金星啤酒貴州特色營銷戰略分析
    　1998年5月，中國啤酒界五巨頭之一，素有啤酒界“巨人殺手”之稱的金星啤酒集團董事長張鐵山一行5人，悄悄抵達了山青水秀的黔中名城——安順。
    　金星，這個飲譽中原、雄霸中原啤酒市場達10年之久的品牌在大西南開始了新的征程。
    　眼界的寬度決定事業的高度。早在黨中央提出“西部大開發”戰略之初，投資興業的春風勁吹祖國西南大地之前，張鐵山就已經將目光投向了貴州——這塊偏居祖國西南一隅，資源豐富、啤酒消費市場落后的大地。當時貴州人均啤酒消費量不足全國平均水平的1/4。不少人為張鐵山投資貴州暗暗捏了把汗。然而，正是這次眼光獨具的決定，為日后金星啤酒問鼎貴州，雄霸西南奠定了基礎。
    　1998年8月，總投資1.2億元的貴州金星啤酒有限公司在安順經濟技術開發區破土動工，1999年4月，金星啤酒在貴州灌裝成功。從產生投資意向到項目開始實施，只有僅僅3個月。3個月，1.2億，簡單的數字背后，蘊含的是企業家敢為人先的謀略與智慧，改變的是貴州啤酒業的競爭格局，帶來的是企業發展史上的再一次騰飛。
    　“啤酒業不同于其它行業，中國啤酒業不需要泡沫經濟，不需要泡沫品牌。量體裁衣，才能滾動發展。” 張鐵山說。 
    　當人們還在回味張鐵山這句話的辯證思維，當人們還在議論投資貴州金星啤酒公司“值”與“不值”的問題時，年輕的貴州金星啤酒公司已在投產的半年內突破萬噸銷售大關，“金星王”成為貴州的強勢品牌已是不爭的事實。
特色營銷，成就偉業
    　現代商業是不見硝煙的戰場，啤酒生產企業必須在市場上形成絕殺機制，才能運籌帷幄，攻城略地，成就霸業。
    　1999年1月，金星集團三位資深營銷人員抵達貴州。盡管他們在中原的啤酒大戰中久經磨練，積累了豐富的市場大戰經驗，但他們經過了精心的市場調研后，仍有些“心灰意冷”、“英雄氣短”。他們面臨的困難除了知名度低，缺乏網絡外，還發現貴州整體啤酒消費量低，地大人稀，山路崎嶇，運輸不便，成本偏高。習慣了在大海中游泳的人，在江河中反而會有些不適。
    　金星啤酒在中原地區可謂家喻戶曉，在市場中擁有絕對話語權，而在貴州則截然相反，產品既無知名度又無影響力，營銷上既無品牌優勢又無網絡優勢。如何在空白的市場上打出一片自己的天空？
    　此時，特色營銷應運而生。“特”就是差異，差異就是優勢，特色營銷就是有區別的品牌策劃和市場推廣。從廣告到銷售，在“特”字上做文章。競爭是創造“優勢”的學問，在新的環境中要學會適應，把市場做細，沒有優勢，就要創造“優勢”，明確“優勢”并發揮“優勢”。
    　一場圍繞特色營銷的市場爭奪大戰開始了，金星啤酒展開了近乎藝術性的營銷活動，在黔中大地上演出了一幕幕精彩的“活話劇”。
    　1.產品未出，廣告先行
    　金星啤酒借春節這一廣告商機，展開了鋪天蓋地的“賀歲”運動。多家報紙推出了“金星啤酒祝您生活更美好”的賀歲廣告，配以真情感人的文案，電視臺推出了“金星啤酒向全省人民拜年”的賀歲廣告帶，每天高密度播放。
    　2月14日，離春節尚有2天，位于貴陽市最繁華路段的貴百大樓的整個樓體被一面巨幅戶外廣告遮蓋。“貴百大樓不見了”，取而代之的是“金星啤酒給您拜年”8個大字攝入雙目。細心的人還會發現，在巨幅廣告下側，還有一行小字：“金星是什么？請撥打電話XXX，有意外驚喜。”一時間與論大嘩，這則大膽的懸念巨幅廣告達700㎡，成為貴州有史以來最大的一幅戶外廣告。《貴州都市報》、《商報》、貴州有線電視臺等多家媒體推波助瀾，紛紛給予報道評論。至此，“金星啤酒”四字深入人心，知名度大增。
    　2.活動營銷，累計人氣 
    　“賀歲”運動出奇制勝后，3月，金星又乘勝追擊，全面策劃實施“金星3月風暴行動”。在短短的21天時間內，金星共策劃實施了7個活動。他們是“金星之光”文化扶貧活動，向貴州貧困山區送科技書籍、送文化、送電影，組建金星科技和文化站，向全社會承諾并倡導“科教興黔，文化扶貧”；3月8日，招聘“星嫂”大行動，招聘貴陽、安順兩地下崗已婚女工100名到金星公司工作，解決下崗女工再就業問題；3月，金星啤酒競飲大賽；3月14日，“金星之光”文化演出活動；3月15日，金星啤酒大家評話動；3.15消費者權益日“我是消費者”免費乘車大行動；3月20日，金星啤酒一分鐘擂臺賽開幕。
    　這組后來被媒體稱為“金星沖擊波”的風暴行動，體現了金星啤酒公司廣告的“集中原則”，重拳出擊，使消費者目不暇接。其中，“金星之光”文化扶貧活動和金星飲酒大賽在這次“組合拳”中一雅一俗，更是好評如潮。
    　3.權責明晰，搭建網絡
    　在“賀歲”運動和“風暴”行動如火如荼進行的同時，金星啤酒公司為了快速建立銷售網絡，確立了三大承諾籠絡經銷商的人心：凡是正當經營，按指導價銷售的客戶，確保其利潤；因公司問題導致經銷商賠錢的，賠多少公司補多少；在保質期內包退、包換、包損失。
    　另外，公司還提出了“服務第一，銷售第二”的銷售思想。得人心者得天下，得消費者心者得市場。金星公司提出了經銷商不是“上帝”而是“親人”的觀念，業務員幫經銷商鋪貨，幫經銷商賺錢，幫經銷商收帳，靠著實實在在的服務，金星贏得了穩定的銷售網絡。
    　“月月有錢賺，年底得大獎”這是金星營銷的又一成功舉措。公司采取辦優惠供貨卡供酒的辦法，客戶交一定數量的定金，優惠供應一定數量的啤酒。無卡不供貨，完成月任務有月獎，完成年任務還有年終大獎。這一獨特的銷售政策極大地調動了經銷商的積極性。