眼看市場(chǎng)危機(jī)四伏，招幾個(gè)高學(xué)歷、在大企業(yè)做過(guò)的人才來(lái)“管事”，能不能提高效率、改善管理？我們的好多企業(yè)就在這個(gè)問(wèn)題上搞不明白。招幾個(gè)“好領(lǐng)導(dǎo)”來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)量可能確實(shí)上去了，但是成本上升得更快！
　　因?yàn)椋嬲阅愠杀镜木褪撬^“領(lǐng)導(dǎo)”！

　　事情都是靠流程在控制的，要靠流程而不是“領(lǐng)導(dǎo)”來(lái)管住你的員工和生產(chǎn)，沒(méi)有別的路可走！

　　想當(dāng)年，海爾張瑞敏搞流程再造，在中層遇到了非常大的阻力，大家都不贊成，因?yàn)樗麄兊臋?quán)力受到了剝削。這其實(shí)是一場(chǎng)博弈和較量。若干年后，張瑞敏深有感觸地說(shuō)，我慶幸我搞了流程再造，否則，我跟科龍的命運(yùn)是一樣的。

　　我們好多企業(yè)就是在這個(gè)問(wèn)題上搞不明白，一想到要提高效率，一想到要提高產(chǎn)量，第一個(gè)念頭就是：招幾個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)來(lái)！

　　結(jié)果你發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)量是上去了，但是成本上升得更快！

　　我們很多中小企業(yè)沒(méi)有突破一個(gè)瓶頸，就是沒(méi)搞清楚究竟是領(lǐng)導(dǎo)在起作用還是流程在起作用。模式?jīng)]轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，所以你的企業(yè)就大不了！因?yàn)槟阋淮螅鸵嗟墓芾砣藛T，就要更多的“領(lǐng)導(dǎo)”。記住，真正吃你成本的正是“領(lǐng)導(dǎo)”。

　　海爾張瑞敏曾經(jīng)總結(jié)過(guò)：“我慶幸我搞了流程再造，如果不搞，我跟科龍的命運(yùn)一樣。”當(dāng)年他搞流程再造的時(shí)候，在中高層遇到了非常大的阻力，大家都不贊成，因?yàn)樗麄兊臋?quán)力受到削弱。

　　用流程而不是領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做管理

　　我們首先要改掉靠領(lǐng)導(dǎo)做管理的毛病！精益生產(chǎn)有一個(gè)很重要的思想原則，就是領(lǐng)導(dǎo)管人，流程管事，員工的事情不是靠領(lǐng)導(dǎo)在管。我到豐田、雅馬哈看了他們的生產(chǎn)過(guò)程，工序的所有零件都放到一個(gè)筐里，這個(gè)筐旁邊有一張卡，后工序做完了，筐里的東西就用完了，筐上的卡片就交到前工序去；前工序一看到這個(gè)卡片（上面有規(guī)格、數(shù)量），就等于接到了生產(chǎn)指令，立即開(kāi)始做，做完又再往前工序挪。所以日本式的管理，每一個(gè)工序的工作指令都來(lái)自后工序，他不是領(lǐng)導(dǎo)下命令，而是后工序下命令，完全是靠流程做管理。

　　日本的精益生產(chǎn)的核心就在這里，不是靠領(lǐng)導(dǎo)，而是靠流程。靠流程才能降低成本，如果靠領(lǐng)導(dǎo)，提升了效率，一定降低了效益。

　　而相反，我們的好多企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上就搞不明白。我們想提高效率，就想招幾個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，然后你發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)量可能上去了，但是成本上升得更快。

　　我講的這個(gè)現(xiàn)象，就是因?yàn)槲覀兒芏嘀行」S(chǎng)沒(méi)有突破一個(gè)瓶頸，沒(méi)有把靠領(lǐng)導(dǎo)做管理轉(zhuǎn)換成靠流程做管理，模式?jīng)]有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。所以，你的企業(yè)始終大不了的，因?yàn)槠髽I(yè)一大，就要招很多管理人員，真正吃你成本的就是領(lǐng)導(dǎo)。

 　學(xué)學(xué)張瑞敏的“流程再造”

　　要想效益和效率同步增長(zhǎng)，就必須解決一個(gè)核心問(wèn)題，究竟是領(lǐng)導(dǎo)在起作用還是流程在起作用。日本豐田如此，海爾也是如此。海爾張瑞敏曾經(jīng)總結(jié)過(guò)：“我慶幸我搞了流程再造，如果不搞，我跟科龍的命運(yùn)一樣。”他搞流程再造的時(shí)候，在中高層遇到了非常大的阻力，大家都不贊成，因?yàn)樗麄兊臋?quán)力受到削弱。

　　企業(yè)不靠這些中高層，中高層的利益就會(huì)受到削弱。這其實(shí)就是一場(chǎng)較量，這一仗打下來(lái)是很不容易的！最后事情是靠流程在控制的，一定要完成這種轉(zhuǎn)換，沒(méi)有別的路可走。益力多有80人，但是只有兩個(gè)管理人員，它為什么能做到？它靠流程，自動(dòng)按流程在走。我們不可能一步到位，但這是一個(gè)方向。所以，廣東的中小企業(yè)的老板，不要寄希望于找一個(gè)博士、找一個(gè)在大企業(yè)做過(guò)的，來(lái)完成你的“管事”。

　　所以，我想再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，管人要靠領(lǐng)導(dǎo)，管事要靠流程。領(lǐng)導(dǎo)肯定是要的，但是不要依賴(lài)領(lǐng)導(dǎo)。特別是事情不要依賴(lài)領(lǐng)導(dǎo)。

　　相信秤，不要相信手感

　　日本人郵寄東西有重量限制，超過(guò)5公斤要另外收費(fèi)。有一次我朋友寄一封夾兩張信紙的信，郵局的人放到秤上去稱(chēng)。我的朋友說(shuō)，難道你用手還不能掂量出這封信有沒(méi)有5公斤嗎？而日本人就是不管你有幾公斤，他要走的第一個(gè)程序就是秤，他不相信自己的手感，寧可相信稱(chēng)，這是日本人與中國(guó)人很大的不同之處。

　　我們中小企業(yè)的老板，在管理上最突出的問(wèn)題就是圖方便，而且以方便為榮。圖方便是我們要消滅的共同的敵人，要學(xué)日本人的一切按程序走。

　　日本這種“不怕麻煩”的精神，使日本企業(yè)產(chǎn)品的返工率比我們低得多。如果原本項(xiàng)目返工率是29%，我們把返工率降到4%，就相當(dāng)于直接提升了25%的產(chǎn)量。我們的工廠(chǎng)有一個(gè)毛病，先做了再說(shuō)，邊做邊改，所以說(shuō)我們正常的管理系統(tǒng)很差，但應(yīng)急系統(tǒng)卻很棒，好像總是等待著錯(cuò)誤出現(xiàn)———仿佛管理人員的價(jià)值就體現(xiàn)在出了問(wèn)題只有自己能改！

　　不怕麻煩，什么事情該怎么走就怎么走，寧可前期增加成本，這是日本式管理的一個(gè)很大的特點(diǎn)。對(duì)中高層管理人員來(lái)說(shuō)，要做的第一件事，就是要懂得制定各種規(guī)定、流程，讓員工沒(méi)有選擇余地，必須這樣做，哪怕麻煩也必須這樣做，要向方便宣戰(zhàn)。

　　認(rèn)為方便就有效率，這是一個(gè)天大的誤區(qū)，方便一定是沒(méi)有效率的。比如，高速公路和國(guó)道、普通公路比，普通公路方便，高速公路更快，但它不方便，高速公路要十幾公里才有出口，你的工廠(chǎng)就在旁邊你也下不去，你走過(guò)那個(gè)出口掉頭都掉不了，只能跑到前面去。不能什么車(chē)都上高速，速度太快也不行，太慢也不行。所以，實(shí)際上高速公路的效率來(lái)自對(duì)我們的自由的限制。效率是從約束當(dāng)中來(lái)的。

　　老板要和“小人”達(dá)成默契

　　中國(guó)人管人和管事一定要分開(kāi)。做君子就要學(xué)會(huì)大人大量、包容，老板要扮演這個(gè)角色，但老板這個(gè)角色扮演得好不好，就要看下面的“小人”角色扮演得如何。老板要和做“小人”的達(dá)成默契。一定要有“紅臉”和“白臉”的分工。

　　但是要注意，讓合適的人做“小人”，是指讓他去計(jì)較，計(jì)較是就事論事，讓他盯住事情去做“小人”。老板一定要告訴他，不是讓他對(duì)人做“小人”，別把人都給得罪光了。只有這樣才能默契分工。

　　大企業(yè)不需要這樣，但是我們這樣的中小企業(yè)這樣做有效果，不這樣搞，什么精益生產(chǎn)、ISO、ERP等都搞不下去的。我琢磨了這么多年，把這一理念在很多項(xiàng)目實(shí)施以后，許多老板特別感興趣，他說(shuō)：教授，你這個(gè)解決了我的一個(gè)大問(wèn)題。我就告訴他，我這是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。

　　曾偉（中山大學(xué)EMBA教授、廣東歐博企業(yè)管理研究所所長(zhǎng)，《老板的革命》、《決勝在控制》作者，聯(lián)系電話(huà): 13580496014，電子郵件: luyongqin@yahoo.cn

 兵法四：產(chǎn)品定位清晰，銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特。在以上企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上，接下來(lái)要做的工作就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位和再梳理：哪些產(chǎn)品可以直接淘汰，哪些產(chǎn)品依據(jù)外觀造型、色彩圖案、功能特點(diǎn)可以進(jìn)行歸類(lèi)，哪些產(chǎn)品可以針對(duì)高端人群，哪些產(chǎn)品做形象，哪些產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品走銷(xiāo)量，哪些產(chǎn)品打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)產(chǎn)品初步細(xì)分和定位之后，企業(yè)可進(jìn)一步延伸出每類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的不同點(diǎn)或者別人沒(méi)有提出的USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）是什么？這個(gè)主張能不能代表該類(lèi)產(chǎn)品的最大特點(diǎn)并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)？

　　在上述工作清晰明了之后，接下來(lái)如果你還愿意深挖，不妨再給每類(lèi)產(chǎn)品或者至少重點(diǎn)產(chǎn)品和新產(chǎn)品賦予有生命力、有感召力、有親和力和形象活潑力的副品牌名稱(chēng)，就像海爾的“小小神童洗衣機(jī)”、小天鵝的“水魔方洗衣機(jī)”一樣有銷(xiāo)售力！這樣，你就把營(yíng)銷(xiāo)做到家了。

　　兵法五：制定有效的招商策略，快速地將產(chǎn)品推出去。中小企業(yè)基本上沒(méi)有實(shí)力自己做直銷(xiāo)，最好的辦法就是采取“借力打力”的策略，充分發(fā)動(dòng)和利用社會(huì)資源一起把市場(chǎng)做起來(lái)，企業(yè)最常用的方法就是招募區(qū)域代理商的方式進(jìn)行操作。那么招商策略如何制定就顯得至關(guān)重要。

　　就招商而言，卓躍咨詢(xún)建議，最基本的工作一定要做到位，否則招商就可能會(huì)被你做成“夾生飯”，比如要有一個(gè)招商手冊(cè)，里面要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品及基本的客戶(hù)要求有一個(gè)概略性的介紹。其次，要制定合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格體系，要使得除產(chǎn)品本身以外，產(chǎn)品價(jià)格也同樣有吸引力。第三，要清楚地制定一個(gè)對(duì)代理商的市場(chǎng)支持和保護(hù)、年度返利、市場(chǎng)考核、違約保證、退換貨機(jī)制等制度文件。第四，要進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)招商和突圍，必要時(shí)先行設(shè)定一個(gè)成功樣板市場(chǎng)，由樣板市場(chǎng)帶動(dòng)并復(fù)制到其他市場(chǎng)，增強(qiáng)準(zhǔn)代理商加盟的信心。通過(guò)招商工作的推進(jìn)，第一步能夠確保把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布起來(lái)，產(chǎn)品才能夠推出去，也就確保項(xiàng)目成功一大半了。

　　兵法六：適當(dāng)進(jìn)行品牌宣傳和廣告引導(dǎo)。對(duì)于廣告及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，不能夠做過(guò)多的強(qiáng)求，企業(yè)需要依據(jù)自身財(cái)力和能力，并結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況“因地制宜、量體裁衣”，有錢(qián)可多投入，沒(méi)錢(qián)少投入。比如可以先在重點(diǎn)市場(chǎng)和樣板市場(chǎng)投入適量的廣告，以快速引爆市場(chǎng)，也可以在行業(yè)內(nèi)媒體或者招商類(lèi)媒體上做一些宣傳以拉動(dòng)市場(chǎng)，組織參加一些展會(huì)以在短期內(nèi)獲得行業(yè)認(rèn)知也是一種嘗試，再或者通過(guò)短信和EMAIL等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定位傳播，等等。總之，企業(yè)要將有限的資金和資源發(fā)揮最大的效用，以確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　兵法七：引進(jìn)適合企業(yè)階段性發(fā)展的人才，并積極留住并提升之。雖然現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣使得企業(yè)發(fā)展受阻，并由此帶來(lái)勞動(dòng)力過(guò)剩，而且根據(jù)社科院最新的數(shù)據(jù)，08年有上百萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生找不到工作，但是中小企業(yè)要想找到合適的人才也實(shí)屬不易。根據(jù)卓躍咨詢(xún)所服務(wù)過(guò)的多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，產(chǎn)生此種看似奇怪的現(xiàn)象，自有其原因所在，一是能力過(guò)強(qiáng)的人才要價(jià)高、心態(tài)高，中小企業(yè)用不起、留不住；二是剛畢業(yè)沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的或者能力差的，企業(yè)又沒(méi)有過(guò)多的精力和耐心去培養(yǎng)，中小企業(yè)大多秉承“實(shí)用主義”，希望是進(jìn)來(lái)就可用的人才；第三則是中小企業(yè)辦公環(huán)境和生活環(huán)境差，工資福利低，也缺少良性的企業(yè)文化積淀吸引人的氛圍。

　　但即便如此，如果可能，建議中小企業(yè)還是盡最大可能地積極招募適合企業(yè)發(fā)展的人才，而且招募進(jìn)來(lái)之后，要提供可能的生活和工作便利，并積極營(yíng)造一種留人、用人和塑造人的文化氛圍，從愿景、夢(mèng)想、目標(biāo)上設(shè)定追求的方向，多交流、多溝通、多探討，形成開(kāi)發(fā)、積極、容納、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，這才是企業(yè)逐步確立自己的地位并獲勝的根本所在。

　　兵法八：樹(shù)立全員服務(wù)意識(shí)，組建售后服務(wù)部門(mén)。中小企業(yè)存在著一個(gè)很大的問(wèn)題，就是沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，更談不上有專(zhuān)職的售后服務(wù)部門(mén)，而且往往認(rèn)為售后服務(wù)就是賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，服務(wù)對(duì)于任何一家企業(yè)都是極為重要的，是能夠?yàn)槠髽I(yè)贏取聲譽(yù)并增加客戶(hù)粘著度的紐帶。尤其當(dāng)別人都意識(shí)不到的時(shí)候，恰恰是你的機(jī)會(huì)所在，有了它，客戶(hù)放心、用戶(hù)高興。根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)擁有良好服務(wù)意識(shí)和售后跟進(jìn)能力的公司與沒(méi)有在此方面做任何工作的公司相比，前者能提高10%以上的市場(chǎng)回報(bào)率。因此中小企業(yè)不能忽略售后服務(wù)的功能，可分階段分步驟地進(jìn)行推進(jìn)，在初期的時(shí)候至少要有這樣的崗位職能，并積極構(gòu)建全員服務(wù)的意識(shí)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后再逐步將服務(wù)加以完善和擴(kuò)充。

　　請(qǐng)參考另文：

　　標(biāo)題：《中小企業(yè)應(yīng)對(duì)“關(guān)閉潮”五大謀略》

　　鏈接：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2008/7/24/125245.html　　

　　特別聲明：

　　任何形式的轉(zhuǎn)載或選載，必須事前經(jīng)過(guò)作者龐亞輝本人許可，禁止任何隱去單位名稱(chēng)"上海卓躍管理咨詢(xún)有限公司"、作者“龐亞輝”之形式的部分和全部轉(zhuǎn)載。否則，無(wú)論個(gè)人、機(jī)構(gòu)、媒體（包括但不限于報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、博客、論壇）等，將一律追究責(zé)任!　　

　　龐亞輝：上海卓躍管理咨詢(xún)有限公司首席咨詢(xún)顧問(wèn)師。國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、家電問(wèn)題研究、品牌和危機(jī)管理、水處理領(lǐng)域?qū)＜遥嗉移髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)。著有企業(yè)危機(jī)管理專(zhuān)著《考驗(yàn)：危機(jī)管理定乾坤》、推出國(guó)內(nèi)第一份專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)報(bào)告——《2007中國(guó)終端水處理產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)研究報(bào)告》，推出行業(yè)第一份“2008年度水處理領(lǐng)域十大熱點(diǎn)關(guān)注事件”。龐先生同時(shí)還是品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家委員會(huì)委員、品牌策劃管理師認(rèn)證委員會(huì)委員、中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)專(zhuān)家，東方衛(wèi)視、第一財(cái)經(jīng)頻道、CNBC等電視機(jī)構(gòu)商業(yè)財(cái)經(jīng)類(lèi)欄目特約專(zhuān)家，多家知名經(jīng)營(yíng)管理商業(yè)類(lèi)媒體簽約專(zhuān)欄撰稿人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師。歡迎聯(lián)系溝通，電子郵件：flagflying@vip.sina.com，手提：13341921106,公司網(wǎng)站：www.ezhuoyue.com 個(gè)人博客：http://pangyahui.chinavalue.net