頗多企業對經銷商、供應商的選、育、用、留都頭暈目眩。但“紅燭高照燈下黑”，自己的sales非常熟悉企業的文化和運作機制，如果順應sales的成功心理、老板情節，制定合適的套路，把他們培養成為企業的經銷商、供應商，企業多會一勞永逸。
　　比如，請他們－－背歌訣、做經營

引子
　　
　　記得自己剛入商道，領導們看到了筆者在柜臺里日行千里不出門的賣香煙，優質服務形成業績頗佳，很快提升為管理人員，剛興奮了三五個月就開始頭痛欲裂了，自己諸多能力具備可持續行，但教給下級的銷售技巧，學不會，學不好，學會走就想跑的事情破多，自身能力不具備可復制性.......,但自己的老板夢還要做，幾年后自己經營了一家企業，還不錯，一年賺了幾十萬趾高氣揚。第二年口袋里卻只剩下兩塊錢純利潤過年三十。幾年后才覺悟，自己綜合能力需要補課的地方有很多。筆者體會，商海跋涉，多數sales脫胎換骨的升級階段，銘心寒骨日子多會終身難忘。期間被人扶一把，頓現海闊天空；被踩一腳，瞬間無底深淵。　　　

　　后來做電器業務，受一客戶委托，教其沒怎么上過學的內弟操作一臺VCD，一個九畫面功能筆者悉心教了一夜才會，當其領悟能力讓我感慨的時候，讓人大吃一驚的事出來了，次日這小弟競將他至寶的美鴛鴦，給筆者烹飪一碗佳肴，搞得客戶笑罵，這小子怎么舍得把他爹殺了給你吃。自此筆者每每反思，如何能讓袖珍企業、中小企業中諸多學歷不高、領悟能力有限的銷售人員接觸知識更牢固些？使用知識更持久些？對企業的貢獻更多些？自己掙到的更多一些？接觸一線人員多了，發現這個受教育不多的層面，很多人也都有一技之長的心，一個小老板夢。因為只有這條路，自己的后半輩子才牢靠。

　　再后來到全球500強企業搏命，領導的幾個區域每每刷新銷量時，幾個招來的老sales的成長空間讓我心痛。“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，他們隨手從車上拿下幾件貨，丟在柜臺上就結帳，客戶付賬大多爽快。因為老業務明白，管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現金庫；關注同行的庫存與銷售，就等于關注我們在行業的發言權。每每鋪貨，看似隨手丟給客戶的貨，都是基于長年打拼，默契了解客戶需求，所以才貨到錢來。訴求營銷精準的今天，這幾個老哥都有“大炮打蚊子”的高超能力，但到了四五十歲才摸透的營銷經驗，今天十七八歲的小兵崽子們，被企業的標準化模式訓練幾周，就能操作的得八九不離十了。

　　今天，筆者作為多家企業的持股者，感到這群毛孩子們已經有很充足的時間、空間、機會，在三五十歲時爬到決策層、老板的位置。但也頭痛這個年齡段的人，怎么培養好了，就培養跑了？呵呵，放眼看著這個年代那么多年輕的打工皇帝、創業天才的榜樣，浮躁的心怎么會天天坐在一張椅子上。而此情此景，老sales都看在眼里，記在心上，多明白自己未來的命運，就是開個夫妻店或者代理一個熟悉的品牌做分銷。

　　大勢之下，順者為王。筆者看到，近年很多前瞻性企業在sales入職那天開始，其事業規劃就開始鋪建，大概有如下方向：

　　•如何成為一位經理？

　　•如何成為一位培訓師？

　　•如何成為一位經銷商？

　　•如何成為一位供應商？

　　•如何成為一位企業主？　　

　　這些依據個人本源動力引發的項目,使企業的發展史由每位員工的成長史傾力堆砌而成。筆者也遺憾，97年出道，怎么沒找到這樣的企業混一混，讓自己的職業生涯少些波動。　　

　　 筆者幫助一些企業操作這些項目中，發現道高一尺，魔高一丈的情形同樣多。　　

　　•銷售業績很好，但最后算盈利時，發現沒利潤，原來是滯銷的庫存攤薄了利潤；

　　•自己的業績雖好，但帶不了團隊，天天自己手忙腳亂，部下無事可干；

　　•員工拼命干，家屬可不干。如果金錢換不會加班加點后的家庭幸福，每個家庭內耗終歸會導致企業凝聚力下滑；　　

　　•百密一疏出了事故，計劃外出了紕漏，誰都不知道怎么解決，屢屢暴露計劃制定時的缺失。

　　•根據企業經驗培訓大家，項目眾多，知識繁瑣，搞得大家顧頭顧不了腚。　　

　　帶著這種茫然，筆者長期困惑，在培養這些未來老板們同時，也在積極尋求更精準簡捷的模式，讓sales的成長盡快從量變到質變。　　

　　偶然間觀察中醫泰斗們教學生的方式，才發現復雜的事是可以簡單化的。名老中醫帶學生給人看病時，學生們都會把一問寒熱二問汗、三問頭身四問便……這樣的固化的診斷歌訣牢記于心了，再跟著專家去望、聞、問、切，老專家帶著學生們分析好患者病理后，心中邊默念治療患者的處方歌訣、一邊落筆，事后會問學生，這個藥方的歌訣會背嗎？觀察數年，傳統中醫用這種方式帶出的醫生，都可玄壺濟世、治病救人。調查泰斗級人物履歷，大跌眼睛，私塾、小學、初中學歷居多。再看所教學生，從沒怎么受過專業教育的鄉村大夫到洋博士都有，確都通過深度記憶診斷歌訣和很多用藥治療歌訣，達到了提綱協領的去思考患者全面問題，針對解決疾病的能力。　　

　　原來最復雜的事情最簡單化的法門在這里，筆者依理也將多年企業運營心得編寫了“十問歌”等一些歌訣和運作流程，兩年施教，發現培養的人多能用整體觀念、辯證論治的行為做事，成為企業上馬為將、下馬為相的支柱者有；成為獨當一面、笑傲江湖的老板者有。　　

　　歌訣如下:　　

　　•　　　　 一問財務二庫房，三問人資四培訓，　

　　•　　　　 五問會議六績效，七購八銷及售后，　

　　•　　　　 九問歸病十問因，再兼咨詢參機變。　

　　•　　　　 老板必問價值鏈，員工當問饑飽寒，　

　　•　　　　 時間成本調查清，親友家屬常見面，

　　•　　　　 中觀宏觀為平臺，人性策劃各節點，　

　　•　　　　 危機預案做到位，系統成長可萬全。

　　一些企業實操后，認為通過各種提綱攜領的歌訣，培養未來的決策者、經銷商，培養質量會提升，培養時間會縮短。筆者現將分“十問歌”分為戰術和戰略兩個部分，以自身成長經歷為樣板，予以闡述。