2008年是不平凡的一年，金融風暴的影響下，很多食品商貿公司不得不面對成本壓力、銷量下滑等問題，戰略收縮成了很多商貿公司不得不做的事情。安徽君湖連鎖超市有限公司卻反其道而行之，大張旗鼓開始了擴張的步伐，這種擴張并不簡單是增加市場推廣、促銷等方式，而是以一種更直接的方式進行。
　　安徽君湖超市總經理仇恒啟介紹說，2008底年到2009年3月，君湖超市已經用資本并購的方式兼并了省內的兩家商貿公司，一家是做食品的地區級經銷商，代理著國內六七個二三線休閑食品品牌；另一個收購對象是某市糖酒公司下轄的70多家超市的網絡。經過資產評估和網絡定價以后，仇經理給前一個商貿公司開出了近1500萬的價格，而給第二個收購對象開出了百余萬的價格（具體數字不方便透露）。

　　并購是一條捷徑

　　阿龍（版主介紹完仇經理的案例后，開始引入話題）：仇經理，您當時是怎么產生“資本并購”這個想法的？

　　仇經理（很質樸的面孔，說話有些靦腆）：其實，這事跟金融風暴有點關系。首先，我覺得金融風暴對我們經銷商來說并不完全是危機，它更是一個機遇，大家都在收縮調整，這時候如果你能夠逆勢增加市場開發投入，甚至擴張，那么相比平時來說，成本要更低，效果也會更明顯。

　　“資本并購”就是我們公司在這種思路下的一個大動作。原來也沒敢這么想過，覺得并購一個商貿公司的難度太大，內部需要整合的東西太多，不是件容易的事。后來一個認識的朋友介紹說有一個商貿公司最近資金鏈出現斷裂，想賣掉。我當時就動了心思。我覺得，并購應該算是商貿公司發展的一個捷徑，就像聯想、中石油等企業的并購行為一樣，公司發展到一定階段，就沒必要浪費太多的精力去自力更生，有時候就需要這種簡單的資本并購，融合對方的優勢和市場，從而讓自己收益。

　　阿龍：并購的過程順利嗎？有沒有遇到什么障礙？

　　仇經理（想了想，很平靜的表情）：障礙倒沒遇上什么，應該說還是挺順利的。朋友說這個公司在賣之前運營比較正常的，渠道穩定、財務上也沒什么大問題，于是我們就談了談。通過資產評估以后，最終用一千多萬的價格買了下來。正好我們公司在開發當地市場，收購該商貿公司以后，下游渠道和網絡直接拿來就能用，省了很大的勁兒。另外，該商貿公司代理的幾個品牌我們也順便接了，都是不錯的品牌。

　　阿龍：仇經理，您當時是如何給對方定價的？尤其是渠道、網絡這樣的軟件系統。據我所知，目前國內還沒有這樣的估價標準。

　　仇經理（點頭表示認同）：對，國內還沒有這樣的標準。所以很大程度上，我們的估價是以對方商貿公司的硬件設備為基礎的，比如辦公設備、車輛、存貨等。而網絡和渠道，我們只能憑感覺來協商，比如為了評估對方的網絡，我們派出了大量的人力去拜訪他的客戶，近的就跑一趟，遠的電話，通過交流來考察對方渠道的穩定性和合作狀況，順便盤點終端帳務。這個工作耗費了很長時間，另外在品牌接管方面，我們進行了多方調查，看看廠商關系以及帳務是否明晰，經過反復考量后，我們認為這個公司在價值上屬于較高的整體資源，于是開出了比較高的價錢。

　　并購有風險

　　胡經理（浙江某酒水飲料經銷商，性格沉穩，言談間頗為謹慎）：我還沒見過商貿公司有搞“資本并購”的，在食品行業，這樣的行為有點早。畢竟并購公司并不是一個簡單的買賣過程，里面包括代理品牌的易主過程，渠道的接納和融合，以及員工、財務等方面的交接……稍有不慎，就會帶來風險。比如賣主代理的產品接不接？怎么接？賣主的網絡如何定價？這些網絡是否符合自己的渠道體系、能不能帶來必要的價值？硬件其實還好說，關鍵是這些軟件，一旦融合不好損失更大，反倒不如自己扎扎實實去做市場來得實在。

　　老張（河南乳品經銷商，一貫的愛激動）：現在做什么沒風險？這當口，就算你什么也不做也躲不開風險。早幾年的時候，平穩一點發展還覺得不會有什么問題，但是現在看看，發展慢一點都等于是落后了，再過幾年，估計被淘汰的公司就是那些發展慢的公司。做生意都在追求發展，從來沒聽說哪個老板想讓自己公司停步不前的，所以我覺得，風險不應該是我們首先要考慮的問題。一件交易是否要做，首先要看這個交易對自己有多大價值，確定價值以后再考慮風險的問題。

　　胡經理（沉思片刻，接口道）：我承認價值的大小是根本，也是并購的初衷。但是你要知道，價值的大小是需要后期融合后才能體現的，如果融合和使用不好，原本看起來價值再大的東西都會變得一文不值，尤其是軟件這塊，表現的非常明顯。拿渠道來舉例，這些網絡原本是屬于被收購公司的，你要拿來為自己所用，這時候就有一個“假相”的問題。

　　你考察發現，對方的客情關系做的好，很穩定，以為自己能占一個大便宜，但是這個客情關系是人家的，不是你的。每個公司的經營理念和企業文化不同，他維護客情的方法和你不同，結果也是不一樣的。這種生硬嫁接不可避免會出現“排異現象”，能夠順利過渡是一個需要謹慎對待的問題。

　　老張（拍了下桌子，大大咧咧的樣子）：你這樣說的話，我還真覺得有點道理。商貿公司并購過程中，單純沖著硬件設備去的不多，畢竟這個價值不大，一般情況下都更在意對方的軟件系統，包括代理的產品、下游的渠道等。這其中，光代理權的轉接就是個麻煩的事情，畢竟你這是半路經手，廠家對你是否認可，以及廠商之間合作的方式是怎樣的，都需要重新去談，而且也需要后期的磨合，一旦相處不愉快，廠家根本不會給你犯錯的機會，就像半路夫妻一樣，走到一起就是為了過日子，不會對矛盾和爭吵寬容的，因為這不是談戀愛（全場哄笑）。

金融風暴是不是收購的好時機？

　　阿龍：有人說，金融風暴的時候不應該做太多擴張的活動，大冷天不適宜外出。但是也有人認為，現在這個時候大家都在收縮，有實力的商貿公司應該反其道而行之，加快擴張步伐，這樣就可以為來年經濟環境穩定后的發展奠定好基礎。

　　仇經理（臉上透著紅光，情緒逐漸高漲起來）：我同意阿龍的說法。剛才我也說過，我們決定用收購公司的方式來擴張，就是想趕金融風暴這個時候，因為經營環境的惡化，很多中小公司瀕臨破產邊緣，買賣起來成本較低。另外，這時候倒閉的商貿公司大多因為資金鏈斷裂，因此很多賣家手上都還有不錯的資源和良好的渠道，最關鍵的是數量較多，可供選擇的機會也多。不夸張的說，現在這個時候你花500萬能買個公司，到金融環境恢復了，至少得多花個兩三百萬。