前言
　　跨過新世紀，短短8年中，徐工陷落、雙匯陷落、雪津陷落、小護士陷落、樂百氏陷落、天方藥業陷落、新飛電器陷落；娃哈哈在抗戰，格之格在抗戰、洛軸也在抗戰……

　　不少民族工業正逐步在資本主義國家的“斬首行動”中消亡。

　　高端品牌切割，領袖品牌斬首行動的威力真的這里厲害嗎？

　　的確，國家是這樣，行業是這樣，區域市場同樣是這樣！　　

　　今天我們要分析的就是中國的白酒行業的區域品牌發展的方向。

　　作為區域白酒而言，我們知道短期內無法成為國內大品牌，但是，盡管不能全國、全省稱王，但是要做到區域稱王卻并不是很難的事情，各位總監們都很清楚，要做區域王，最大的難處不是當地的低檔市場的全方位戰領，而是中高檔市場的爭奪。

　　爭奪中高端，對于當地品牌自身來說，我們無法和國名酒拼品牌影響力，也沒法和其拼廣宣拉動力；我們能做的就是在自身提高的基礎上，再通過多種組合的手段，將國名酒在本地區域的銷售市場進行高端切割，最后到在本地區域被區隔和斬首，同時，及時使本地產品替代所空出的市場，最終成為名副其實的白酒品牌區域王。從而達到對名酒的“高端品牌切割，領袖產品斬首”，地產品牌獨大，這就是高端白酒區域斬首。　　

　　一、為什么要做高端？

　　1、市場發展決定要做

　　高端區域市場一直是地產白酒的心痛區域，1年前，無論北部漠河還是南部海南、東部廈門還是西部拉薩，高端白酒市場都是國名酒獨享的空間，地產酒只能在中低端市場分得一杯殘羹。而高端白酒在中國的消費者心中即意味著高檔白酒，是大品牌，是可以相信和依賴的，是招待和獨自享受的首選，而與此同時，一個地產白酒的擴張戰略中，如果只是以一個低檔產品形象出現在百姓面前，那么他就很難快速的提升品牌，這也是****東北酒只能賣裸瓶和18元左右的盒裝酒的根本原因，由此可見高端市場對一個地產品牌的長期戰略和市場需求來說是何等的重要。　　

　　2、高額的利潤驅使去做

　　以一個人口60萬的地級城市為例，消費價位在100元/瓶以上的白酒其市場總份額估計會在6000萬元左右，如果有幾款這個價位的產品能該市場做成第一品牌，就算只占有60%的市場份額，那也是3600萬元的銷售額。這種高價位的產品利潤都不錯，就算你投入1200萬，你也會有1000多萬的利潤，對于一個銷售額在一億元左右徘徊的企業來說，1000多萬的利潤十分可觀了。　　

　　3、消費者期望要做

　　作為一個消費者，個個都是比較愛自己家鄉的，對自己家鄉的事物都有著深厚的感情，都希望自己家鄉美，家鄉的一山一水一樹一人都是比較棒的，尤其是在家鄉特產和能代表家鄉情節的物品上，因此，對于當地消費著來說，地產好酒、地產高端好酒，是他們拿出來宴請和送禮的面子和身份，由此可見，他們都期望地產品牌硬起來，強大起來，好給他撐起更大的信心和面子。　　

　　二、什么是高端市場和高端白酒？

　　在快速消費品行業，每一個類別都有著高端市場、中端市場和低端市場的劃分，或者存在高端市場和低端市場的兩極劃分。在價格識別上，后者與前者相差一至十倍，甚至更多。

　　大區域概念上，譬如日用牙膏類品牌同樣如此，高端市場為高露潔、佳潔士，低端品牌則是國內生產廠家的產品如芳草、黑妹、兩面針、田七等；化妝產品，高端市場一直為外資品牌所占領如歐萊雅、SK-‖、蘭蔻等，低端品牌如大寶、隆力奇、丁家宜等；啤酒行業，高端品牌一直是喜力、百威、科羅娜的天下，低端品牌形成全國氣候的也就是兩三個品牌如華潤的雪花、青啤、珠啤、燕京啤酒等。 　

　　小區域概念上，在中國境內的白酒行業中：

　　傳統高端白酒：茅臺、五糧液、劍南春，業內人士習慣稱之為“茅五劍”三巨頭。　

　　新興高端白酒：水井坊、國窖•1573、金劍南、舍得酒、五糧液•至尊熊貓酒、百年老店、五星金六福、五糧神、金榜題名、錦上添花、明窖•1368、永盛燒坊、酒鬼•內參酒、國藏汾酒等等…… 　　

　　三、支撐高端白酒的根基有那些？

　　一是品牌文化，一個企業或者產品之所以能成為高端形象，其品牌文化和品牌傳播的思想是非常重要的，高端品牌形象牢牢的占領著消費者的心智空間，使消費者從內心感覺到消費其產品的價值感將快速得到提升。

　　二是品質堅實，一個產品沒有過硬的產品質量、頂尖的技術要素、嚴謹的生產態度，即使價格再高，廣告傳播再好，也只能是空有其表，無法長遠。　

　　三是價格定位，相比較同類產品，高價位可以支撐其聳入云端的市場操作空間和渠道利潤空間，自然就有更多的資金來支撐一個品牌的發展。

　　高端品牌，只有做到表里如一，名至實歸，價位與價值的高度統一，才能真正領略品牌巔峰的無限風光。 　　　　

四、孕育地產高端白酒的土壤在那里？

　　隨著經濟的快速發展，消費者可支配的經濟能力越來越大，尤其是省會和沿海一帶消費者，商品購買力比較強，物質的品質和品牌要求高，因此高端白酒的市場正在逐年快速擴大，消費者消費檔次在逐步提升，當地消費者對地產品牌的品質和文化內涵要求也越來越高，可見地產高端趨勢呼之欲出。我們就不同消費群體做簡要分析，從而佐證我的判斷。

　　政府官員：無論是招商引資還是政務往來，許多地、市（縣）高層政務和商務招待用酒放棄“茅、五、劍、瀘”等耳熟能詳的全國名酒，轉而對“地產高端”情有獨鐘，情有獨鐘，稱其為“特產”，引以為榮耀，其宴請效果往往是主客雙方皆大歡喜。 由于國名酒之假，防不勝防，再加上全國各地都能買得到，只是價位差距而已，并不能充分體現當地的主人盛情，再加上中國人自古已有的鄉土情節和現代本土意識和旅游意識的提高，使得各地均以“本地獨有***”為榮耀，同時白酒稅收為當地經濟建設的支持也是本地政府支持的一大原由，因此政府官員是其地產高端白酒的忠實支持者。

　　商務宴請：用家鄉最好的酒，招待遠道而來的貴賓，表達最真摯的感情，這樣既不過大的傷害自己的荷包，這不僅給主人面子，而且又能使客人感覺到您待客的珍貴和真誠。比如：我們到草原，就希望喝到當地的奶酒，到青藏高原，想品品青稞酒一樣，異地鄉情、彌足珍貴，自然珍惜。