橄葐?dòng)一線城市的話，一方面廣告拉動(dòng)的力量要強(qiáng)，同時(shí)輔以執(zhí)行力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。但是如果沒有廣告或者是廣告不足以達(dá)到市場需求，光靠團(tuán)隊(duì)是不行的。

　　養(yǎng)元從2007年開始在河南投放廣告，不過由于前期的廣告密度不夠，沒有足夠的廣告支持，因此先啟動(dòng)三四級(jí)市場。對(duì)此，其負(fù)責(zé)人認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道還是飲料的主要銷售渠道，渠道運(yùn)作模式和促銷模式都比較適合養(yǎng)元，養(yǎng)元的營銷優(yōu)勢(shì)也是在這個(gè)方面，可以和市場成功對(duì)接。養(yǎng)元的資源和團(tuán)隊(duì)可以主導(dǎo)分銷渠道。

　　目前，養(yǎng)元在河南最好的縣可以做到600萬的銷量，而且縣級(jí)經(jīng)銷商的忠誠度非常高。其在河南的經(jīng)銷商中，有近70%是縣級(jí)經(jīng)銷商。在鄭州，縣級(jí)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的銷售額比市區(qū)還要多。經(jīng)銷商田經(jīng)理認(rèn)為，養(yǎng)元通過做三四級(jí)市場，把銷售氛圍做了起來。如果外面都賣火了，其跟商超談判的時(shí)候籌碼也更高一些。有點(diǎn)“農(nóng)村包圍城市”的意思。不過，他認(rèn)為，如果養(yǎng)元在強(qiáng)勢(shì)媒體上，如央視，廣告力度再大一些，發(fā)展的更快，大商超啟動(dòng)的也會(huì)更快。

　　直到2008年，養(yǎng)元在河南加大了廣告投放力度，并且對(duì)豫南的部分市場開始扶持，這時(shí)才在鞏固三四級(jí)市場的同時(shí)，開發(fā)一二級(jí)市場。鄭州地區(qū)的縣級(jí)市場啟動(dòng)比較早，但市區(qū)是從2008年年底才開始啟動(dòng)。在啟動(dòng)前，鄭州市區(qū)的銷量是0，沒有經(jīng)銷商，沒有鋪貨。

　　在做了近半年的充分準(zhǔn)備之后，養(yǎng)元在2008年年底啟動(dòng)鄭州市場，在鄭州找了兩個(gè)經(jīng)銷商，分區(qū)域做，每個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)。近半年的操作下來，目前在鄭州養(yǎng)元一個(gè)月可以做到大幾十萬，到年底應(yīng)該可以完成500萬左右的銷量。

　　執(zhí)行力強(qiáng)是養(yǎng)元的突出特點(diǎn)

　　在與經(jīng)銷商的交流中，執(zhí)行力強(qiáng)是經(jīng)銷商們交口稱贊的重點(diǎn)。

　　一是養(yǎng)元的市場管控比較好。鄭州經(jīng)銷商介紹，養(yǎng)元運(yùn)作進(jìn)鄭州市區(qū)時(shí)，要求經(jīng)銷商不能夠給華中食品城和萬客來食品城的經(jīng)銷商供貨，這主要是考慮兩個(gè)食品城對(duì)周邊市場的輻射作用。如果一旦貨竄出去，對(duì)整個(gè)市場的破壞是巨大的。而這必然將威脅到經(jīng)銷商的利益，最終傷害到企業(yè)自身的利益。不只鄭州，滎陽等地區(qū)的經(jīng)銷商提起來養(yǎng)元的市場管控來，也都認(rèn)為，盡管養(yǎng)元的價(jià)格略高，但是利潤大，而且?guī)缀鯖]有竄貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商愿意推，終端店也愿意推。大家齊心協(xié)力，所以才能取得這樣的成績。

　　二是養(yǎng)元的促銷做的很到位，業(yè)務(wù)員跟的緊。養(yǎng)元除了常規(guī)的促銷外，還有不定期的買贈(zèng)活動(dòng)，如買夠一定的數(shù)額，就贈(zèng)電磁爐、傘、洗衣機(jī)等。最關(guān)鍵的是，養(yǎng)元的服務(wù)隊(duì)伍非常勤快，業(yè)務(wù)員跟的緊。經(jīng)銷商表示，盡管這不是養(yǎng)元能夠做大的決定性因素，但是企業(yè)做大后業(yè)務(wù)員懶惰是通病，而養(yǎng)元在快速崛起后業(yè)務(wù)員還能保持高拜訪率，在飲料行業(yè)并不多見。因此，經(jīng)銷商對(duì)其更有信心。