新醫(yī)改方案的配套實施、基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品的零差率銷售、國家對社區(qū)第四終端醫(yī)療單位的扶持、藥價的嚴(yán)格管控、醫(yī)藥分開的遙遙無期、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延、藥店倒閉和并購及裁員潮流，都將使連鎖藥店面臨更加激烈的生存壓力，在新的政策環(huán)境下，藥店將面臨以下難題：
　　一、連鎖藥店面臨的三大難題

　　１、 高毛利將逐步趨于理性和消失

　　首先這是由于國家對藥品的價格管控政策決定的，基本藥物的限價、價格在外包裝盒上的公開標(biāo)示、品牌藥的價格透明、普藥同質(zhì)化和價格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時由于很多藥店都過度強(qiáng)行推進(jìn)高毛利主推銷售政策，透支了藥店信譽和消費者的忠誠度美譽度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。

　　２、 醫(yī)保目錄或者基本藥物名錄里面的產(chǎn)品在藥店的銷售將逐漸東風(fēng)不再。

　　可以肯定的說，只要醫(yī)改方案強(qiáng)力推行、基本藥物制度實施，藥店中銷售的產(chǎn)品將無法和社區(qū)第四終端醫(yī)療單位和新農(nóng)合免費用藥等政策抗衡，加上藥品價格的嚴(yán)控，連鎖藥店銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。

　　３、 藥品品類在藥店中份額必將減少

　　今后的連鎖藥店，不管你愿意不愿意，必須適應(yīng)的一個趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在藥店中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在藥店成為必由之路，成為藥店發(fā)展的不二法門。

　　二、連鎖藥店贏利模式轉(zhuǎn)型

　　面對這些問題，藥店盈利模式到底如何轉(zhuǎn)型？２００９年，筆者給出以下轉(zhuǎn)型方向。

　　１、 向藥妝要利潤

　　藥妝作為藥店新品類，目前已經(jīng)漸成氣候，但還是有不少藥店不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現(xiàn)，藥妝的興起是一個城市時尚、活力、購買力上升的表現(xiàn)。其實很多中小城市都在開始開設(shè)藥妝店，當(dāng)然培養(yǎng)藥妝要解決三大難題：藥店差異化藥妝品類的采購與供應(yīng)、藥妝專業(yè)銷售的藥店培養(yǎng)、消費者的教育引導(dǎo)。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在藥店中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費教育，將來必有斬獲。作為引領(lǐng)行業(yè)的聯(lián)盟，PTO在致力于藥妝的引進(jìn)和普及。

　　２、 向多元化要銷售額

　　藥品品類在藥店份額下降，藥店要想提高營業(yè)額、提高坪效、提高客單價和集客能力，就必須不失時機(jī)的引進(jìn)其他品類，開展多元化經(jīng)營，總之，應(yīng)該把藥店看成是零售業(yè)態(tài)，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產(chǎn)品都可以在藥店銷售，這樣的品類引入后，你的藥店在藥品份額下降后，營業(yè)額才不至于下降。當(dāng)然多元化要做得好，先要消費者調(diào)研做得好，引進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能適銷對路，快速形成銷售。同時引進(jìn)新品類要廣范傳播和持續(xù)大力促銷，以培養(yǎng)消費者的習(xí)慣性購買或者改變消費者原來的購物場所與習(xí)慣。

　　３、 向大健康管理要人氣和忠誠客源

　　面積大的藥店，都要根據(jù)自己的特色，在治未病、大健康調(diào)理、疾病診斷、疾病預(yù)防、疾病科學(xué)聯(lián)合用藥、康復(fù)養(yǎng)護(hù)、中醫(yī)針灸按摩、食療、鍛煉康復(fù)等方面介入大健康型藥店贏利模式。筆者主張就一種或者數(shù)種疾病，進(jìn)行系統(tǒng)的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對某種疾病，與醫(yī)院差異化，進(jìn)行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部”盈利模式塑造，今年P(guān)TO將全力打造這一贏利模式。

　　４、 向新特藥要利潤

　　由于醫(yī)保目錄或者基本藥物目錄內(nèi)的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中，藥店也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫(yī)院臨床一線用藥消費者、自設(shè)門診、托管社區(qū)衛(wèi)生站藥房等。

　　５、 向精細(xì)化管理要效益

　　２００９年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇，藥店經(jīng)營的難度增加，藥店精細(xì)化管理在藥店營運中的作用必將突顯。因為零售無大事。同樣零售更無小事，零售效率的提升來自于門店每天持續(xù)不斷改進(jìn)和提高，來自于把每個細(xì)節(jié)都做到位。具體來說就是采購的精細(xì)化管理、門店經(jīng)營面積的精細(xì)化、非藥品銷售的精細(xì)化、門店績效考核的精細(xì)化管理、品類管理以自我為中心的精細(xì)化管理、信息系統(tǒng)的精細(xì)化管理、門店有效庫存的精細(xì)化管理、藥店產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)的精細(xì)化管理、藥店促銷活動的精細(xì)化管理、會員俱樂部的精細(xì)化管理等。精細(xì)化管理意味著企業(yè)文化的養(yǎng)成熏陶和一線人員執(zhí)行力的逐步提升。沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切精細(xì)化管理都無從談起。　　

　　李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓(xùn)與公開課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職，現(xiàn)任上海匹特歐企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章160多篇。為多家報刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 15000736048　 13352902478，021-62367588，電子郵件: licx6600@126.com