作為魯酒龍頭企業(yè)的泰山生力源集團，在上世紀90年代率先走出山東市場，大力開拓南方市場后，引起了魯酒調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擺脫惡性競爭、走向良性發(fā)展的潮流。泰山特曲、五岳獨尊等系列產(chǎn)品深受市場和廣大消費者一致好評。
　　近幾年，隨著國內(nèi)白酒市場形勢的變化，“泰山”的營銷戰(zhàn)略也進行了調(diào)整轉(zhuǎn)變。公司一改往年主要操作南方市場的思路，加大了對山東省內(nèi)市場的開發(fā)力度。“泰山”由“省外市場到省內(nèi)市場”轉(zhuǎn)變的根本原因是什么？
　　“2006年，我們經(jīng)充分考察論證，科學(xué)提出了‘省內(nèi)市場重點抓，省外市場抓重點’的營銷思路，并在2006年底開始大舉進攻濟南市場。之所以會出現(xiàn)這樣的市場調(diào)整，與我們的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變不無關(guān)系。2006年，我們出臺了‘一統(tǒng)山東、走向全國’的戰(zhàn)略，并制定出了‘三年破十億’的戰(zhàn)略目標，到2009年企業(yè)銷售額突破十億大關(guān)。”泰山生力源集團公司總經(jīng)理張銘新說。
省外市場抓重點
　　早在多年前，泰山生力源集團就根據(jù)實際情況，科學(xué)提出了“省外市場抓重點”的營銷思路。他們對廣東、浙江、江蘇及福建等南方經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的市場消費情況進行了全面細致的調(diào)查，根據(jù)消費者的口味特點等具體情況，確定了淡雅低度型白酒產(chǎn)品的正確定位，并建立了緊密、真誠、高效的廠商聯(lián)盟，從而創(chuàng)造了令專家贊譽、同行羨慕的“泰山現(xiàn)象”。
    　如今，泰山特曲在江蘇市場十五年、在浙江市場十四年、在廣東市場十一年都保持了銷售額的持續(xù)增長，保證了“泰山”主導(dǎo)產(chǎn)品山東省外市場份額占到公司總量的60％以上。
    　分析一下“泰山”近十幾年來的市場結(jié)構(gòu)分布，“泰山”的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，除了泰安市當?shù)刂猓饕性?ldquo;江浙粵”市場。根據(jù)“江浙粵”三個市場的表現(xiàn)，到2008年，這三個市場銷售額應(yīng)該保持在5個億以上，但是卻很難突破7個億。那么，省內(nèi)市場能否迅速擴大是“三年破十億”戰(zhàn)略決策成敗的關(guān)鍵一環(huán)。
    　“顯然，‘泰山’要走向全國，光有省外區(qū)域市場的成功還遠遠不夠。一個白酒品牌，如果沒有從根本上贏得本地消費者的高度認可，沒有整合本地市場，戰(zhàn)略性走向全國就只能是一句空話。因此，我們從2006年開始，積極調(diào)整、完善了市場戰(zhàn)略，即‘省內(nèi)市場重點抓，省外市場抓重點’。”張銘新說。
省內(nèi)市場重點抓
    　濟南是山東省的省會，“泰山”新的市場戰(zhàn)略中，將其作為山東省內(nèi)市場的重中之重。“泰山”在產(chǎn)品的定位、品牌價值的提煉、營銷模式的創(chuàng)新、資源的支持等方面都做了充分的準備，并成立了濟南分公司。在資源支持上，企業(yè)首期投入就超過1000萬元，并在人、財、物上都向其傾斜。
    　對于濟南以外的山東市場，“泰山”的策略是以縣級市場為單位，采用獨家代理制，推進渠道扁平化，加強企業(yè)對渠道的控制力。在比較大的市場，當一家代理商難以實現(xiàn)高密度覆蓋市場時，企業(yè)會在保證代理商利益的前提下，有針對性地嘗試采用“1＋X”模式，設(shè)立兩家以上的經(jīng)銷商。
    　雖然山東酒企林立，“地頭蛇”眾多，但通過分析全省總的市場容量發(fā)現(xiàn)，省內(nèi)潛在的市場空間還較大。鑒于此，泰山生力源在看到風險的同時，更看到了存在的機遇。企業(yè)以“泰萊”為中心，以濟南為突破口，不斷向周邊區(qū)域延伸。
　　目前，泰山生力源對山東省大部分地區(qū)都已經(jīng)布點進行操作，呈現(xiàn)出了“重點突出、點多面廣”的良好局面，培育出了萊蕪、肥城等幾個千萬市場，煙臺、日照、滕州等多個百萬市場。