中國工業品營銷主要存在三方面的問題
　　（一）只會打價格戰，不會打價值戰。中國有許多企業自身優勢不明顯，所以喜歡開發低端客戶。而低端客戶的特點是對價格特別敏感，把價格的考慮放在了質量之前。面對這樣的企業，供應商被逼降低成本，把質量放在第二位，一定程度上傷害了產品的價值。

　　（二）只做產品推銷，不做需求營銷。工業品營銷的常常包括業務員和客戶一對一的交流，這實際上方便了業務員深入了解客戶的需求，了解客戶想要得到怎樣的價值。但是目前市場中的情況卻與此相反，業務員只知胡亂推銷，把產品賣出去就是了，也不管賣給誰，也不管客戶的實際想法。

　　（三）只做交易營銷，不做關系營銷。工業品的本質特點決定了工業品營銷過程中的復雜性，客戶不僅僅想要做一次性的買賣，還需要和企業保持長期穩定的關系，以隨時獲取信息，做出決策。不過，現在的企業狀況是只注重售前服務，不注意售后跟進；產品賣出去之前拼命拉關系，交易完成就基本撒手，這不能算是真正的關系營銷。

　　工業品營銷制勝法則

　　國際營銷大師米爾頓•科特勒提出的意見認為，對工業品營銷來說，創品牌不是目的；最重要的是在營銷中告訴客戶，你能為他創造什么價值。本文就從科特勒的觀點出發，結合案例，淺談工業品企業為客戶創造價值，同時也為自己帶來價值的過程。　　　

　　（一）拉力營銷，創造用戶側價值

　　工業品在產業鏈中屬于上游產品，不直接接觸終端用戶。長期以來，工業品營銷只注重“推力”型營銷，鼓足了勁想把產品“推”銷給直接客戶，卻忽視了“拉力”型營銷的作用：工業品企業的終極需求其實來自消費者，消費者的需求產生對消費品的需求，下游廠商為了生產消費品而產生對工業品的需求；工業品企業拉動消費者對終端產品的需求，才能為客戶創造更多價值，同時也會為自己帶來市場需求。

　　實際上，有不少大型的工業品企業繞過了下游客戶，直接把消費者作為營銷的重點，“曲線救國”，使產業鏈從用戶側開始，發生反向拉力作用，用終端用戶帶動客戶的銷量，為客戶創造了豐厚的價值。比如說英特爾（ＩＮＴＥＬ）公司，經常使用大量資源面向終端個人電腦用戶做廣告，告訴消費者英特爾微處理器的優勢，“ＩＮＴＥＬ　ＩＮＳＩＤＥ”標志在消費者心中產生了權威影響力，極大地推動了那些使用英特爾產品的下游整機廠商的競爭力和銷量。所以說，英特爾公司的成功實際上是“ＩＮＴＥＬ　ＩＮＳＩＤＥ”的成功。

　　在市場中，這種為客戶創造更多價值的嶄新模式還沒得到廣泛應用，眾多工業品生產商仍然是身在幕后，遠離消費者。不過，浪潮服務器和萊卡面料卻不約而同地選擇了面向消費者的營銷方式，從而提高了自己為客戶創造價值的能力，成為運用這種模式的標桿。

　　浪潮，策劃象棋賽事

　　浪潮服務器，是類似ＩＢＭ服務器的電腦硬件系統。浪潮服務器的直接客戶是企業中的采購部門，而實際使用者是企業中的技術人員和其他部門人員。

　　幾年前，大眾對ＩＢＭ的認知度是浪潮的兩倍，對ＩＢＭ的好感度是浪潮的三倍。在這種情況下，采購人員對浪潮不了解，覺得沒聽過的牌子質量會有問題，不敢買；就算買了，后端的技術人員和其他使用者對浪潮也沒有信心，甚至會覺得采購人員是收了回扣才買浪潮這么沒名氣的產品。客戶價值受損，浪潮銷量也受損。

　　２００６年是全球人工智能５０周年，浪潮抓住了“人機對抗”這個話題點，與聯眾網合作策劃了具有公眾性的“浪潮杯首屆中國象棋人機大戰”，引起１５０家媒體關注，３０萬人在線觀戰。這次比賽中“人”的一方有象棋大師和網絡海選的棋手；而“機”的一方則由浪潮派出高端商用集群計算機“浪潮天梭”，大出風頭，打敗不少象棋高手。大賽結束后，浪潮又趁熱打鐵重演了一次小型的區域市場內的人機大賽，再度提升了浪潮的知名度。

　　經此一役，浪潮基本上成為了“大眾品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。作為面向商業機構的服務器，客戶講究的是權威性強，技術性高和穩定性好，而人機大賽恰好為浪潮的高端商業產品打造了這樣的附加價值。通過大眾的反向影響力，浪潮成功地把這些價值傳遞給了自己的客戶，根據顧客讓渡價值理論，也就為客戶創造了權威性和技術性的形象價值。

　　萊卡，贊助娛樂節目

　　萊卡是美國杜邦公司生產的一種氨綸面料，目前只有這家公司生產的氨綸才能被稱為“萊卡”，是性能特殊，品質較高的氨綸品牌。但是，中國的一些大企業也能生產質量高但價格低得多的氨綸，如何讓下游服裝廠商相信，使用萊卡面料會為他們帶來更高價值呢？

　　在服裝行業中，消費者購買行為的感性成分占了較大的比例，因此“品牌在消費者心中產生具體、形象和正面的聯想”這一點是非常重要的。萊卡作為一種成分復雜的工業產品，找到了一個塑造形象的突破口——贊助選秀等娛樂節目。在“萊卡加油好男兒”、“萊卡我型我秀”、“萊卡風尚頒獎大典”風光無限的收視率身后，消費者心目中的萊卡也逐漸成為了時尚、流行的化身。

　　在擁有較高知名度后，萊卡掌握主動權，給客戶提供“我有萊卡”的專用服裝吊牌，希望這些吊牌能在消費者選購服裝時，為服裝增值。這一措施應該說是成功的，即使是耐克、阿迪達斯等服裝品牌，也樂意表示“我有萊卡”，說明萊卡的影響力的確為萊卡的客戶帶去了價值。

　　另外，萊卡還與服裝商建立最佳伙伴關系，并利用“萊卡加油好男兒”等節目的知名度，開展諸如“萊卡加油好男兒炫禮進行時”等服裝零售推廣活動，并輔以ｅｂａｙ易趣網上的網絡同步銷售。在選秀活動的相應賽區內，萊卡的客戶品牌得到了最大程度的推廣，影響力得到了不小的提升。

　　這些價值的創造，都要追溯到萊卡面向終端消費者所做的營銷。
　（二）提供服務，創造過程價值

　　在激烈的市場競爭中，各企業都在或多或少地追求差異化。但是，現代科技日新月異，一些企業推出具有技術優勢的產品后很快就被其他企業趕上，產品同質化現象嚴重。仔細分析工業品市場可以發現，產品本身以外的服務在工業品營銷中尤為重要。