縣、鄉、村產品推廣，黑洞般難以捉摸。8億農村人口，如果每個月能賺每人一分錢，就是一個天文數字。但“三里不同音、十里改規矩”的鄉村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。　　
　　令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉村市場拓展、維護，猶如孤島尋寶般充滿風險和欣喜，現對照我們多年觀察、親歷的現場成敗資料，在國家大政方針的依托下歸納法則　條如下，以期讓有志企業在實際操作中品牌、銷量、利潤都能“前排就坐”。　　

　　一、錢變貨、貨變錢，簡單的事重復做　

　　飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，一旦發生危險，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，縣鄉村運作同理，資金變現速度運作好，再做其他事宜才有價值。　　

　　品牌、銷量、利潤、現金流是快銷運作的四個支柱，鋪市初期時你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時終端客戶又變得利字當頭，抓好庫存、價差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環節，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統的長期高效率是勝敗關鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運作嚴絲合縫?！　?

　　銷售--最怕前方戰事吃緊，后方無糧可供。業務人員最痛苦的就是既要服務好市場，更要“服務好”內部一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗很必要?！　?　　

　　二、腦袋和腳的距離要近　　

　　“這個店面為什么沒我們的貨？”一位金發碧眼的全球500強總裁對這一個鄉鎮儲蓄所問銷售人員原因，引來了全場大笑，隨行外籍經理們不知所措，兩年后他的產品在強大的資金投入后黯然退市縣鄉?！　?

　　我們更高興看到，宗慶后親臨一線做局部指導和調研文件雪片般飛往總部，今天，邊遠區域的河南大餅的攤旁邊只有娃哈哈瓶裝水可買，這昭示的是制定縣鄉村推廣戰略和戰術最扁平、最高效、最直接的模式。　　

　　筆者初涉鄉鎮，請幾個鄉鎮店主抽一盒10元錢的煙，發現大家抽的很高興，抽到煙屁股時還狠狠嘬一口，聊天得知，在河南很多鄉鎮，鄉長抽6-10快錢的煙，村主任抽1-3快錢的，普通農民抽2毛5毛錢的。此消費差異讓筆者突然意識到，了解縣級市場需求要多下工夫，遂分級調查，縣城里，聯合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費者日益接受，因戰略重視度、價格過高、物流不暢等原因，鄉鎮市場像一堵屏風，把他們拒之門外，而許多優秀的中小企業通過便捷的機動三輪、了若指掌的風土民情，適銷對路的供配，遨游在大有作為的廣闊天地里，在那片天空下，締造著符合老百姓需求的區域品牌。　　

　　由此方知，縣級市場分縣城、鄉鎮、村組三級網絡，一定要有產品系列，更要做出品質、形象、價格的區隔，定位到這三個層面，才能商機無限，每個快銷項目如果產品力不強、產品線不豐富，啟動資金投入不持久，市場根基做實很難，還是不越雷池半步的好。　　

　　三、心急吃不了熱豆腐　　

　　前期市場試驗性推廣時，各種資源忌諱一擁而上。多見企業素求迅猛，各種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現需耗資金現象，正規方法應當是：　　

　　1.　　通過顧客試用、終端陳列試賣進行產品市場穿透力效果測試；　　

　　2.　　通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推廣進行營銷推拉力效果測試；　　

　　3.　　通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試；　　

　　按這三個梯次測試出數據，明晰各種資源起到的力量占比，再整合共進，推廣價值最大化才有可能。　　

　　四、合適才是最好的　　

　　受經濟環境、消費能力制約，多數鎮、村欠缺專業洗化終端，食品雜貨終端居多，借重該通路，最利重心下垂，至關重要的是，通過這些多種經營店面來運作洗化業務，用理貨方式來突出我們的產品形象、加強資金變現能力是合作捷徑；縣級市場受交通工具、人力、交通限制，越向下消費能力越弱，產品、資金流速多邊際同減，成本、利潤多邊際邊際同增。　　

　　將縣城打造為標桿、已鄉鎮為重點，獎勵二批機動三輪、摩托車等配送工具，做村組網點輻射，可起到承上啟下效果；反其道行之，先做好村組鋪貨和銷量工作，逆流而上，同樣能收到農村包圍城市的效果，我們可以根據競爭態勢而定?！?
五、先“暗算”，再“亮劍”　　

　　作縣鄉村市場，想成功機率大，需要先“暗算”，再“亮劍”，也就是要把情況都摸透了，計劃周密了，再以迅雷不及掩耳之勢迅速突擊市場，絕不能給同行任何跟進追殺的機會。

　　許多區域的排名前幾位者，機動反應速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當一個品牌要有大動作時，上游供應商的支持能力、潛在對手的成長能力、當前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關注，及時調整一些策略(附件1)；　　

　　六、臉熟、人熟、心更熟　　

　　 “兒子，你牛叔的車來了，準備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實的鄉村推廣寫照?？h鄉村三級網絡，終端參差不齊的素質、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業的素養要和業余的視角結合，達到做的久比做的大更重要目的?！　?

　　多數客戶習慣熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路方式帶來關系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時間、固定職員、固定價位、固定維護、固定理貨運營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改規矩”的鄉村實情?！　?

　　“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，筆者多次看到，在鄉鎮泡了半輩子的老業務隨手將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺上就結帳的場景，客戶付帳多很爽快?！　?

　　細究方悟，一件事情做到極致就是優勢，老業務人員除了一張老臉讓大家認可外，都明白管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現金庫；關注同行的庫存與銷售，就等于關注我們在行業的發言權的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來?！　?