終結時代
　　每月初都有這樣的現象：一旦拿到批準的促銷申請，就會給客戶打電話：“某某老板，促銷申請批過了，每箱支持五毛錢，你必須提夠3000箱，否則促銷沒有”。

　　事實證明，這種“趕鴨子上架”來運用促銷的時代已經結束。許多市場現在已是不爭的事實：假如這位老板月底完不成3000箱，你能對他如何？只有這樣的結果：其一，對于某某老板來講“此處不留爺自有留爺處”，促銷申請成了廢紙一張，市場萎縮或者丟失，其二，對于業務員來講，“過了一年又一年，獎金就是沒有咱”，自己拿不到工資，餓自己的肚子，給家里無法交差，受領導的批評，開會坐到最后排，同事面前丟面子。對于如何運用促銷，下面我從三個方面，簡單談一下我個人的看法，僅供大家參考，有不當指出，請大家批評指正。

　　促銷申請 要科學合理

　　促銷申請一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、財力），支持的時間，運作方案，費用預算，促銷申請的總結。申請要簡單明白，人人可以看得懂。本人看過好多申請，好像學生寫作文一樣，例如有位朋友寫的申請我摘錄如下：

　　夏天來臨，XH品牌大量買店，為了抗擊XH進攻，本次促銷活動的目的，主要是提高產品的美譽度和知名度、、、、、、、預計銷量3000箱。特申請公司給予某某產品拾贈一的支持。

　　這份申請報告，我沒有全部摘錄完，事實上，這是一份不夠科學的申請，其一，這份報告公司支持10贈1，但具體這個支持是如何運用的，沒有體現出來。其二，預計銷量3000箱也不科學，原因是該客戶還有大量庫存，需要公司配合消化，同時他的配送能力也很有限，其他客戶也不銷售這個產品，3000箱肯定無法完成。其三，我們的業務員還沒有人家XH客戶多呢，我們能用10贈1，能抗擊人家嗎？！做市場和生活一樣，XH有他們的“活法”，我們有我們的“過法”，各過各的日子，和諧發展。

　　現在，我們的促銷報告，問題大部分出在沒有市場運作方案。沒有方案或者方案不過準確，就像摸著石頭過河，走到哪里算哪里，容易出問題。市場運作方案包含，一、科學合理的市場分析。二，我們和競爭對手的那一款產品在一條起跑線上。三，從總經銷商到終端，每個環節的利潤是多少，利潤算好了，每個環節才會買你的產品。四、本次活動的銷量。五、配送能力是否能夠匹配。六、客戶的網絡能否支撐本次活動的銷量達成。七、運作方案要七天匯總一次，看看是否適應市場，如果不適應，要馬上“順勢修改”。所謂“順勢修改”就是在原來申請的基礎上進行科學、有效的補充，切忌不可全盤否定。

　　促銷申請 要及時總結

　　促銷申請不是做好市場的“萬能鑰匙”，拿到促銷申請，不能像拿到“圣旨”一樣。在促銷時間內，最好七天總結一次，尤其是一個月的前七天，發現問題，及時調整，有助于我們完成任務，案例如下：

　　7月10號，安徽區域的業務人員齊聚六安，召開了“促銷申請分析研討會”。談論發現淮南某個區域的申請，不夠科學準確，不能適應市場要求，主要是沒有那么多的客戶，來支撐“促銷任務”，建議進行調整，主要推廣公司的果啤。淮南市場促銷政策基本適應市場，但現在進入旺季，精品××貨源緊張，運輸車輛緊張，因此，討論結果：淮南要順勢調整產品結構，主推箱裝中高檔酒。六安的朱老六、葉永生、張世江，申請沒有問題，但中高檔酒××一號、××之光要向深度廣度推廣。三十鋪的大定物流、獨山的王永俊、市內的楊道武，要切實做到專人“一對一”貼身幫扶，促銷申請才能更加深入貫徹執行。

　　促銷申請的總結，要從四個方面進行，一、業務員是否給經銷商真正講清楚。二、經銷商是否給自己的團隊講清楚。三、促銷申請中的方案是否真正落實到位。有的申請寫的一套落實的時候又是一套，這種做法只能在做的過程中，越做越亂。四、促銷申請中的那個環節不能支撐本促銷活動，用什么辦法來解決這個問題。今年端午節六安有個客戶 ，按照他目前自有網絡，在12天內能夠迅速鋪貨將近8000多件，但是，他有一部車在關健時候出了問題，這樣無法支撐他的促銷申請，公司根據實際情況，進行了幫扶，使得促銷申請得以順利完成。

促銷申請 要貼身幫扶

　　貼身幫扶首先就要和經銷商，面對面地把申請的政策講解清楚，同時還要協助經銷商，把政策正確清楚地傳達給他們的業務人員，尤其是真正的商貿公司更要這樣。

　　目前我們的經銷商，大部分還是“夫妻式”的公司，容易講清楚，但在實際操作中，因為自己是老板，隨意性很強，容易“變調”，該送的東西不送了，該贈的東西不贈，到月底一旦銷售不理想，就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午節，公司為了搶占市場，給予“隨車贈送方便面”的支持，7月初，我到一個經銷商家里，發現還有好多面沒有贈送下去，我問他為什么沒有按公司的政策去操作市場，他說不管黑貓白貓逮住老鼠就是好貓。這種聰明的做法是不可取的，隨著時間的推移，不是市場淘汰你，而是自己淘汰你自己。事實上，他的市場網絡萎縮得很厲害，銷量已經是去年的55%，原來比他差的經銷商，現在已經遠遠超過了他。

　　針對這樣的重點經銷商，就要和他們一起去執行政策，和他們到一線去，跟蹤跟蹤再跟蹤，但在跟蹤過程中，千萬不要把自己當成一個“搬運工”，確實要圍繞政策多做文章。現在經銷商缺少的不是“體力勞動”，他們更加需要的是，能給他們帶來一些新思路，更多的經銷商現在除了“錢圖”，還需要“前途”，他們更加需要的是“發展”。我們大部分朋友就是為賣啤酒而賣啤酒,下面我舉一個六安的案例.

　　六安城北葉老板，每天在家忙前忙后，葉太太叱咤市場，可謂市場的“女強人”，做事果斷，講究信用。風里來雨里去，經過這幾年的摸爬滾打，建立了自己的根據地，他們現在除了需要公司幫助賺錢外，更加需要的是“如何賺前”，所以 兩口子每天忙忙活活，確實也賺錢，但他們“累著、賺著”。經過與葉總溝通，自己雖然有根據地，但在局部地區，沒有做到NO1，網絡不太穩定。經過進一步分析,原來銷售都是競爭產品,價位比價低,當遇到更低的雜牌產品沖擊時,終端網絡就會轉移.