“現在團購就好像一個圍城，外面的人想進來，里面的人想出去”，一位經銷商用“圍城”這個詞來描述團購的現狀。不同的人有不同的視角，身處“城內”與“城外”的經銷商自然感受不同。這些不同的感受背后，也是團購正在發(fā)生的變化。那么團購是不是如想象得那般美好呢？且聽“城里人”一一道來。
　　我見證了團購的發(fā)展

　　觀點：4年前做團購人家對你不信任；現在做團購，人家不知道該信任誰。

　　講述者：唐山孫經理

　　這幾年我一直在公司擔任大客戶經理，可以說我以我的工作經歷見證了團購的發(fā)展。在4年以前做團購要相對容易些，主要是跑關系。當時面臨的最大困難是人家對你不信任。因為客戶存在著一個認知問題，就是憑什么相信你？主要怕你給假酒欺騙他。我記得當時做團購的整個唐山就三家，現在有多少家已經數不清楚了。在唐山市場開團購之風的是新郎酒，自從新郎酒依靠團購渠道做火之后，各個品牌都開始搶團購渠道。所以現在做團購的困難在于做得人太多了，客戶不知道該信任誰了。

　　現在我們面臨的一個問題是名煙名酒店的興起，對我們沖擊很大。每一個名煙名酒店背后都有團購客戶，并且他們和團購客戶的關系是直接的。比如某個局長的親屬或者親戚借助他的關系開了個名煙名酒店，雖然我們跑了大半年，但建立的客戶關系仍然是間接的，是無法和他們競爭的。此外，團購帶有很大的偶然性。出于安全的考慮，一些團購客戶會和某一家公司建立長期的合作關系，即使這家公司把價格調高一些，出于安全和利益的考慮，團購客戶也不會改變合作關系。因此用我們的酒，基本上是看面子，屬于照顧一下。最后是現在很多二批也在做團購，這樣二批商的功能發(fā)生了變化，批發(fā)不再是他們的主要銷售方式，從這個意義上講，二批商實際上就是零售商。這三個方面的變化，讓我們現在做團購越來越難。

　　對于團購的看法，我個人認為團購就象一塊肉，開始幾個人吃，現在上百個人吃，那么未來競爭肯定會激烈。實際上，團購的客戶沒變，做的方式也沒變，只不過是團購在經銷商心中的位置變了，以前輕視現在重視，再下一個階段是什么，我看不清楚。

　　逼出來的團購渠道

　　觀點：做團購是逼出來的，要做名酒之外的市場。

　　講述者：江西許經理

　　我主做團購并不是我有多強的預見性，知道現在這個渠道會火，而是純粹被逼的。我們2006年建立公司，但賣什么呢？茅臺、五糧液這些大品牌不用想了，區(qū)域的名牌也不用想，這些都有做了。另外我們也沒有實力在酒店和商超和別人競爭，那只能另辟蹊徑做團購了。到了2008年我們的團購客戶多了，這也意味著搶了別人尤其是名酒經銷商的市場。因為我們是后來者，只要做就是搶別人的市場，如果我們后面還有人做，那就是搶我們的市場，競爭就是這樣。

　　為了在這個渠道做好，我們想了很多辦法。第一個辦法是依托名酒城，增加產品的種類和數量，名酒要有，區(qū)域名酒也要有，黃酒和進口酒都要有，現在黃金酒力度大，那我們就引進它。我的經營思路是，在團購上我們比不過茅臺、五糧液的經銷商，因為他們代理的品牌太強了，那么名酒之外呢？我就是要搶占名酒之外的市場，即靠豐富的品類滿足團購客戶的需要，充分挖掘每個客戶的資源，那他們什么酒都從我這兒進。第二個辦法是從內部管理上加強。團購工作的一個重要方面就是加強服務，那么你的員工能不能做到呢？有一次我們一個團購客戶來名酒城買一盒煙，我們的店員嫌他買得少，不愿意招待他。事后，在開會的時候，我告訴這個店員，今天你沒有賣給他一盒煙，明天他會來你這兒買一條煙嗎？會從你這兒團購一批酒嗎？你會失去了一個大客戶。所以做團購不是想象得那么簡單，跑跑關系就可以了，還需要你的銷售模式和內部管理跟上去。

　　對于團購競爭加劇，我認為這是必然的，哪個渠道不一樣呢？在這種情況下，一方面要鞏固老客戶，另一方面要開發(fā)新客戶。

　團購和二批的矛盾在升級

　　觀點：二批挺不住價，團購信譽就會受到影響。

　　講述者：河北李經理

　　現在做團購有兩個難點：一是進入者增多，分流了我們的一部分客戶，二是團購和二批的矛盾在升級，這直接影響到我們的銷售。我認為第二個難點更值得大家關注，因為這關系到我們公司的信譽。

　　那么這個難點該怎么理解呢？2007年名酒價格不斷上漲，在這種情況下，各個環(huán)節(jié)的利潤有保證，大家都能把價格挺住。尤其是在團購渠道漲價不是很敏感，我們可以把價格報高，因為我們有信譽保證酒的質量沒問題，可以說團購買茅臺、五糧液最怕買到假酒，有了這個保證，即使二批價格低，團購客戶也不會去二批那里拿酒。現在情況不一樣了，什么價格都在降，人們的心理也發(fā)生了變化，這也導致了消費觀念的變化。我們有很大一部分客戶是房地產公司和建材公司，受現在經濟環(huán)境的影響，他們也格外關注起價格來。多加價不行 了，賣平價還不行，因為二批價格挺不住了，他們加個10塊錢就敢往外賣，這樣很多客戶就找到我說“老李啊，你不地道，賣這么高的價格給我”。實際上我并沒有賣高，是二批把價格賣低了。

　　我想在2009年名酒價格還會波動，為了挺住價格，廠家會控貨，而我們?yōu)榱朔€(wěn)定二批的價格，也會加強控貨。因為我們在團購渠道，不僅要挺住價格，更要挺住我們的信譽。

　　做團購和做酒店一樣　

　　觀點：做團購和做酒店一樣，不但門檻在提高，還要做“賄賂營銷From EMKT.com.cn”。

　　講述者：河南紀經理

　　現在做團購的多了，門檻自然也就提高了。比如以前是現金，現在也有壓款還有欠款。我們當地一個縣糧食局用了我100箱酒，款我要了一年才回來。就是這樣，也得做，因為你不做，后面馬上有人進來。所以我覺得團購這個渠道越來越象酒店了，一是剛才說的要壓款還有欠款，二是要做進去也得出費用，只不過酒店是給進店費，團購是多開票罷了。現在我們做團購也有費用預算，這個預算就是交“進店費”用的。所以現在做團購也需要像進酒店那樣有“投入”的。除了這個費用門檻外，廠家的進入又是一道檻兒。我們實力有限，給客戶品嘗酒可以送幾箱，而廠家有這方面的預算，出手大方，每個星期送幾箱，免費喝，一直喝到客戶習慣了、不好意思了為止，那我們怎么去競爭？