大宗原輔料銷售多依賴廠家硬件：價格，小宗原輔料銷售策略軟件更重要：服務，也更值得探討。小宗原輔料量不大，但利潤不一定小。
　　價格、價格，很多銷售員一談到銷售就是價格問題，在經濟危機來臨的情況下，好像沒有低價就不要出去銷售了。曾經在接受一次老外面試的時候，被問到：“我們的產品目前在中國的銷售遇到瓶頸：客戶反映我們產品的質量確實不錯，但價格太高，幾乎比同行貴50%。你如何處理這個問題？”這個問題對銷售可能是有點難度，可咱干過采購。我反問了一句：“我們的產品在客戶最終產品中所占的成本是怎樣的？”老外：“很小的比例。”我答：“在這里，價格不是價格問題，是成本問題。這個成本是客戶最終產品的維護成本。從物料屬性上，客戶的這個采購屬于質量采購，而不是成本采購。即對質量的考量遠大于對價格的考量。原因是如果最終產品出廠后，由于小宗原輔料出現質量問題（或壽命問題）退貨或服務造成的損失將遠遠大于那50%差價形成的金額。所以，可以告訴客戶，我們雖然貴，可還是給他們降低了成本。”也就是說，以小宗原輔料作為其最終產品的質量短板將得不償失。

　　小宗原輔料不同于大宗原料，在生產廠家采購過程中，它只占最終產品的一小部分，在這種情況下，往往質量、到貨時間、售后服務比價格因素更重要。

　　深入了解客戶潛在需求

　　首先了解采購的價值導向非常關鍵。一般原輔料采購分為三個導向：一、質量導向型采購：一般指小宗原料采購，占原料比例不大，但對質量要求很高。服務導向型采購：小批量、頻繁采購，如化學試劑，要求到貨時間緊，對服務要求較高。價格導向型采購：一般指大宗原料采購或固定品牌采購。

　　制造信息不對稱

　　在充分研究供應產品性質基礎上，質量導向的，找出同類不同質量產品的信息，通過比較強調自己的質量（哪怕價格高，如上例。）能夠給對方帶來成本降低的成果。服務導向的，將服務過程復雜化，標準化，使競爭對手難以跟進，從而增強對客戶的粘附性，如海爾的服務品牌。價格導向型不在本文討論之列，但盡可能將簡單的價格比較引申到我們擅長的方面，通過復雜其過程，建立我們的信息優勢地位。

　　最后，目的就是通過復雜銷售過程，擁有相對信息優勢，從而建立顧問式銷售獲得訂單。

　　巧用價格分歧

　　在某城市，化學品供應市場充滿欺詐和服務不到位的現象。對化學品供應要求較高的合資企業難以找到合格的供應商，而對于小宗原輔料，合資企業是不可能像他們采購大宗原輔料那樣通過認可供應商來保證質量及服務的，只能通過一般經銷商來采購。于是有人挺身而出，成立了以經銷此類原輔料為主的化工公司：承諾絕不賣假貨，且本城市內有的貨，24小時內到貨；中國有的貨，一周內到貨。結果不到四個月他就做下來當地的可口可樂、統一、康師傅、百威啤酒等客戶。可一算賬，做虧了。他為了保證“誠信”，好賣的，毛利不超過30%。而其間服務越好，損失越大。如：快速送樣、送貨，保證質量。甚至有時吃虧，如買次氯酸鈉，上游廠家一定差稱，而且是國營企業沒辦法說。下游客戶“統一”到貨，車要過磅，每次都要虧。現在看來，他的問題在于沒有搞懂價格分歧。張五常教授在《賣桔者言》中談到：同樣的貨品，同樣的成本，以不同價格出售，叫作價格分歧(Price Discrimination )。這是經濟學上的一個熱門題目。要在同時同地用不同的價格將商品出售，就要盡量將顧客分開。若要將商品出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價”。但若沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。

　　 在這里價格的訊息費用相當高，而這訊息賣者要比買者知得多。小宗原輔料交易，由于采購方沒有足夠精力考察市場，以及市場上價格波動頻繁，容易形成有利于賣方的信息不對稱（有了賣貴一點的可能性）。另外，只要買者相信自己議訂的價夠便宜，他不會再費時去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價（在一個地區各個買方是獨立封閉的）。這就給賣方在不同的客戶那里賣不同價格的機會。

　　訊息較少的人付價較高，至于付多高，要看賣方掌握的“度”是多少，決不能像上面那個例子固定在30%，因為小宗的總額不高，費用相對較高。如：幾百元的貨，送樣及送貨服務加上結賬等費用就可能超過30%。

　　有些經濟學者認為在某些情況下，價格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說，不二價是會蝕本的。

　　總結下來，就是我心要黑一點，你懂的，我少賺點。你不懂，百分之百的毛利也是可以想象一下的。　　

水平戰略

　　小宗原輔料在做大客戶面臨的問題是由于銷售額不大，銷售費用比例過大。我本人在做采購時，發現一個有趣的現象。有兩個閥門供應商，一個是代理國外某著名品牌的地區獨家代理商，一個是國內閥門經銷商，起步時間差不多。我很看好那個獨家代理商，一是獨家嘛，二是那里人的素質遠比國內經銷商高很多，都是大學畢業。但幾年后，國內經銷商已經做到上千萬，可那獨家代理商還是規模很小。有一次我去國內經銷商處拜訪，發現那個小學畢業的老板辦公室里放了不少成條的卷筒紙。我問：放這么多卷筒紙干什么？老板回答：這是統一要的，呵呵，他們要什么，我們就供什么。到頭來他們就很難離開我們了。

　　水平戰略理論上是指企業在充分調查目標消費者的基礎上，通過了解目標消費者的其它需求，選擇其需求范圍內的某一個或幾個行業的廠商，并組成戰略聯盟，更好地滿足目標消費者的需求的一種企業行為。 其實，少量代買行為也可以算作水平戰略，如，卷筒紙。

　　水平戰略的最終目的就是通過更好地滿足消費者的需求，來提高對客戶的粘附性及降低銷售費用比例。既然已經進到客戶采購部了，做十筆業務比做一筆業務的銷售費用占總銷售額比例一定要小很多：　

　　對于實施水平戰略的企業來說，可以在構筑對其競爭對手的更加穩固的防線的同時，大量吞食競爭對手的勢力范圍。擴大本企業在本目標市場的市場份額。這是因為，當你的競爭對手只能滿足目標消費某一行業內的需求時，你卻可以通過實施水平戰略和你的戰略同盟們一起，在更寬的領域，更方便、更快捷的滿足目標消費者在多個領域內的需求，如此一來，目標消費者的購買選擇肯定會傾向于實施水平戰略的企業。