什么是大客戶
　　大客戶就是銷量大、利潤大、實力大、潛力大。正所謂“噸位決定地位”，一個區域市場如果有兩、三個噸位大的大客戶，就能保證這個區域市場的一定市場份額，有了市場份額才可以實現公司產品的絕對的市場占領，大公司追求的終極目標就是產品絕對的市場占領。利潤大，指的是批發商給公司帶來的利潤是最大的，一般情況下銷量最大的客戶給公司帶來的利潤往往也是最大的，所以發展銷量大的客戶是非常重要的。但是大公司產品豐富，不同產品利潤不同，我們要引導大客戶來做我們的高利潤產品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續的盈利才能在全球化的市場中占得先機。實力大，指客戶的資金實力大，網絡實力大，業務隊伍實力大。潛力大，指的是客戶具有可持續的發展前景，對公司的忠誠度高，如果僅僅是銷量和利潤大，而對公司的忠誠度低的話是相當危險的，說不上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競品的客戶了。　　

　　怎樣開發大客戶

　　開發客戶分為三個步驟，尋找客戶——客戶談判——簽訂協議。

　　尋找客戶就是尋找有意向的批發商，尋找批發商要講方法和技巧的，一般來說批發商可以通過同行介紹、挖掘競品經銷商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來尋找。我們公司是做啤酒的，由于業務需要我的業代在08年1月開發的1個客戶，就是白酒公司的同行介紹的，這個大客戶利用已經代理的白酒產品網絡半個月的時間就把首次進貨的2400框框啤鋪進終端了，從尋找到經銷商到進貨的時間才1個月不到，關鍵是要掌握方法。

　　客戶談判。批發商最關心的是利潤、產品的市場潛力、品牌知名度，產品當前形勢即是不是有銷路、廠家投入，抓住批發商的關注點是談判的關鍵。由于業務需要我的業代在09年2月份開發的一個一批商，業代在找到商行老板時，老板劈頭只一句不耐煩地：“做你們公司的產品我就得喝西北風了”，這時業代立刻就跟他談起了公司的主品牌經典啤酒，經典有空箱四換一活動，每箱3元的返利，而且有單箱6元的瓶蓋兌獎，算下來單箱利潤在15元，最后老板被我們的業代說服，成為我們的批發商。可見抓住不同的批發商的不同的關心點，從他的關心點下手，是客戶談判的關鍵。

　　簽訂協議，新開的批發商合作協議一定要簽，這樣一是正規，二是雙方有個信任，協議簽完基本就算是開發到客戶了，客戶開發完成后要定期的維護，我們大區的業代都固定日期拜訪經銷商，幫助和指導客戶來做市場。

　　開發大客戶跟開發普通客戶的過程是一樣的，要經過尋找客戶——客戶談判——簽訂協議，只是對有成為公司大客戶潛力的批發商進行開發和培養，并使之成為大客戶稱為大客戶的開發。不可能從你開發到客戶的那天起他就是公司的大客戶的，因為大客戶要銷量大、利潤大，新客戶不可能一出手就做到的，市場是循序漸進地做出來的。尤其是身處競品基地市場的大區和辦事處，那里底子薄、客戶少、大客戶更少，開發客戶是第一步，對開發到的有潛力的客戶進行培養使之成為大客戶是第二步，接下來談談如何培養大客戶。　　

怎樣培養大客戶

　　區域市場的大客戶主要體現在六個方面，一是有足夠多的分銷商；二是有足夠多的終端；三是代理的產品要互補但又不重復；四是有相對較高的對公司的忠誠度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。所以我們業務人員就應該從這六個方面來培養大客戶，業務人員要幫助客戶開發分銷商，并對現有的分銷商進行維護；每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴建終端網絡；說服客戶不要代理競品品牌；定期拜訪客戶，增強服務意識，替客戶解決問題，增加對己公司的忠誠度；以上這些我們業務人員該做的事情都做到了客戶自然會賺錢，對公司的忠誠度自然就會高，也自然會成為公司的大客戶。對于區域市場來說，大客戶也不是越多越好，大客戶的數量要符合當地市場情況，太少對市場不利，太多對市場也不利，大客戶多了往往相互間串貨問題較嚴重。

　　大客戶的培養離不開公司的支持，公司的品牌、線上廣告、業務團隊、售后服務等都非常重要。

　　怎樣維護現有的大客戶

　　從銷售價值鏈來分析，銷售價值鏈：廠家——一批商——分銷商——終端——消費者，可以看出銷售價值鏈的中間節點是分銷商，分銷商直接對接終端，而終端對接消費者，沒有消費者就沒有市場，因而分銷商是決勝市場的關鍵節點。如果我們把分銷商維護好了，一批商自然就維護好了，分銷商有市場，一批商就有銷量，廠家就有利潤，可見幫助分銷商做市場是實現多贏的最好方式，所以維護大客戶的重點是維護分銷商，分銷商抓到手里了，大客戶自然就抓牢了，這樣就可以有效的掌控大客戶了。大客戶對公司非常重要，他們銷量大、利潤大，如果他們有什么風吹草動的對市場影響較大，如果我們把他們的分銷商抓牢了他們自然也就興不起什么大浪了。所以我認為維護大客戶的最好方式是維護大客戶的分銷商，這樣能實現多贏，而不是拿公司的促銷政策、資金來維護。　　

　　大客戶總結

　　大客戶，一有足夠的資金、二有足夠多的分銷商、三有足夠多的終端、四是有足夠的人力物力，五是代理的產品要互補但又不重復、六是有相對較高的忠誠度。我們要善于培養和維護大客戶，我們要開發分銷商，并對現有的分銷商進行維護，每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴建終端網絡，說服客戶不要代理競品產品，定期拜訪客戶，替客戶解決問題，增加對公司的忠誠度，優化客戶的產品結構，引導和幫助客戶銷售高利潤產品，盡可能多的為公司和批發商帶來利潤。大客戶是公司的戰略合作伙伴，堅定不移地發展大客戶有利于實現市場的絕對占有，有利于渠道跟終端的融合，有利于實現品牌全球化的擴張，有利于小公司做大做強。

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