2007年，黃繼毅寫過一篇《家具企業怎樣與經銷商結成美滿夫妻？》的文章，因為看到很多家具廠家不會怎樣與經銷商過日子；今天，卻寫怎樣應對“離婚”的話題，說明我們家具廠家在這方面做得實在不如人意。
　　中國家具行業的營銷雖然還處于初級階段，但其競爭也很激烈，而相應的營銷管理能力與競爭一同升級，主要表現在經銷商與廠家的頻繁“離婚”現象。

　　面對中國家具行業出現的頻繁“離婚”現象，即經銷商離去帶來的產品銷售不暢及資金周轉困難的局面，這僅僅是表面的；而更深層的傷害，則是被惡性傳播，危及到其它合作伙伴對家具廠家的信任和忠誠，導致的核心經銷商集體叛離。這種情況，處理不好會使廠家面臨重大的危機，甚至影響到企業的生存。

　　面對這種情景，家具廠家應該采取什么樣的應對措施，市場營銷又該怎么做？針對這問題，黃繼毅深入一些家具企業進行了調研，與數位家具企業的董事長、總經理、營銷總監、區域經理及經銷商等進行了認真的溝通，在聽取其看法和意見后，形成了如下思考和分析?！　?

　　經銷商“離婚”的原因

　　在家具產品過度剩余的市場競爭時代，家具經銷商對于實行代理制的各家具廠家來說，可是企業生存的立命之本。然而，由于目前家具市場環境的變化越來越快，市場上不確定因素越來越多，導致經銷商與廠家“離婚”的事件頻繁發生。

　　引起家具經銷商與家具廠家“離婚”的原因很多，在家具產品過度剩余的時代，各經銷商成為各家具廠家相互爭奪的重點。在此情景下，經銷商面對各種誘惑或者出于自身發展戰略的考慮，隨時都有可能投入其它廠家的懷里，或甩掉合作廠家自立門戶?？梢哉f，現在擁有足夠資本鬧“離婚”的家具經銷商越來越多，它們的獨立意識也越來越強。而家具廠家對這些經銷商的“管控”往往顯得無能為力。那么，一般家具經銷商“離婚”有哪些原因呢？

　　1、來自家具廠家本身

　　由于家具廠家本身管理等方面的問題，對一些事件的處理或應急能力不強。如對一些廠家承諾過的費用，經銷商報銷時顯得拖泥帶水，或者對經銷商的訂貨不能按時發送到站，或者對經銷商的投訴聽而不聞、視而不見，讓經銷商感覺到不被廠家重視。對于大的經銷商來說，主要表現在渠道沖突，特別是以家具團購的方式竄貨。家具行業在這方面的問題不少。一方面是區域經銷權，一方面是關系客戶。如果家具廠家對這種渠道沖突不能讓涉案雙方取得“互諒”的結果，影響到了經銷商的利益，一些有實力的經銷商可能就因此揚長而去。

　　2、來自家具廠家間的競爭

　　家具廠家之間的競爭最容易導致經銷商的“離婚”行為，尤其是當經銷商碰到比原來合作廠家更具實力、條件更具吸引時。這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具優勢的產品、更加完善的服務、更優惠的銷售政策以及更多的廣告支持等獲得經銷商的青睞。此外，一些家具廠家由于自身的形象沒有做好，而遭受同行的排擠，這也很容易導致經銷商選擇離開。

　　3、來自經銷商方面的

　　當一些家具經銷商實力逐步增強時，他們會重新規劃、整合而開展新的選擇和優化，在這戰略調整過程中，他們會戰略性地“拋棄”一些“老朋友”。家具經銷商業務發展戰略可以分為市場收縮戰略和市場擴張戰略。

　　其中，市場收縮戰略表現為經營業務方向調整、業務范圍縮小或出售轉讓部分業務，導致需求減少或不再需求。比如原先一些經銷商和家具廠家一樣，經銷的產品都是大而全的，沒有重點，所合作的廠家生產什么，他們就賣什么?，F在，他們慢慢認識到，只有專業才能更好時，他們開始收縮經營業務，這必須會使一些廠家的產品被排除在外。甚至他們會重新尋找那些在某一領域更專業的廠家，比如專做辦公家具、專做的實木家具的、專做軟體家具的等等。

　　而市場擴張戰略主要是有實力的經銷商進入上游領域，而與原來的供應廠家停止合作。我們看到，廣東地區的很多家具廠家都是經銷商轉變過來的。另外，一些家具經銷商的成長速度比合作廠家快，當家具廠家的供應能力不能滿足他們擴大采購要求時，這些經銷商就會接觸新的廠家，在這個過程中，一些原來的合作廠家會被經銷商通過優化的方式排除掉，而另外一些則獲得機會?！　?

　　經銷商鬧“離婚”有征兆

　　在很多家具廠家還在工廠里埋頭生產而對市場不聞不問的時，家具經銷商們卻開始變得越來越理性，關心的問題也越來越具體，他們會從客戶的反饋那里獲得經營的方向。因此，當家具經銷商們在選擇“離婚”時，也是以符合自身的利益出發，他們會對供應廠家采取一種過度態度。這種過度有的是悄悄地暗中進行，時機一到就突然撕毀合同；有的則坦誠地與廠家進行溝通，以一種誠信的態度尋求解決辦法。不管哪種方式，家具廠家失去這樣的經銷商，都會無法阻止損失。但是，如果平時做好客情關系，則能把損失降到最低點，甚至能挽回這段將要失去的“婚姻”。

　　其實，這些家具經銷商向廠家提出“離婚”之前，多少都有所征兆的，只要廠家不斷地觀察、分析，以誠換誠的方式與經銷商進行溝通，就能看到這些征兆，并有機會廠家采取“防變”和“應變”措施。那么，家具經銷商的“婚變”征兆有哪些呢？

　　1、渠道沖突出現而又得不到圓滿解決

　　家具廠家和經銷商之間，很容易出現一些看起來不可調和或者難于溝通的沖突，比如雙方在家具售后服務上相互推脫，或者與另外區域的經銷商爭奪團購訂單，甚至廠家也參與其中。這時，廠家如果不能妥善處理，“婚變”的危機就可能出現。其實，在整個家具行業終端大型化的今天，家具廠家、經銷商和大型的家具賣場之間的磨擦會越來越多，“離婚”現象也頻繁發生，但也有一些在這方面處理得很好的廠家，他們以過硬的產品和周到的服務贏得了長期的合作，雙方也從中獲得良好的成長。

　　2、經銷商腳踏多條船已經成為趨勢

　　隨著家具公共采購趨勢的發展，有資源的大的家具經銷商正在成為一種公共資源。不同的家具廠家都會與這些經銷商發生著或多或少的合作關系，這給經銷商向廠家提出“離婚”提供了條件和資本。如果你的大經銷商的訂單正在不斷減少時，作為供應商的家具廠家應該思考這樣的問題：明天的奶酪還有我的一份嗎？早一天思考這個問題，也許你的“婚姻”會維持得更長久一些。