銀麥啤酒的“俠客營銷”
一個十多平方的賓館標準間里面，二十多個沂蒙漢子擠在里面，有坐在地上的，甚至有的只能在衛生間里面。由于飛機延誤，離飛機起飛還有5個小時。一臺21寸電視，一臺VCD。
《亮劍》，當時央視正在熱播中的一部片子，當天正在播出第13集。沒有人說話，沒有人抽煙，沒有人接電話……他們在看剛從北京買來的整套《亮劍》VCD。直到飛機起飛前的40分鐘，這些人才匆匆登機。
這就是銀麥啤酒的銷售大將們，各區域的一線長官。
此次行程為福建、浙江，主要考察雪津啤酒、雙鹿啤酒、紅石梁啤酒、杭州啤酒市場……所到之處，每晚6點半，這些漢子就又擠到一個房間里面看錄象。
在福建武夷山下，晚上11：20，露天大排擋上，這些漢子在看完4集片子之后，喝光了酒店里面的所有的酒。每個人的臉上都洋溢著激動，每個人都在談論亮劍精神——逢敵必亮劍，亮劍必絕殺。
此時，銀麥的靈魂人物——崔總，在多年戒酒之后“大開殺戒”，逢敬必喝，杯杯見底?？粗约憾嗄甏蛟斓?ldquo;嗷嗷叫”的部下，崔總沒有發表一點對亮劍的看法，只有一句話：喝！
那是一個無眠之夜。
此次旅程，7天6個晚上，他們看了30集的《亮劍》，跑了四家企業，看了五個地方的市場……
銀麥的速度，亮劍的精神
曾經，也有人質疑：《亮劍》里面的東西適合企業管理嗎？太多的個人英雄成分，自由式打法。“我們在啤酒行業不是大集團，而大集團在我們周遍已經布局了很多碉堡（分廠），如果按照常規打法去反圍剿，我們占不到任何便宜，亮劍里面的忠勇氣魄，不同常規的實用打法，對市場局勢的洞察力，靈活多變而又符合事宜的戰術，正是我們多年來的制勝法寶。”
正是這種逢敵必亮劍的傳統理念，造就了銀麥啤酒無論單兵作戰，還是區域對抗，在讓對手頭疼的同時，自己卻能夠不打無把握之仗，只占便宜不吃虧。
綜觀銀麥20年的發展，和眾多的啤酒企業一樣，經歷過拼價格，期間，互為對手，低價搶地盤，可是搶來了卻又守不住。之后，經過深思熟慮，企業提出“突出重圍”的口號。一是跳出價格拼殺的泥潭，強化中高擋酒的比例，提倡終端拼搶；二是制定外圍掠奪理念，見縫插針，在外圍市場高舉高打，以利潤為導向。
在銀麥，正是這種不拘一格的營銷方式造就了銀麥的傳奇。銀麥作為區域強勢品牌，不同于跨國大型公司，靠的是制度規范，在區域市場對決中，銀麥靈活的應對方式，正是對付大企業的“殺招”。在很多時候，銀麥在面對正規軍進攻的時候，已經把毛澤東的“游擊”理論和“反圍剿”理論發揮得淋漓盡致。
而今，銀麥啤酒正在向品牌建設過度，逐步將多年積累的繁雜產品線予以規范集中，把傳統通路終端促銷轉為與消費者的溝通。
心有多大，舞臺就有多大
20年，對銀麥而言，是造就“代溝”的一個時段，這不僅反應在人員逐步老化，思路陳舊，后繼人才也逐步出現斷層的危機，同時啤酒行業的發展也不可同日而語。而山東啤酒的格局在濟南啤酒市場被攻破之后，已經開始呈現“一邊倒”的局面，銀麥啤酒在無數次粉碎巨頭的“圍剿”之后，靠的正是“精神與戰術”。
而今，這個以招數詭異而著稱于啤酒江湖的“俠客”，開始了新的修煉——內外兼修，在整個2007年中，銀麥獨特的速度和驚人的執行力又一次造就了一個天翻地覆的改革傳奇：
第一，行銷鐵軍的打造。
營銷，兵也。兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也！戰爭的成敗靠的是軍隊，靠的是忠勇強悍的精神，但也要靠鐵的紀律和準確的指揮平臺。為此，銀麥啤酒開始了歷史上最大的一次“擴軍”，300多名20歲左右的年輕人通過招聘，培訓后，走上了線路業代的崗位，一場漂亮的“終端保衛戰”就此打響。
第二，營銷規則的改變。
任何成功的改變都是從規則改變入手，而難度最大的改變也是規則的改變。因為，規則往往已經成為習慣。曾經，在銀麥，廣種薄收的現象時常發生，就此，銀麥啤酒開始精耕細作，導入深度分銷系統，從防守的角度去精耕市場，倡導“先為不可勝，以待敵之可勝”的理念。在終端上與對手形成正面拼搶，用執行力彌補自己的品牌短板。在每個辦事處的會議室里，都懸掛著一幅標語：扎硬營，打死仗，心無旁騖。以正合，以奇勝，守正出奇！
第三，強基固本，脫胎換骨。
在啤酒行業，不太熟悉銀麥的人士，難免會有些疑惑：山東市場的競爭已經是水深火熱，銀麥啤酒為何卻活得逍遙自在？
銀麥的生存底氣來自于敢于改變自己，“當無法改變對手的時候，我們只有改變自己”。在2007年春節公司全體大會上，會場上的第一口號就是“脫胎換骨”，一時間曾經引發企業內部的大討論，甚至在網絡上也引發質疑。但是，作為銀麥的高層，在壓力重重之際，未做任何妥協，從確保企業發展，確保職工飯碗的角度出發，改革內部營銷組織框架，重新制訂考核流程，打造新老隊伍結合的團隊，用全新的理念構建企業營銷平臺。
改革，就意味著疼痛，疼痛就意味著犧牲，而犧牲就意味著必須有足夠的勇氣去面對。
我非好戰
在山東啤酒行業，銀麥啤酒的地位很獨特。
就地理位置而言，沒有哪個企業的條件比銀麥更艱苦，更沒有哪個企業敢說，要和銀麥叫板！