激活靜止的人脈資源

    　后終端時代的銷售很大程度上依賴于人脈資源。其中，6P營銷中的權(quán)力與公共關(guān)系，發(fā)揮著重要作用。而人脈資源并不是短期內(nèi)可以擁有的。因此，后終端時代的營銷會把尋找人脈資源作為開發(fā)隱形終端的主要工作，并且愿意用價值去兌換人脈資源。

    　有的公司招聘兼職團(tuán)購人員，特別強(qiáng)調(diào)具有一定的社會資源；有的公司建立激勵機(jī)制，對經(jīng)辦團(tuán)購銷售的人員給予提成，對擁有團(tuán)購資源的人給予公關(guān)費用補貼；有的公司成立VIP俱樂部，實行會員制銷售，定期舉行會員活動，通過精神價值與人脈資源的轉(zhuǎn)化，來促進(jìn)銷售。

    　后終端時代的營銷通過有目的、有程序的開發(fā)，把靜止的人脈資源激活，使隱形終端變得流暢起來。

　　營銷趨向個性化

    　高端酒的營銷，賣的是品位，賣的是感覺。

    　其實，消費者并不太在意物理價值的滿足，更在意精神滿足。因此，后終端時代的服務(wù)不僅僅是送貨、收款，熱情周到，更需要提供精神方面的附加值，包括成立會員俱樂部，組織顧客旅游，中國酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報郵發(fā)代號23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱為顧客提供商業(yè)資訊，為顧客提供個性化產(chǎn)品，組織顧客參與高品位的文娛活動，等等。

    　如水井坊2007年中秋組織的“月華傾城，蔡琴名流會” “草堂聽琴”等高雅文化活動；酒鬼酒在2008年雪災(zāi)時組織的賑災(zāi)文藝匯演，在讓目標(biāo)顧客欣賞了高水平文藝演出的同時，也給高端客戶群體提供了承擔(dān)社會責(zé)任的機(jī)會；國窖1573在2008年春節(jié)進(jìn)行了定制酒營銷，在酒窖藏的時候進(jìn)行預(yù)售，可以按顧客要求的品質(zhì)、年份及包裝形式訂制，第一批申請訂購的VIP客戶預(yù)訂款400多萬元；而酒鬼酒在2008年7月8日舉行的酒鬼慶祝奧運洞藏酒啟封大典上，為VIP客戶現(xiàn)場勾調(diào)、包裝，并請藝術(shù)大師黃永玉簽名，在全國新聞媒體面前彰顯了顧客的尊貴品位和社會價值，結(jié)果，4瓶酒共拍賣297萬元，最尊貴的一瓶酒被一位貴賓以99萬元天價收入囊中。

    　可見，個性化營銷已經(jīng)超越了終端的概念。與高端客戶的溝通，不是在柜臺前討價還價的推銷，而是在咖啡廳或者茶樓里進(jìn)行心靈溝通，營銷的不僅是產(chǎn)品，還有生活、觀點、情趣等綜合價值。