受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，中國(guó)央行6月份宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率至17.5%，這是年內(nèi)的第五次上調(diào)，似乎預(yù)示著持續(xù)若干年的低利率時(shí)代宣告結(jié)束，國(guó)內(nèi)銀行正面臨巨大壓力。　　
　　網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將供需兩端業(yè)務(wù)掛鉤

　　國(guó)有大型商業(yè)銀行，曾是中國(guó)金融體系的頂梁柱。在國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，他們起到了非常重要的作用。但由于長(zhǎng)期以來(lái)，一直都處于賣方市場(chǎng)，對(duì)自身不可替代的資源依賴非常強(qiáng)，這些大銀行一般只重視“二八”中的“二(VIP)”，即較少的大型企業(yè)客戶，而忽視了“藍(lán)海”中的長(zhǎng)尾“八”，即數(shù)千萬(wàn)中小企業(yè)資源。

　　當(dāng)美國(guó)的次貸危機(jī)波及全球，中國(guó)央行的銀根緊縮等接踵而至?xí)r，尋找以中小企業(yè)為核心的長(zhǎng)尾資源擺在了銀行業(yè)面前。然而，到哪里去找到這些中小企業(yè)客戶？他們到底需要提供怎樣的服務(wù)？這成為這些國(guó)有大型商業(yè)銀行改善品牌形象和拓展業(yè)務(wù)來(lái)源的“首要問(wèn)題”。

　　就在銀行尋找并開拓新的客戶資源時(shí)，其目標(biāo)群體——國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展也面臨瓶頸。由于歐美經(jīng)濟(jì)下滑，導(dǎo)致各項(xiàng)投資項(xiàng)目放緩，我國(guó)出口領(lǐng)域受到嚴(yán)重影響，加上通貨膨脹等因素的影響，造成大批外貿(mào)出口型企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)或者面臨轉(zhuǎn)型。企業(yè)的發(fā)展，需要資金支持－但是中小企業(yè)的困難正是融資渠道單一、沒有合理的實(shí)物抵押、缺乏規(guī)范的信用機(jī)制等，這讓企業(yè)主很難獲得銀行的青睞；而交易中耗時(shí)耗力的諸多結(jié)算難題又進(jìn)一步制約了他們的資金調(diào)配，中小企業(yè)亟需跳出“貸款難”和資金流不足的窘境。

　　一方面是銀行有錢借不出去，另一方面是中小企業(yè)主們借不到錢。在這種環(huán)境下，銀行業(yè)如何擺脫困境去開拓“藍(lán)海”？國(guó)內(nèi)中小企業(yè)又該如何在原材料價(jià)格上漲和貿(mào)易高壓下走出資金的困境？這些國(guó)有大型商業(yè)銀行率先求變，在原有電子銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，與中小企業(yè)云集的阿里巴巴電子商務(wù)平臺(tái)合作，開創(chuàng)了一種全新的網(wǎng)上金融合作營(yíng)銷模式，與阿里巴巴上的中小企業(yè)用戶群找到了互利共贏的契合點(diǎn)。

　　[/b]組合傳播，樹形象、拓業(yè)務(wù)[/b]

　　目前，阿里巴巴B2B網(wǎng)站擁有近3000萬(wàn)中小企業(yè)注冊(cè)用戶并擁有完善的信用機(jī)制和支付體系?；钴S于其平臺(tái)上的中小企業(yè)用戶，以及在發(fā)展過(guò)程中對(duì)于融資的渴求加上差異化的需求，這些正是國(guó)有大型商業(yè)銀行在尋找的精準(zhǔn)的客戶群，更是其自身亟待開發(fā)的業(yè)務(wù)“增長(zhǎng)點(diǎn)”。

　　為了幫助銀行進(jìn)行品牌和業(yè)務(wù)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷，贏得更多高質(zhì)量和高忠誠(chéng)度客戶，阿里巴巴集合自身優(yōu)勢(shì)資源，為銀行的金融合作和營(yíng)銷推廣量身定制了硬廣投放、資訊發(fā)布、功能植入、論壇互動(dòng)、頻道專區(qū)等很多個(gè)性化的整合傳播方式。

　　以中國(guó)銀行為例，中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)推廣選擇了在阿里巴巴B2B網(wǎng)站的首頁(yè)投放其贊助奧運(yùn)的品牌廣告，不僅使其贊助商品牌形象的美譽(yù)度得到最大程度的提升，讓更多企業(yè)客戶了解了他們的優(yōu)勢(shì)資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第一時(shí)間與目標(biāo)企業(yè)群進(jìn)行信息溝通，先人一步地樹立起“親民形象”，實(shí)現(xiàn)了銀行和客戶間的“關(guān)系”培養(yǎng)，也讓更多的中小企業(yè)感到“大銀行也不是那么高高在上”。

　　同時(shí)，為方便中小企業(yè)客戶進(jìn)一步了解中國(guó)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)、增加業(yè)務(wù)激活率，中行還專門制作了Minisite主題站點(diǎn)與奧運(yùn)贊助的形象廣告捆綁在一起，將潛在客戶從阿里巴巴企業(yè)群導(dǎo)入中國(guó)銀行官方網(wǎng)站。這直接解決了銀行網(wǎng)址復(fù)雜，多數(shù)企業(yè)用戶需要經(jīng)過(guò)搜索才可以查到銀行網(wǎng)址進(jìn)行登錄的問(wèn)題，同時(shí)為銀企雙方雙向互動(dòng)溝通更有意義。這也使得中行PV流量在投放之后增加了40％，讓客戶對(duì)中行的品牌實(shí)現(xiàn)了更多的主動(dòng)性認(rèn)知。

　　浙江紹興一紡織出口企業(yè)的張自強(qiáng)直言：“我們今年的利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微了，加上人民幣匯率浮動(dòng)大，有時(shí)候稍晚一兩天結(jié)算錢就差好幾千塊，我們根本拖不起！中行在阿里平臺(tái)上的這些服務(wù)系統(tǒng)為我們規(guī)避匯率浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)提供了保障，切實(shí)為企業(yè)解決了國(guó)際結(jié)算的諸多問(wèn)題。”據(jù)悉，通過(guò)阿里巴巴信用體系認(rèn)證的誠(chéng)信通和中國(guó)供應(yīng)商企業(yè)，只要連上互聯(lián)網(wǎng)就可以隨時(shí)隨地辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并有多重的安全保障。目前中行的國(guó)際結(jié)算用戶規(guī)模增幅逾42%；主要推力即來(lái)自于此。
銀行走網(wǎng)路，行業(yè)發(fā)展的新借鑒

　　傳統(tǒng)的國(guó)有大型商業(yè)銀行在面對(duì)自身壓力，以及客戶群向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生的集體位移這一現(xiàn)象時(shí)，適時(shí)變動(dòng)業(yè)務(wù)組織方向和傳播模式，無(wú)疑是對(duì)困局的一場(chǎng)自我解圍。

　　通過(guò)阿里巴巴B2B這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以“阿里貸款”為切入點(diǎn)，目前工商銀行、建設(shè)銀行聯(lián)合阿里巴巴分別推出無(wú)抵押純信用貸款、“網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保”貸款以及電子商務(wù)訂單融資和電子商務(wù)速貸通貸款業(yè)務(wù)，為阿里平臺(tái)上眾多有融資需求的中小企業(yè)提供了不同服務(wù)模式。在已開放試點(diǎn)的浙江10個(gè)城市，報(bào)名企業(yè)超過(guò)4000家，200家以上的企業(yè)獲得了阿里貸款，截止5月底，發(fā)放總額達(dá)4.2億元人民幣，效果斐然，吸引了更多企業(yè)主的關(guān)注與參與。

　　“中小企業(yè)有些甚至在鄉(xiāng)間，以前是小銀行和農(nóng)信社的用戶，我們很難接觸的到。通過(guò)阿里巴巴，大銀行第一次接觸到了優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)，這是一片未曾拓展的處女地，相對(duì)城區(qū)過(guò)度開發(fā)的大公司，中小企業(yè)是我們的藍(lán)海！”某國(guó)有大型商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款部的負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)。

　　銀行通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)搭建起了新的金融營(yíng)銷鏈條，開創(chuàng)了新的商業(yè)形態(tài)，在客戶自我發(fā)展瓶頸的同時(shí)也為中小企業(yè)緩解了金融壓力下的融資難題。阿里平臺(tái)的營(yíng)銷價(jià)值和用戶的優(yōu)勢(shì)、誠(chéng)信體系等綜合附加值，也使得銀行在尋找最有價(jià)值的客戶群體、尋找最佳的支持平臺(tái)時(shí)有了精確的目標(biāo)，讓新的金融產(chǎn)品推廣、借還貸款和資金流轉(zhuǎn)手續(xù)更為簡(jiǎn)化，完全顛覆了銀行業(yè)固有的傳統(tǒng)服務(wù)模式，對(duì)“網(wǎng)上銀行”業(yè)務(wù)也是極為重要的補(bǔ)充。

　　“對(duì)于金融服務(wù)業(yè)而言，在阿里的平臺(tái)上發(fā)布廣告，更有的放矢，同時(shí)對(duì)于加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)信息收集，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷提供了更大的便利，更有助于推進(jìn)銀行與客戶之間關(guān)系的管理。而對(duì)于中小企業(yè)而言，在外貿(mào)環(huán)境處于波動(dòng)時(shí)，得到了金融業(yè)更為迅速有效的服務(wù)。阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保服務(wù)為金融服務(wù)業(yè)和中小企業(yè)創(chuàng)造了雙贏的平臺(tái)。”艾瑞咨詢行業(yè)分析師田欣如是說(shuō)。

　　根據(jù)艾瑞咨詢《2008年第一季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2008年一季度金融服務(wù)類網(wǎng)絡(luò)廣告投放達(dá)到了7970萬(wàn)元，同比增幅102.9%，取得了飛速發(fā)展。