整合資源，創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”、“共享”、“雙贏” 也是很多企業老總經常掛在嘴邊的順口溜，“借力共贏”是企業整合資源的另一種詮釋，資本與市場是企業發展的原動力！
　　企業要借力，要實現共贏，應該注重以下兩個層次：一是選擇正確的戰略伙伴，選擇合適的外腦資源，把握最佳的借力時間；二是讓專業的人做專業的事，讓資源最大限度地合理利用。這樣，才能借助資本與市場兩個輪子，實現品牌騰飛。

　　7月19日，桑迪營銷咨詢機構全程策劃的首屆醫藥產業融投資高端論壇（長三角峰會）在上海成功舉行。論壇針對中國醫藥產業的融資投資問題進行了多角度、深層次的探討，為醫藥企業和投資企業搭建了互動溝通的平臺，為有投資、融資意向的企業提供了直接對話的機會。論壇上，筆者就如何整合資源，如何借力，資本與市場如何借力策劃、實現共贏等問題發表了精彩報告，本文由演講內容整理而成。　　

　　一、老總的困惑

　　在企業的發展過程中，總會有這樣或那樣的瓶頸：

　　單品如何過億？

　　品牌過億之后如何第二次騰飛？

　　如何打造第二個核心贏利品種？

　　如何從區域市場走向全國市場？

　　老品種如何創新？

　　如何借助外腦四兩撥千斤？

　　如何贏得風險投資的青睞？

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　　這是擺在企業老總面前的現實問題！我們如何客觀去評估？　　

　　二、企業需不需要借力——要有正確的借力心態

　　有的企業老總自豪地說：

　　我們從來不向銀行貸款！

　　我們的產品從來不愁銷路！

　　我們的隊伍執行力非常強！

　　我們從來不找外腦做咨詢策劃！

　　1、正確認識自己，分析自身長處與不足

　　企業自身最擅長什么？我們的優勢有哪些？我們的不足有哪些？比如，隊伍很忠誠、執行力很強，但策劃力與創新力不足；或者網絡資源有限，總是裹步不前；或者自己資金很充足，但不知道如何去花。

　　2、客觀評估他人，分析他人的長處與不足

　　我們要對自己的潛在戰略伙伴進行了解，分析他們的強勢在哪里，他們哪些方面比自己強，哪些方面值得借鑒，甚至為我所用；哪些方面不如自己，我們應該避免哪些資源的浪費，等等。

　　只有知己知彼，方能做出正確科學的評估，判斷自己需不需要借力?！　?

　　三、企業如何去借力——整合資源，創造價值

　　1、借助渠道網絡的力量

　　聯合商業公司，大力開發連鎖藥店。如古漢養生精與九州通的合作，迪諾制藥與雙鶴、老百姓聯手等。他們借力“21世紀醫藥連鎖高端論壇”，使產品低成本迅速進入新市場或者新的終端，得到連鎖藥店的青睞與推薦。古漢養生精在湖南市場已具有不可替代性，藥店把其當成促銷工具，作為吸引顧客上門的品牌。迪諾制藥通過加大VIP終端的開發力度，希望在全國發展1000家具有戰略合作性質的零售終端，以實現對市場的強力占有。

　　2、借助專家的力量

　　企業的營銷團隊需要經常性的培訓，才能不斷提升執行力；經銷商隊伍也需要經常性的客情維護和智力支持，才能進一步強化其對企業的忠誠度。而這些，如果僅靠企業自身的“說教”則難以服眾。山東老來壽藥業借助桑迪的專家團隊設計新營銷模式，并在招商大會上請桑迪專家進行解讀，幫助經銷商樹立信心，就收到了很好的效果。廣州潘高壽、廣東德眾藥業的度營銷會議，都曾請桑迪的專家去介紹品牌營銷理念及成功策劃經驗，幫助每一位營銷人員認識自身的不足，學習別人的長處，有效地提升了營銷團隊和經銷商隊伍的整體水平。

　　3、借助傳媒的力量

　　媒體是進行品牌傳播必不可少的信息載體。不管是處方藥還是非處方藥，都必須進行媒體宣傳。雖然現在廣告的效果大不如前，但廣告在擴大品牌影響力與知名度方面的作用不可低估，做廣告就意味著打品牌。但廣告不是萬能的，那么就很有必要根據市場形勢經常調整產品的媒體策略。比如現在的藥品高度同質化，又有太多的政策限制，我們可以借力媒體進行新聞造勢。潘高壽的“野狼行動”、奇康維藥的“七劍下天山”、藍天玉葉的“宗正信陽毛尖”、南京同仁堂的樂家老鋪重出江湖、東藥集團的“珍珠行動”等，桑迪都為其策劃過新聞造勢傳播，取得了意想不到的宣傳效果。特別是2005年到2006年連續兩次為潘高壽策劃的新聞造勢活動，在包括新華社、工人日報等全國性和省、市級媒體發稿近500篇，很好地推動了企業的渠道鋪貨和對終端網絡的拓展。

　　4、借助數據的力量

　　現在的醫藥企業越來越重視數據分析，很多投資公司更需要數據說話。要推出新品，或者拓展新區域，企業都有必要借助數據。客觀、真實的數據分析，可以使企業有效規避營銷風險，發現市場契機。曾經有一家投資公司想收購某企業，都快塵埃落定了，后來投資公司研究數據后發現了融資企業很多與事實不符的信息，后來放棄了收購，為企業挽回了數千萬元的資金風險。當前，對數據的認可也逐漸從大企業、外資企業向中型企業延伸。目前，國內能提供醫藥行業數據分析的權威機構有南方醫藥經濟研究所。南方所主要依托全國重點藥品零售系統、醫院系統的網絡資源提供的數據進行統計、研究和分析。

　　5、借助資本的力量

　　資本是一個奇怪的東西，當你在遭遇困境的時候能夠助你一臂之力，幫助你快速走向市場，將技術轉換成生產力，使企業再次騰飛。但資本對項目的要求是苛刻的：從被投資企業的行業地位來看，風投愿意進入的醫藥企業基本上都是位于細分領域的前五名；從被投資企業所掌握的技術來看，這些企業都已經具有相當成熟且具備一定市場前景的技術。四環生物產業集團的董事長陳軍說過，他愿意在未來幫助很多企業上市，但所選項目必須是在該領域領先的。目前風投也在全線布局醫藥行業，除了研發和生產領域外，還將目光瞄準了流通與零售終端，海王星辰、開心人（集團）控股股份就被風投相中。風投一般看好生物醫藥、中成藥、抗腫瘤藥等在未來具有成長前景的醫藥生產企業；其次是選擇在中國具有良好前景的醫療器械、醫療保健企業；具有IT概念的醫療電子商務也頗受風投的關注。