兄弟姐妹們，奧運會正要進入高潮階段，這場舉世矚目的盛會給國人帶來了無比的快樂和自豪！讓一直崇洋媚外的中國人真正地感覺到“做中國人真好！”，就算世界上最發達最富裕的國家也向中國翹起大拇指！歷經雪災、314西藏暴亂、山東火車相撞、512大地震等大災大難，中國人還是挺過來了！而且以更加讓人尊敬讓人佩服的姿態展現在世界各國面前！我們現在面臨著巨大的壓力和挑戰，也面臨著難得的機遇和環境。放手一博就是我們的選擇，看，冠軍的榮耀是臺下日日夜夜默默無聞、拼搏的獎賞！那酸咸的淚水是幸福的感覺。人生就為這樣的感覺而來，其實我們的崗位雖然平凡，但是歷程與奧運選手也一模一樣，沒有辛勤的付出，縱有萬般機緣，也難以嘗到幸福美好的滋味！
　　提請各位營銷干部思考并落實的問題:

　　一、 有效性和規范性問題。

　　有效性是規范性的目的，規范性是有效性的保障。08年下半年公司進行大幅度、大力度的系統化營銷體系變革，目的是通過建立規范性，提高有效性。我這里要提請大家思考和落實的有：

　　關于有效性問題

　　1、 如果解決不了問題，如果出不了銷售業績，規范性毫無用處！就如同沒有銷售的財務管理一樣，所以我們從事營銷工作的第一就是要追求有效性。時刻要追問自己“我們今天解決了問題嗎？”“我今天的工作有效嗎？”“我今天增加的是成本還是收益？”。

　　2、 有效性追求落地，也就是追求“方案化、執行化”，我們很多時候都流行開會，流行培訓，雖然這些常規工作是必要的，但是效果如何大家要評估，比較武斷地講：開會和培訓可以統一思想，宣貫精神、交流經驗，但是無法解決問題。所以要出效果，必須“一個一個問題的拿方案，一個問題一個地去解決，一個問題一個問題地去跟蹤督促，一個結果一個結果地去評估”，這是個細致活，不需要很強的專業能力，需要的是“認真”的態度。公司市場部出臺的“出差計劃總結管理規定”就是為了促進有效性的落地。

　　3、 有效性強調的是要“深入一線”。沒有調查就沒有發言權，我要強調的是“我們千萬不要以專業自居！我們的銷售系統的專業水平都差不多的！”如果憑借過去的一點所謂經歷和經驗就認為自己是專業的，就認為自己的判斷是對的，就可以憑著感覺做決策，那是十分危險的！所以對于所有的省區和片區到底有多長時間是在一線市場就決定著他有多大的權力，也決定著省區和片區的判斷是否有效！這里的“一線”不是客戶的“店面或辦公室”，而是在實施銷售的“現場”。安徽李勝07年加盟的前三個月時間內全力“深入市場一線”，有時甚至過家門而不入，對自己的市場、客戶、團隊、網絡情況做到了十分熟悉的程度，而且一到市場就深入一線，所以他今年有翻身的基礎！湖北老陳幾乎天天在市場一線！每個客戶都掙著搶著要他去！湖北今年取得了長足的發展！他們的工作是有效的！他們也是最專業的！是值得大家學習和借鑒的！在市場一線找感覺是營銷人的生命精華。

　　4、 有效性還體現在工作的“模式化和簡單化”上。其實銷售工作也沒有太多的專業可言，有一顆不服輸的堅毅之心，沒有任何銷售知識的農民也能做好銷售的！因為“把客戶服務好、把問題解決掉，把產品賣出去、為客戶賺到錢”就完了。我這里要強調的是我們省區和片區的工作要“模式化和簡單化”就是：一、不能“跑市場”，必須“深潛市場”！二、無論省區、片區到一個客戶那里，必須要做的是“先下市場一線（片區至少3天，省區至少2天），再看倉庫，再與客戶、業務人員溝通，最后提出書面的改進提高方案！”；三、不能把事情搞得很復雜，營銷問題首先要解決一個一個具體問題，不能搞得人家云里霧里象聽天書一樣，你覺得自己很專業，人家尊重一點“這個耳朵進那個耳朵出”，不尊重話，就會發出“切”的唏噓聲或者不屑一顧，但是面對具體的問題，拿出有效的解決方案是最容易征服人心的！這就需要“深潛市場”。

　　關于規范性問題

　　1、 規范性是解決制度化的問題，是為了減少控制成本，加強控制力的問題，是基礎的問題，也是隨著企業的發展逐漸提高和完善的問題，我們不能做出超出企業發展階段的規范，也不能讓規范滯后企業的發展階段，兩者都會影響企業的生存和發展。

　　2、 規范性其實還是個素養問題，因為它是用制度固化界定“合理與不合理”的問題，簡單說幾乎所有的規范都是符合邏輯和常理的，如果你做的事情是違背邏輯或者常理的話，那你一定違背了公司的規范，即使公司文件中制度里沒有這樣的規范。所以規范性不完全是制度建設問題，是人員素質的問題。如果大家都“以司為家”，有沒有規范都是不怎么重要的。

　　3、 規范需要遵循“流程”，需要必要的“紙上作業”。做一天好人容易，一直做好人很難！所以完全寄希望于人的職業素養肯定是不行的！我們必須“用人要疑，疑人也要用”！因此，加強督察和工作報表的管理是十分關鍵的一件事情。

　　4、 不能為了規范而規范，也就是從“紙上作業”看是規范的，但實際上是“掛羊頭賣狗肉”，或者就是簡單為了應付規范，為了索取公司資源而糊弄公司。這樣是最可怕也是最可惡的！既增加了成本，也解決不了問題，而且還造成極壞的影響！

　　5、 規范必須要建立定期的評估與分析的，沒有了定期的評估與分析，所謂的規范都不是規范，所以銷售部和市場部該做哪些評估與分析必須要清楚明白，而且要定期將評估分析報告公布出來，這個方面我們還很欠缺。

　　二、 長期性和近期性問題。

　　1、 長期性和短期性問題很多時候是個矛盾問題，但對于我們這個好比較弱小的企業而言，我就這樣界定“長期性是解決基礎問題，解決發展平臺問題；短期性是解決有效性問題，解決生存危機問題。”我們既不能用“為了長遠利益”搪塞“短期目標達不成”來找借口；也不能“為了短期利益”而毫無前提地糊搞瞎鬧。

　　2、 長期性是戰略問題，是基礎問題，是工作目標問題，比如價格體系的維護、比如網絡平臺的打造、比如經銷商公司化管理的建立與完善等等，這些是需要長期貫徹的，每天的工作都要體現這些內容和精神的；短期性是戰術問題，是生存問題，是銷售目標問題，比如銷量的實現、活動方案成功的實施、具體網點開發成功突破等等，這些都是很有針對性的問題，是總部無法解決，也解決不了的，必須是現場解決的問題！沒有短期的維持和突破肯定不會有長期發展的未來；