對傳統的非技術密集型企業而言，其在市場的某個階段往往可以憑借勞動力成本領先戰略、銷售渠道的控制策略等建立起相對的、暫時的競爭優勢。但是，當原有市場生態系統的秩序被打亂和重構后，沒有技術屏障護佑的企業，一切就會歸零從來……
　　步入社會主義市場經濟成熟發展階段以來，對非技術密集型企業來說，國內市場不論是消費環境還是競爭環境，都在以驚人的變遷速度發生著日新月異乃至翻天覆地的變化。消費維度，市場早已從“賣方”市場步入“買方”市場階段，在此背景下，“渠道”一詞在傳統“4P”理論中意為place，而演變到“4C”理論中的時候，則發展為Convenience便利，即突出顧客購買過程中的便利性，包括前往消費地的交通方式，支付手段等；競爭維度，“單點競爭時代”步入“全面競爭時代”，“產品經營時代”進入“品牌經營時代”，以及產品生命周期越來越短，產品“保鮮”乏力，“靜銷力”變得先天勢弱等特征都成為了這個市場生態下的典型營銷命題，行業集中度的集中趨勢更是空前加強，市場由“江湖混戰”進入“大一統”階段，行業洗牌、產業整合正呈山雨欲來之勢。聚焦到流通渠道層面，企業傳統的批發分銷、經銷代理渠道流通模式正受到來自直營與加盟專賣連鎖經營新流通業態、電子商務等新興流通模式的顛覆。

　　市場生態系統變遷的背后是行業格局和企業戰略的變遷，對企業市場營銷價值鏈上的流通與渠道環節而言，我們一定要緊緊把握住市場變遷的脈搏，與時俱進，適時適度地制定和落實新形勢和新環境下的渠道策略，盡可能為消費者提供方便、快捷的消費服務，方便瀏覽，方便挑選，方便體驗，方便支付；同時要兼顧做到與競爭者的有效區隔，避免在狹窄的市場短兵相接，陷入“紅海”廝殺的渠道交鋒。

　　一、線性分銷渠道“扁平化”下的矩陣式架構

　　過去，廠家的產品進入流通環節后，一般會經過全國總代理——省級代理——地市經銷代理——縣市分銷批發——下一級零售終端等環節，最終到達消費者手中。這條路徑如果用數學的視角看的話，是一條典型的線性流通模式，從營銷價值鏈層面定義，筆者稱之“線性分銷渠道”。上述產品自廠家到消費終端的流通模式并不是“線性分銷渠道”的唯一表現，在此僅就典型而論，其他模式不一一贅述。線性分銷渠道的弊端一目了然，層層增加了廠家產品的流通成本，削弱廠家市場競爭中的成本領先與價格領先的戰略優勢，不僅不能很好地讓利于消費者，還容易被各級渠道商“反客為主”，無法保證自己的利潤與權益。故，渠道“扁平化”已經是一個經久不衰的話題，并逐漸成了市場的實際趨勢所在。

　　當然，渠道“扁平化”并不是絕對等同于“終端制勝策略”，“扁平化”是一個延續性變量，只有絕對意義上的扁平化才是“廠家—終端”的直銷模式。筆者認為，對那些不希望或者尚無法全面拋棄傳統渠道的廠家來說，渠道“扁平化”在從相對走向絕對的過程中，對其簡單線性模式做矩陣式架構創新，將是這類企業渠道轉型的重要出路之一。

　　1.1 在一二線城市集中優勢資源，挖掘新興渠道的商機。

　　在一二線城市，傳統的分銷代理體系在很多行業和區域都已經土崩瓦解，各個零售終端也日漸勢弱，取而代之的是各類K/A賣場、大型連鎖商超，以及數量巨大的社區連鎖便利終端。這類渠道以其統一、標準、規范的形象、陳列、服務等優勢，徹底顛覆了傳統分銷、批發和零售業態下的渠道與終端格局。這些渠道中，在賣場中陳列的，不論是快消品還是耐消品，基本都是大眾品牌、大眾檔次，特別是服裝、鞋帽之類的產品，很多還處于“無品牌”形態，但其以物美、價低等“傳統競爭思路”，仍從高端消費的大型商廈（Shopping Mall）中切割出一部分中低端消費份額；走品牌社區連鎖便利終端的，雖然相同產品的價位相對要高出商超和賣場不少，但其以便利、快捷的服務優勢也同樣切割出一塊“蛋糕”。我們企業可以集中自己的優勢資源，在一二線城市的市場流通環節另辟蹊徑，變革傳統的代理分銷模式，將原來渠道分享的收益，賜惠予新興渠道，并最終讓利消費者。這一渠道流通模式橫向可以與三線城市以下的市場流通環節的渠道模式并行。

　　1.2 渠道瘦身、下沉，聚焦、培育新興市場。

　　部分企業在做好充分準備的情況下，可以砍掉全國總代理，并將一級渠道跨過一二線市場，直接下沉到三線市場，保留四級市場的分銷代理，聚焦和培育城鄉集合部以及農村地區經濟發達和收入水平相對較高的中心鎮鄉市場。如此，渠道價值鏈通過瘦身省去了3道環節，相對創造出了較為豐厚的利潤空間，既可以充分讓利于消費者，也可以消化因為渠道下沉而產生的一些邊際成本。同時，隨著市場成熟、競爭環境和消費環境逐步地升級，而三線市場的渠道運營商的輻射半徑相對一二線市場要小很多，對渠道運營的管控、幫扶相對要容易很多，可以比較規范和有效地做好區域市場內渠道運營的配套服務，帶給消費者更便捷的售后服務和更高的價值感受。

　　對城鄉集合部以及農村地區經濟發達和收入水平相對較高的中心鎮鄉市場而言，這一級的消費者還處在能便捷地消費到和一線城市一樣的產品的幸福感之中，他們對產品售后的具體服務和個性化的消費體驗，需要還尚未凸顯，企業可以抓住這個時間差，通過促銷和讓利等較為簡單的營銷手段，最大限度地培育自己品牌的忠誠消費者。從而為日后，渠道再度下沉甚至建立專賣終端筑好消費平臺。

　　1.3 渠道商的變身與換臉。

　　相關行業由于自身產品線的問題、特別是需要較好售后服務和相關配套服務的企業，可以采取“一步到終端”的直銷模式加原有經銷渠道換臉的并行形式。譬如IT、數碼產品，其整機和零配部件之間的渠道模式就可以區隔對待，整機可以通過新興的電子商務平臺，走直銷模式，另外，可以通過整合渠道商的各經銷網點，系統執行好整機產品的相關零配部件的更新換代與維修、銷售等售后配套服務。一言以蔽之，就是將原有渠道商的身份轉換成企業的運營服務商，既是地區產品（零配部件）的物流配送中心，更是區域市場內產品維護檢修的技術支持方與售后服務代理商。