渠道下沉被認為是衡量營銷深度的標準，許多銷售總監面對銷售業績下滑都會想到或高舉渠道下沉這把刀。那么渠道下沉是什么？一個典型的演進模式，銷售總部-大區銷售中心-省區城市直營體-地（縣）級城市協銷體……，這是過去幾年，我們普遍看到多數大企業為快速搶灘市場采取的渠道下沉模式。毫無疑問，這就是本世紀初的營銷變革的核心點之一。隨著渠道的下沉，銷售業績也連年翻番，昔日的業務員成了大區經理，昔日的銷售科長今日被稱為“銷售總監”，企業內部組織也變得大了起來，這個經理，那個老總，稱呼方式日漸隆重，銷售組織也伴隨著渠道下沉而壯大了起來。可是有一天，當這些老總們再也無法用“渠道下沉”促進銷售增長的時候，他們開始茫然了起來…..，這種茫然不向昔日自己直面客戶時清楚的識別問題的癥結在哪里，這種茫然讓銷售管理者丈二和尚莫不早頭腦。
　　以上所描述的現象是近年來企業營銷活動的典型，渠道是不過是營銷組合拳中的重要一環，下沉也好，集中也罷，都不過是手段，是手段就要考慮天時、地利、人和的問題，是手段就是為營銷目的服務的。千萬不可為了下沉而下沉啊。

　　渠道下沉作為市場細分及通路精耕的一種方式，核心在于企業的銷售控制力在逐步加強。但是不是企業對銷售網絡的控制力越強就越好呢？實際上就現階段的國內市場而言答案是否定的。渠道下沉意味者營銷深度的提升，并不完全等同于通路精耕，許多銷售老總拿著咨詢公司的渠道改革方案便大刀闊斧開天辟地。

　　渠道下沉對要求企業有很好的管理機制，銷售隊伍的管理、行銷系統的管理、財務系統的管理、儲運系統的管理，客服系統的管理機制……

　　渠道下沉對人力資源的要求高。人力資源中經典的“彼得原理”可謂普遍的存在與銷售管理者身上，企業銷售額的快速發展，昨天的業務員搖身一變成為某某經理。昨天一個人戰斗，今天帶兵作戰。從銷售人員到管理人員的轉變，實際上是一個漫長的角色轉換的過程，需要開展持續的有針對性的培訓、需要自我學習修煉、需要改變以前的行為固有方式，尤其是管理技能是很難一時半會兒學到手的

　　渠道下沉是以市場細分為基礎的，中國幅員遼闊，東南沿海地區的縣級城市要比西北地區的省會城市還要發達，市場如何細分？各地的風土人情、市場競爭狀況、渠道結構等等都存在很大差異，又如何來細分。市場細分不科學，渠道下沉必然是憑感覺誤打誤撞了。

　　渠道下沉會促動渠道運作商的神經，激化廠商矛盾，運作不好將適得其反。中心城市直營銷售體的建立拉近了廠家與消費者的距離，更重要的是實現了企業銷售通路的精耕細作，本質在于城市市場普遍分布著的高密度高收入的消費群體的要求，而不是廠家的營銷活動一廂情愿的驅動使然。看看中國廣大的鄉鎮村級“低線市場”，卻截然不同，多少國際國內大公司止步于鄉鎮村市場，原因就在于這些“低線市場”買方市場機制還沒有完全建立，依然是廣大批發商、食雜店賣什么，消費者才能買到什么，廣大的批發憑借良好的人脈關系及廣泛的銷售網絡牢牢的抓住了這張零售網絡，品牌的力量被大大弱化。面對低線市場，渠道下沉，銷量也下沉，有誰還敢“下沉”？

　　渠道機制是營銷的動力傳輸帶，科學合理的設計適合自己的渠道傳送機制，是一個營銷與管理的問題，是一個企業內外部交易的博弈問題，更是一個營銷組織的系統問題。

　　周瑞強：就職于某著名咨詢公司，歡迎與您交流探討。聯系方式：13570100471；zrq1982@163.com。