處于市場(chǎng)培育期的進(jìn)口酒，因?yàn)槿鄙傧癜拙埔粯拥某墒烨篮拖M(fèi)群體，市場(chǎng)的消費(fèi)指向性顯得相對(duì)狹窄，因此，市場(chǎng)和消費(fèi)潛力需要靠所有進(jìn)口酒的經(jīng)營(yíng)者去集體挖掘，而如何尋找到更多有潛力的目標(biāo)客戶，則成為進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)難題，經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)培育之后，基本上已經(jīng)形成了一個(gè)正在走向成熟的進(jìn)口酒消費(fèi)群體。在這種大背景下，進(jìn)口酒商不約而同地瞄上了"會(huì)員制"銷售模式，而相對(duì)成熟的進(jìn)口酒消費(fèi)群體，像獅子口中的麻雀肉一樣，成為進(jìn)口酒商競(jìng)相爭(zhēng)奪的目標(biāo)。
　　會(huì)員制銷售模式受到國(guó)內(nèi)進(jìn)口酒商追捧

　　所謂會(huì)員制，其實(shí)就是商家通過(guò)聚攏一批有相同愛(ài)好或者需求的消費(fèi)者，再針對(duì)這些消費(fèi)者開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷，作為一種運(yùn)營(yíng)模式，會(huì)員制更注重對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的潛力挖掘。對(duì)于酒類產(chǎn)品，特別是一些紅酒類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，會(huì)員制的銷售模式，已經(jīng)成為市場(chǎng)培育期必不可少的一種銷售手段，通過(guò)會(huì)員制銷售模式，酒商可以最大限度地凝聚消費(fèi)者的消費(fèi)潛力、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。

　　會(huì)員制銷售模式，一方面可以使經(jīng)營(yíng)者獲得穩(wěn)定的客源和市場(chǎng)，另一方面也可以使經(jīng)營(yíng)者獲得可靠的口碑傳播和品牌美譽(yù)度，是一種低成本的營(yíng)銷模式。但從眾多企業(yè)的會(huì)員制運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，并不是隨便什么品牌都適合進(jìn)行會(huì)員制銷售。因?yàn)槭墚a(chǎn)品特性和市場(chǎng)成熟度的影響，目前，會(huì)員制銷售模式正在受到國(guó)內(nèi)進(jìn)口酒商的熱捧，一些以經(jīng)營(yíng)進(jìn)口酒為主的連鎖酒窖，甚至是單體酒莊，大多依靠成熟會(huì)員的消費(fèi)來(lái)支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，不容忽視的一點(diǎn)是，采取會(huì)員制銷售模式的進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)者，對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的潛力挖掘十分到位，團(tuán)購(gòu)銷售已經(jīng)成為其銷售業(yè)績(jī)的重要支撐部分。

　　進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)具備的條件

　　酒類產(chǎn)品進(jìn)行會(huì)員制銷售，需要具備一定的條件，也就是說(shuō)，酒類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者需要掌握以下資源，或者說(shuō)需要具備如下能力：

　　一是經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)的品牌要有內(nèi)涵，經(jīng)營(yíng)者對(duì)其內(nèi)涵也要有準(zhǔn)確把握。

　　一個(gè)品牌有沒(méi)有歷史、有沒(méi)有文化積淀、有沒(méi)有讓人信服的故事、有沒(méi)有大家可以津津樂(lè)道并積極傳播的"興奮點(diǎn)"，是支撐一個(gè)高端產(chǎn)品不可缺少的元素，如果你的品牌沒(méi)有歷史、沒(méi)有文化、沒(méi)有故事，早晚會(huì)淹沒(méi)在成千上萬(wàn)的產(chǎn)品當(dāng)中。以茅臺(tái)和水井坊為例，其品牌影響力已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素。茅臺(tái)酒從1915年的巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)獲獎(jiǎng)后，就已經(jīng)開(kāi)始名揚(yáng)海內(nèi)外，加之中國(guó)歷代國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的青睞，已經(jīng)成為茅臺(tái)酒品牌文化內(nèi)涵不可或缺的內(nèi)容。水井坊的成功，是因?yàn)樗延袚?jù)可考、中國(guó)現(xiàn)存最早的古代釀酒作坊這樣的概念挖掘了出來(lái)，并通過(guò)具有文化韻味的廣告?zhèn)鞑ィ瑸楫a(chǎn)品量身打造了"社會(huì)中上層人士身份和地位的象征"這樣一件外衣。茅臺(tái)和水井坊的品牌特質(zhì)，使他們的經(jīng)銷商在進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷的時(shí)候，具備了更多的成功基礎(chǔ)。

　　二是經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，能不能與品牌相互支撐。

　　適合會(huì)員制銷售的產(chǎn)品，一定不是大多數(shù)人消費(fèi)的商品，它所面對(duì)的市場(chǎng)，一定是一個(gè)相對(duì)比較狹窄但市場(chǎng)容量可觀、能夠?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生重要影響的領(lǐng)域，比如形成"榜樣式消費(fèi)"。在這樣一個(gè)市場(chǎng)里，產(chǎn)品是否具有高品質(zhì)，是否具有良好的品牌形象和有張力的產(chǎn)品內(nèi)涵，就成為消費(fèi)者是否消費(fèi)該產(chǎn)品的重要參考依據(jù)，高品質(zhì)的產(chǎn)品、良好的品牌形象、有張力的產(chǎn)品內(nèi)涵，是否能夠形成相互支撐，直接決定著產(chǎn)品是否具有與會(huì)員制銷售模式相匹配的檔次。

　　張?jiān)?middot;卡斯特酒莊自2003年起開(kāi)始采取會(huì)員制銷售模式，其發(fā)展會(huì)員的速度據(jù)說(shuō)十分迅速，2005年的時(shí)候就已經(jīng)超過(guò)了3萬(wàn)，算是酒界實(shí)施會(huì)員制銷售模式比較成功的一個(gè)。從產(chǎn)品本身來(lái)看，張?jiān)?middot;卡斯特既傳承了百年張?jiān)Ｆ放频臇|方個(gè)性和氣質(zhì)，又具備了歐洲產(chǎn)品的典雅和細(xì)膩，產(chǎn)品外在形象和內(nèi)涵都很獨(dú)特，而張?jiān)Ｔ诋a(chǎn)品品質(zhì)的把控方面，也已經(jīng)形成了一定的口碑。這樣，產(chǎn)品與品牌的相互支撐，成為張?jiān)?middot;卡斯特能夠走向成功的基礎(chǔ)。

　　三是產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者是否對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)人群具有清楚的定位。

　　無(wú)論是白酒還是紅酒，采取會(huì)員制的銷售方式，注定是要為滿足一個(gè)少數(shù)人的消費(fèi)階層服務(wù)的，這個(gè)少數(shù)人消費(fèi)階層的共同特征，以消費(fèi)中高端產(chǎn)品為主。這就要求經(jīng)營(yíng)者要有準(zhǔn)確的定位：如何去準(zhǔn)確找出這個(gè)消費(fèi)群體，自己的產(chǎn)品是否能滿足該群體的需要，經(jīng)營(yíng)者在該群體中的信譽(yù)度是否足以吸引其成為自己的忠實(shí)客戶等。這些都是采取會(huì)員制銷售模式時(shí)的重要參考。

　　四是經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有合適并能直接或間接掌控的渠道。

　　有了準(zhǔn)確的目標(biāo)人群定位，有了好產(chǎn)品，如果沒(méi)有合適的、經(jīng)營(yíng)者能夠掌控的渠道，經(jīng)營(yíng)者的會(huì)員制恐怕也很難運(yùn)行下去。通常，會(huì)員制銷售模式大部分是由廠家和經(jīng)銷商共同運(yùn)作的，兩者之間各有分工、相互協(xié)助，并由此形成了一個(gè)整合運(yùn)作的市場(chǎng)體系。其中，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營(yíng)銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價(jià)格控制和返利控制，而經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)一線市場(chǎng)的具體事務(wù)和會(huì)員制的運(yùn)作執(zhí)行。這樣的分工合作，使原本松散的代理機(jī)制，可以有效地融合為一個(gè)整合運(yùn)作體系和利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)雙贏局面。這種關(guān)系，對(duì)于主要負(fù)責(zé)會(huì)員制具體運(yùn)作執(zhí)行的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，能不能找到穩(wěn)定的合作廠家，有沒(méi)有穩(wěn)定、高品質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)渠道，就成為會(huì)員制能否成功的關(guān)鍵。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，要想讓產(chǎn)品順利到達(dá)消費(fèi)者手中，必須要依靠銷售渠道來(lái)完成，需要那些在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的人來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，只有掌控渠道，才能形成對(duì)市場(chǎng)的影響力。
進(jìn)口酒的會(huì)員制模式靠什么吸引會(huì)員？

　　進(jìn)口酒的會(huì)員制模式，盡管受到了進(jìn)口酒商的熱捧，但實(shí)際上，有些酒商的會(huì)員制銷售開(kāi)展得并不是很順利，其根源在于，進(jìn)口酒商因?yàn)闆](méi)有掌握有效的會(huì)員開(kāi)發(fā)技巧，或者缺少豐富的人脈資源，最終少了發(fā)展根基。

　　那么，會(huì)員制銷售模式，究竟靠什么來(lái)吸引會(huì)員，并讓他們成為自己名下忠誠(chéng)度比較高的消費(fèi)群體？總結(jié)起來(lái)，大致有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒：

　　第一， 要想做好會(huì)員制，心理牌不能不打。

　　消費(fèi)者之所以愿意加入某個(gè)酒莊或品牌的會(huì)員俱樂(lè)部，主要是為了尋求一種被尊崇、受重視的心理滿足，說(shuō)白了，就是想體驗(yàn)一把實(shí)實(shí)在在做"上帝"的感覺(jué)。如果企業(yè)能夠營(yíng)造這種環(huán)境與氛圍，從細(xì)節(jié)入手，做好服務(wù)，比如會(huì)員來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，如果服務(wù)人員能夠在第一時(shí)間判斷出他上次坐的位置、他本人有什么喜好等，會(huì)讓會(huì)員在自己的朋友面前掙足面子，從而獲得一種心理滿足。服務(wù)到細(xì)微處，給你的會(huì)員以被尊重、被關(guān)懷、被關(guān)照的機(jī)會(huì)，其實(shí)是你在進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷時(shí)打出的一張絕妙好牌。