“知性”，德文原文Verstand，常被譯為“理智”或“悟性”。日本戰(zhàn)略之父，全球“五位管理大師”之一的大前研一對(duì)“知性力”的定義是：
　　知性力，就是激烈變革時(shí)代敏銳的洞察力

　　是超越常識(shí)、跨越國界的思考力　

　　是不斷提高附加值、提升職場競爭力的行動(dòng)力　

　　知性力：變革時(shí)代上班族的核心競爭力　　

　　其實(shí)，知性力，是要綜合所有知識(shí)，創(chuàng)造性的解決問題，在很大程度可以歸結(jié)到“隱性”能力的范疇，所以，在這里筆者主要想談?wù)勪N售人員的“隱性”能力?！　?

　　隱性能力是指：靈活運(yùn)用已有知識(shí)和技能去解決新問題的能力，即舉一反三，靈活運(yùn)用的潛能力。因?yàn)槠洳豢梢?，所以也稱“隱性”能力。

　　我們經(jīng)常講，銷售人員要具備良好的理論基礎(chǔ)和營銷的框架，要有邏輯思維能力，要••••••其實(shí)，還有一方面我們不能忽視，那就是銷售人員的“隱性”能力，這種能力將是從優(yōu)秀銷售人員進(jìn)階成為營銷高級(jí)管理人員的必備素質(zhì)?！　?

　　隱性能力通過培訓(xùn)能有所提高，但是先天的因素影響很大；顯性技能通過培訓(xùn)可以很快學(xué)到，但隱性能力強(qiáng)的員工提高得更快；僅有顯性技能而缺乏隱性能力的人，通常只能完成熟練勞動(dòng)（體力和腦力勞動(dòng)），有了隱性能力才具備完成創(chuàng)造性勞動(dòng)的條件?！　?

　　就銷售人員而言，隱性能力是什么？敏銳的洞察力、判斷能力、邏輯思考能力、理解能力、客戶交往能力、局面的控制能力、決策能力等等。

　　有時(shí)候?qū)I(yè)不一定能解決所有的問題。專業(yè)在某種意義上只能解決事情的“初級(jí)層面”和“表象”的東西，而真正的核心，一定要靠“隱性”的能力來控制和提升。　　

　　隱性能力很大部分來源于天賦，但也不是不能改變或培養(yǎng)的。既然可以改變，那么我們就要用最優(yōu)的方案來解決，這就是銷售的“精髓”。

　　通觀全局，了然于胸。

　　【案例】

　　某一天，公司市場部的人跟我說：這次的方案很好，有創(chuàng)意，你們銷售部門趕緊跟全國的重點(diǎn)客戶溝通一下，抓緊時(shí)間落實(shí)啊。一天以后，他又說，你們實(shí)在推進(jìn)不利，我直接去某個(gè)市場和重點(diǎn)客戶溝通，保證能完成任務(wù)。

　　果真，這個(gè)家伙直接去找了重點(diǎn)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)，之前還發(fā)過去傳真函件。見是見到了高層，但這個(gè)活動(dòng)之后的操作很不成功。原因何在？主要的原因是大公司層級(jí)太多，越級(jí)進(jìn)行了操作之后，雖然表面看工作推進(jìn)了一步，但實(shí)際上對(duì)工作制造了很大的障礙，這個(gè)障礙是無形的，就盤旋在你的上空。　　

　　結(jié)果是：重點(diǎn)客戶的高層說，這個(gè)事情你先交給“某某”處理吧，這個(gè)“某某”就是我們?cè)谧龉ぷ鞯娜?。你可以看出來，好的、專業(yè)的東西，有時(shí)候也會(huì)失效的。隱性能力有時(shí)候比專業(yè)更管用。

　　啟示：這說明了什么問題？當(dāng)然，道理很簡單，我們不能這樣做，一般人都會(huì)知道。但有時(shí)候心里急啊，恨不得馬上把事情推進(jìn)或做成功，但卻欲速則不達(dá)。這可能就是我們常說的，好心辦壞事的情況。

　　通觀全局，了解客戶的各種關(guān)節(jié)特別是關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，這些是顯性知識(shí)難以解決的?！　?

　　在目前的營銷界，有才能的人很多，可以說大有人在，要真正的干出一點(diǎn)成績來，光有專業(yè)能力似乎不太夠了。顯性的知識(shí)通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)很快能夠彌補(bǔ)，但隱性的知識(shí)，很難短期內(nèi)得到提升。　
　說話說到點(diǎn)子上，好鋼用在刀刃上。

　　【案例】

　　朋友開的一家店。店主是一個(gè)口才不太算好的人，但這家店的生意一直很好，同樣的店，產(chǎn)品、檔次、價(jià)格、裝修都差不多，周圍其他店生意卻一般。

　　最厲害的是，這家店的回頭客很多，我觀察了很久，終于發(fā)現(xiàn)：開店跟做銷售一樣，口才不是最重要的，重要的是，讓客戶感到受到尊重，購物很舒服。

　　這不是口才好，能做到的。而相反，如果一個(gè)顧客到了店里，一番吹噓，顧客雖然第一次買了，但之后覺得被誘導(dǎo)了，估計(jì)下次就不敢去了。因?yàn)槿チ瞬毁I不好；買了又覺得上當(dāng)。

　　說多少話不重要，關(guān)鍵是說到點(diǎn)子上，說到顧客心里去，特別是，讓顧客心里滿意，從接觸客戶到完成交易，甚至到回頭購買。

　　有效的溝通和說服多么重要?！　?

　　判斷力。

　　【案例】

　　《華盛頓郵報(bào)》總結(jié)了美國總統(tǒng)布什的“10大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”，其中一條是：總統(tǒng)應(yīng)具備辨別是非的能力，能做出準(zhǔn)確判斷。

　　2004年到2006年間，中央情報(bào)局一直向布什總統(tǒng)報(bào)告稱，伊拉克局勢(shì)已變得越來越暴力、越來越不穩(wěn)定。2006年，布什政府負(fù)責(zé)伊拉克事務(wù)的副國家安全顧問歐蘇立文在向總統(tǒng)匯報(bào)時(shí)以“地獄”來形容巴格達(dá)局勢(shì)，“那里就是地獄，總統(tǒng)先生。”但是，美國國防部卻對(duì)伊拉克局勢(shì)保持樂觀，他們?cè)谙虿际矃R報(bào)的報(bào)告中聲稱，到2009年伊拉克的安全將可以完全依靠自己。實(shí)際上，不管是“地獄”論，還是“自給自足”論，布什從來就沒有堅(jiān)信哪一方的絕對(duì)真實(shí)性?！　?

　　控制力。

　　【案例】

　　領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)人，而不是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；控制過程而不是具體內(nèi)容。心理學(xué)家和團(tuán)隊(duì)專家哈維•羅賓斯說：“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)最重要的技巧就是要學(xué)會(huì)與各式各樣的人打交道。你必須了解人們希望你怎樣對(duì)待他們，然后才能讓他們跟隨你。”

　　其實(shí)沒有必要事必躬親、親歷親為，但你必須要清楚地知道下屬的所作所為，這一點(diǎn)別人不能代勞。例如，前駐伊美軍最高指揮官喬治-凱西將軍認(rèn)為布什總統(tǒng)對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭沒有基本的掌握和了解。布什總統(tǒng)甚至還一直在詢問敵軍到底有多少人，因此凱西認(rèn)為，布什總統(tǒng)只是把這場戰(zhàn)爭當(dāng)作是一場常規(guī)戰(zhàn)爭，沒有把它當(dāng)作是一場針對(duì)伊拉克民眾的鎮(zhèn)壓叛亂運(yùn)動(dòng)。凱西的繼任者戴維-彼得雷烏斯將軍后來也認(rèn)為，“我們不可能在伊拉克取得勝利。”2008年5月，布什總統(tǒng)仍然堅(jiān)持認(rèn)為他對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭的認(rèn)識(shí)非常透徹?！　?

　　決策力。

　　【案例】

　　參與決策的總是少數(shù)人，但并不是主觀臆斷、獨(dú)斷專行，適當(dāng)?shù)拿裰魇切枰?，因?yàn)閭€(gè)人的認(rèn)識(shí)總有局限性，重要的是你一定要搞清楚事情的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和發(fā)展的態(tài)勢(shì)，一旦把握到位，做出“決定”意味著發(fā)布命令，決策一定要果斷。接下來是進(jìn)行事情過程的優(yōu)化，并在這個(gè)過程中不斷學(xué)習(xí)和調(diào)正，已達(dá)到最佳的效果。