渠道促銷是廠家針對經銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了，好象人人都會應用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因為他太普通太司空見慣啦。可是最普通的事往往也是最難的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發多少貨”的臺階返年，要想應付，要想“忽悠”，的確容易。不過要想做好，著實要費一番功夫。以下，筆者就根據個人的經驗與體會，談談“臺階返利”的操作。
　　1.解釋：為達成銷售目標，鼓勵經銷商進貨，針對所在區域市場的經銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。一般累計提貨額度越高，返利率越高。臺階返利促銷一般可單獨使用，也可與其他渠道促銷形式結合使用，也可以渠道終端聯動。　　

　　2.臺階返利的一般操作方式：

　　1)時間點選擇：（臺階返利的促銷時間選擇，沒有固定的時間點，下列只是常見的時間）

　　·元旦-春節：無論渠道還是終端，一般此時是銷售旺季，比如家電、建材、服裝等。市場是旺季，渠道必然大規模進貨。另外下年尾也是廠家任務沖刺之時，對渠道促銷理所當然。

　　·五一節、中秋節、國慶：市場銷售旺季，促進渠道的進貨

　　·周六、周日

　　·開業、試業

　　·周年慶、廠慶

　　·全年(或半年)任務沖刺時

　　·月末最后幾天任務沖刺

　　·新品推廣時：新品推廣需要渠道與終端聯動，新品推廣結合渠道促銷是最常見的事情

　　2)對象選擇：渠道促銷的對象主要選擇企業的代理商或核心經銷商。

　　3)典型組合方式：

　　·臺階返利與特價品（或老品、滯銷品）捆綁:企業將經銷商將享受到的臺階返利用老品、特價品或滯銷品沖抵。即讓經銷商享受到了返點，亦消化了企業的老品或滯銷品

　　·臺階返利與暢銷品捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利用新品沖抵。

　　·臺階返利與暢銷型號或利潤產品捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利用利潤型產品沖抵。

　　·臺階返利與實物捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利用實物沖抵。實物可根據不同經銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機，大至筆記本電腦、驕車等。

　　·臺階返利與福利促銷捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利變成福利促銷的形式沖抵。如旅游、出國考察、培訓、MBA課程等。

　　·臺階返利與終端促銷捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利變成對應等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標準化、導購員獎勵金、區域廣告投入、小區推廣、聯合促銷推廣、設計師獎勵、現場秀等。渠道與終端聯動的促銷將是企業今后促銷的主要方向之一。

　　·臺階返利與上述多種的混合：出于企業的各種目的，綜合評估各種要素，將臺階返利與多種渠道促銷方式捆綁。　　

　　3.臺階返利的優點：

　　·短期內快速完成銷售額

　　·一般而言，經銷商的積極性會隨著返利率（返利率=返利/提貨額）的升高，提貨的積極性增加

　　·在經銷商庫存壓力不大，多品牌經營的情況下，能快速占有經銷商庫存，使之主推廣公司產品。

　　4.臺階返利的缺點：

　　·單純的臺階返利，對市場的長治久安不利；

　　·如經銷如庫存較大，對其吸引力則不強

　　·頻繁的促銷易引起經銷商疲憊，造成有促銷天天有，不促不銷，有促銷也未必銷的局面。　　

　　5.臺階返利的適用條件：

　　·短期內任務壓力大，經銷商庫存吸納能力強，且經銷商對返利很看重的情況下可使用。

　　·在銷售旺季鼓勵經銷商進進貨時

　　·老品或呆滯品清倉時

　　·提高明星產品銷售占比時　　

　　6.注意事項：

　　·根據各個細分品類設置不同的臺階返利

　　·了解市場與客戶的需求

　　·了解客戶的實力，將經銷商分成不同的層級。使不同層級的經銷商努力后可獲取對應層級的臺階返利。避免經銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結局。

　　·明確參與促銷的產品范圍，注意總量與單品的協調關系

　　·將信息及時發布至參與促銷的經銷商，做好經銷商的宣導工作

　　·促銷活動結束后，及時整理資料，做好經銷商核銷工作。

　　·促銷進行期間的所進貨物除質量因素外，不得以滯銷品名義退貨。

　　·注意客戶為獲取返利的低價及竄貨行為

7.案例

　　案例一：

　　一：市場背景：

　　1.終端進貨疲軟;

　　2.現有終端客戶,同時都在經營多個品牌。吸頂大燈在終端沒有形成絕對的主推;

　　3.通過市場的調查與區域主管的深入溝通,對XX吸頂大燈進行如下的促銷,可以達到對終端客戶庫存的提高,終端對XX吸頂大燈的主推；同時在經過兩個月的無促銷期后,本次渠道促銷也會給終端的進貨與銷售增加活力。

　　二：促銷目的：

　　1.理順庫存結構,提高客戶庫存量;　

　　2.提高終端對XX大燈的銷售積極性,促進XX燈具的整套銷售。

　　三：促銷對象：

　　XX辦事處所屬區域內的所有專賣店、專賣區

　　四：促銷時間：3月　

　　五：促銷方式：

　　1.普通經銷商

　　當月吸頂大燈銷售任務完成情況(設為A)　　　當月促銷返利點數

　　1萬≤A<2萬　　　　　　　　　　　　　　　 3%

　　2萬≤A<3萬　　　　　　　　　　　　　　　 4%

　　3萬≤A<4萬　　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　4萬≤A<6萬　　　　　　　　　　　　　　　 6%

　　6萬≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　　8%

　　完成本月家居任務110%的客戶，該月吸頂大燈的返利則按相應點數，追加1%

　　2.二級代理

　　當月吸頂大燈銷售任務完成情況(設為 A)　　 當月促銷返利點數

　　5萬≤A<10萬　　　　　　　　　　　　　　　3%

　　10萬≤A<30萬　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　30萬≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　6%

　　·本活動只考核當月終端客戶的吸頂大燈的進貨量（功率大于66w以上,含66w的吸頂燈），不再考核單品；

　　·返利以貨抵的形式，在下月提貨中兌現；　　

　　案例點評：

　　此案例可取之處有兩點：

　　·將經銷商劃成不同的層級（二代與普通經銷商），不同的經銷商吸納庫存的能力不一樣，獲取的臺階返利不一樣

　　·將臺階返利與主銷型號（大規格燈）促銷捆綁　　

　　案例二：

　　一：市場背景：

　　XX區域市場經過8月份的大市場調整，客戶對于新的操作模式有不適應感，對市場操作有一定擔憂。因此，希望通過市場操作手段來打擊競爭品牌與提升客戶信心。

　　二：促銷目的：拉動終端銷售

　　三：促銷對象：所有經銷商

　　四：促銷時間：2007年9月1日至9月30日

　　五：促銷主題：渠道獎勵促銷

　　六：促銷方式：

　　客戶單月任務（X）　　　　　進貨量（Y）　　　　　獎勵

　　X≥10萬　　　　　　　　　　Y≥X　　　　　　　　 X*3%+(Y-X)*6%

　　X≥5萬　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2.5%+(Y-X)*5%

　　X≤5萬　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2%+(Y-X)*4%

　　1.銷量統計時間為2007年9月1日—2007年9月30日；

　　2.參與活動產品范圍：除商照非D類外的所有XX產品。

　　3.此獎勵以單月銷量作為考核標準，當月整體任務須100%完成；

　　4.本次促銷無名額限制，達到條件即可獲獎。

　　5.活動進行期間所進貨物除質量因素外，不得以滯銷品名義退貨

　　6.凡參于本活動的終端都必須同時擁有XX全系列產品標準展示（商照非D類除外）。

　　7.如發現各終端，為獲得獎勵而發生違規和假進貨等現象，將取消違規者活動參于權；

　　8.活動期間發生串貨、亂價、惡意損毀XX產品等違反市場價格秩序協議者，取消參與資格并根據相關條款進行處罰。

　　9.獎勵在公司結案后一個月內沖抵客戶貨款。 　　

　　案例點評：

　　此案例可取之處設置了兩個臺階返利，一個是針對基礎任務的臺階返利，另一個是針對完成基礎任務之后的超額部分的臺階返利。

　　應當注意的是，雙重臺階返利雖然潛在的激勵因素明顯，但當經銷商覺得“高不可攀”的時候，效果則不明顯。所以，基礎任務與超額任務設置要因地制宜，合理測算經銷商的預期完成率（這需要辦事處經理對市場的深入了解與全面掌握）當經銷商庫存較大或能力有限時，預期與實際就會產生較大的出入。一般來說，實際效果達到預期的80%以上，計劃的準確率較高。反之較低。　　

　　案例三：XX辦事處大燈銷售提成

　　隨著炎熱夏天的臨近，XX地區即將進入梅雨季節，家居裝修和建材產品的銷售也漸漸進入了一年中的淡季，為提升經銷商的積極性促進市場的銷售，辦事處計劃通過鼓勵經銷商銷售吸頂大燈、光源類產品和D類產品，進而帶動所有家居產品的銷售，特制定6-7月份的渠道促銷方案。

　　一、活動時間：2006年6月1日——2006年7月31日

　　二、活動對象：XX辦事處區域范圍內在家居照明專賣店/區經銷商

　　三、活動方案

　　1、促銷政策：根據當月的家居總量完成率確定次月返還比例，次月按終端月度吸頂大燈、光源類產品和D類產品的銷量之和計提返利，具體政策見下表：

　　家居總量完成率　　　≥100%　　　≥110%　　　≥120%

　　返利比例（%）　　　 2%　　　　　3%　　　　　6%

　　2、本返利政策由辦事處財務核算并報公司審批后，根據當月家居總量完成率獲得相應的返還比例，獎勵次月吸頂大燈、光源類產品和D類產品銷售量之和對應比例的返利，以貨物形式返還；

　　3、本政策參照歷年終端月度和年度實際銷售制定，吸頂大燈的界定：功率為66W以上的吸頂燈系列產品；光源類產品的界定：節能燈、支架和鹵素光源；

　　4、本次活動只針對家居渠道進貨的產品；項目銷售不計入此次返利活動銷量(如遇家居、項目經銷重疊客戶，項目渠道進貨計入銷量但不計算返利)；

　　5、獲獎終端每個月必須100%以上完成家居、光源產品、D類總體任務量；

　　6、本政策分單月考核，符合政策規定的終端均可按政策獲取相應返利；

　　7、凡參與本活動的終端必須根據新品展示標準展示公司2007年的全部新品，并進行全系列吸頂大燈產品、光源類產品和D類產品的展示、陳列；

　　8、活動只針對家居照明的專賣店/區經銷商，二級代理分單店銷售根據政策規定進行嚴格考核，下線專賣店/區享有同等參與權（由二代如實統計其單品銷售）；

　　9、活動進行期間的所進貨物除質量因素外，不得以滯銷品名義退貨；

　　10、所有經銷商應嚴格遵守公司各項規定，活動期間發生竄貨、亂價、惡意詆毀歐普產品等違規行為者將取消活動參與權并根據相關條款進行處罰。

　　案例點評：

　　·此案例可取之處是將區域主推的單品融入臺階返利中，主推單品須100%的完成任務。

　　·臺階返利與終端標準化捆綁：“凡參與本活動的終端必須根據新品展示標準展示公司2007年的全部新品，并進行全系列吸頂大燈產品、光源類產品和D類產品的展示、陳列；”

　　·不過，此案例未說明什么樣的終端才是標準化的終端。保障終端標準化的：終端標準是什么？檢查措施、跟進措施在哪里？這兩個問題不明確，則易流于口號。