東上·海賦與世茂·海灣1號，這是煙臺的兩個高端樓盤。
　　前幾天跑了一趟煙臺，順路看了幾個項目。今天提到的這兩個項目都是住宅，東上·海賦與世茂·海灣1號的均價都在1萬以上，雖然區位有所差異，但基本屬于同價位的煙臺高端樓盤代表。

　　只是看罷這兩個項目，僅就銷售接待環節而言，高下立見。

　　一、電話咨詢的兩種結果

　　進售樓處之前，我們習慣性的先打了咨詢電話，尤其是東上·海賦，我們就把車停在門口旁邊撥打售樓電話，銷售人員在得知我們就在門口的情況下，除了一句“你們進來就行”沒有作出其它任何反應。守株待兔。

　　世茂·海灣1號則不同，接聽電話的銷售人員在得知我們正在前往售樓處的路上時，立即問清了我們的車輛特征，并答復說：“好的，我在門口等您。”果然，當我們駛近世茂·海灣1號售樓處時，門口有一位著正裝的小伙子正在向我們招手致意。

　　感觸：我相信，對于那些能夠一次出手幾百萬買套房子的人來說，世茂·海灣1號的這種服務態度顯然更容易讓其產生尊貴感與認同感；說的更直接些，也就是更容易激發客戶的虛榮心，促動其發生更大的感性購買行為。

　　二、工裝

　　湊巧的是，東上·海賦與世茂·海灣1號兩個項目接待我們的銷售人員都是小伙子，但兩者在工裝方面的差距可就忒大了。

　　東上·海賦的小伙子穿了件說不清什么顏色的長袖襯衫，沒有扎領帶，長袖子挽起到胳膊肘；掃一眼售樓處里的其它人，穿什么的都有，用語言還真不好概括。

　　世茂·海灣1號的小伙子著裝極其正規，白襯衣、領帶、整套深色西裝；掃一眼售樓處里的其它人，男銷售員皆如此，女銷售員著同色系套裙，非常規范。

　　在8月的炎熱天氣里，我們一行5人不僅沒有覺得世茂的小伙子著裝不合時宜，反而深被這種嚴謹的職業精神、嚴格的工作制度所撼動；在我這些年看過的一千多個樓盤中，這種服務姿態非常罕見。在夏季，這是五星級酒店級別的高級消費場所、高端服務環境中才有的著裝規定。

　　感觸：能夠有實力購買這兩個項目的人，進出五星級酒店如同是家常便飯，世茂·海灣1號相較于東上·海賦明顯的更加深諳這個群體的消費習慣，努力的營造出這個群體所習慣的消費環境，自然更能夠快速贏得目標客戶群的信賴感與歸屬感。

三、“文化”硬件

　　這兩個項目的售樓處在裝修、家具、銷售道具等硬件上都是非常上檔次的，只是東上·海賦的售樓處相對狹小，與世茂的規模差距較大。除此之外，在感覺、氛圍的營造上，世茂·海灣1號則是更勝一籌。

　　從東上·海賦出來，你只會覺得“這個售樓處比較豪華，挺不錯”，但記不住什么東西。世茂·海灣1號則在努力的營造一種“海文化”，一進門的左手邊，安放有一個輪船上的“駕駛舵”，通過轉動它打開一扇進入船艙的門，進入船艙后，再通過給“船”換檔打開另一扇暗門，這才進入接待區域。

　　世茂集團一直以“濱江開發模式”著稱業內，來到煙臺后，世茂又下大力氣開始營造“濱海模式”，從售樓處的文化營造上確實下足了功夫。

　　感觸：面對見多識廣的高端購買人群，一味的豪華已經令人乏味，如何在既有的豪華中添加文化的、創新的、獨特的另類元素，體現出自身獨一無二的某種文化特性、圈層屬性、階層格調，成為一個非常重要的課題，這也是未來中高端樓盤營銷中的一個制勝關鍵。

　　四、一杯熱紅茶

　　東上·海賦的小伙子在給我們講解了沙盤之后，便遞上材料，然后送客。沒有招呼我們落座。

　　世茂·海灣1號的小伙子在給我們講解了沙盤之后，帶領我們參觀樣板間，然后招呼我們落座。在銷售人員去給我們拿項目資料時，吧臺中的服務人員過來詢問我們喝點什么，有純凈水、咖啡、紅茶。我們選擇了紅茶。

　　我們就著那杯熱紅茶，與世茂的小伙聊了一陣子，他對我們侃侃而談，從世茂的實力、開發個案，一直到海灣1號項目的銷售火爆。

　　五、送客

　　從東上·海賦的售樓處出來時，那個小伙子給了我們一份資料，然后他站在門內送我們出門；從世茂·海灣1號的售樓處出來時，那位叫張洋的小伙子把我們送出門外，握手道別，目送離開。

　　四、五兩點的感觸：我相信，這兩位小伙子都應該會猜到我們是同行，不同的是，所謂的銷售人員素質的高下，其實就是看其如何對待同行、對待踩盤者的態度；真正優秀的銷售團隊從不以個人的判斷去區分服務的標準，在他們的眼中，每一位客戶都是優質客戶。

　　這是一個“體驗營銷”的時代，愈是高端的消費者愈會用苛刻的眼光去審視、用挑剔的心理去揣摩、用細膩的標準去衡量開發商的一切行為與付出，通過所掌握的開發商的一切點點滴滴去修改自己的消費行為，以此決斷自己的購買意圖；

　　這是一個“全員營銷”的時代，從門外指揮泊車的保安到為客戶開門迎送的禮賓，從全程溝通的置業顧問到端茶倒水的服務生，從收錢開票的財務甚至到施工現場的工人，每一個環節的每一個人都是“全員營銷”的一份子，不可或缺；

　　這是一個“服務經濟”的時代，愈是高端的消費，服務過程的本身愈成為客戶消費內容的必不可少的一部分，愈是高端的消費者愈愿意為超越其期望的服務付出更多報償，所以，服務能夠創造價值，服務能夠創造附加收益。

　　透過這兩種迥然不同的服務過程，我感覺，像東上·海賦這種銷售接待的水準，不僅不能匹配樓盤檔次、為項目創造價值，而且已經拉低了樓盤檔次、貶低了項目價值，也許這就已經預示了魯花豐益這家地產企業的前途是光明的、道路將是曲折的。（注：著名的魯花花生油就是由萊陽魯花集團生產，魯花豐益為其地產企業）

　　世茂·海灣1號是我看過的世茂集團開發的第二個樓盤，前一個是上海世茂·濱江花園，從一個消費者的角度，世茂的品質已經令我無從置疑、徹底信賴；我會在合適的時機選擇世茂的產品，也會將世茂的產品推薦給我的朋友——這就是世茂的服務所創造的價值。