婚宴酒，想說愛你不容易
為什么看起來潛力無限的市場會出現如此情況？我們認真研究婚宴酒市場，就能夠看到一點端倪。
第一，婚宴酒是白酒市場的一個細分市場，市場細分是指營銷From EMKT.com.cn者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體?；檠缇剖蔷鸵园拙葡M用途為依托來細分的，以白酒消費用途劃分出來的細分市場還有行政事業用酒，商務用酒等等。但是相比較行政事業用酒和商務用酒，婚宴酒不像行政用酒或則商務用酒那樣，不僅以用途為依托劃分的細分市場，而且能夠與價格定位產生交集，集中在高端白酒這塊，因此在定價方面能直接集中于高端白酒市場。我國雖然每年有1000萬左右的男女青年結婚，但是他們分布在社會的各個階層，其經濟實力差距太大，因此對婚宴酒的價格敏感程度不一樣，這樣造成婚宴酒在定價上的困繞，換句話說正是因為婚宴市場的龐大，才造成細分市場的目的沒有達到。
第二，婚宴酒在細分市場上缺少延伸。一旦產品定位為婚宴酒，那肯定就只能在局限在結婚宴席上。這點和其他針對細分市場定位的白酒很不一樣。例如，商務用酒，政務用酒并不一定局限于商務場合和政務場合，它能在延伸并影響到其他細分市場。而婚宴酒只會集中在婚宴場合消費，離開婚宴場合消費婚宴酒的幾率幾乎為零。相反，在實際消費過程中婚宴上不一定用的是婚宴酒，使用非婚宴酒的情況也大量存在，而且就現在的目前市場情況看在結婚宴席上使用婚宴酒的比例還是很小的。
第三，婚宴酒的消費方式特別，結婚對絕大多數人來說一輩子就只有一次，也就是說一個消費者在一輩子差不多就只會消費一次婚宴酒，而在這次消費婚宴酒以后，以后第二次消費的幾率幾乎可以忽略不計。這樣的消費方式是個特例，在整個快速消費品的中很幾乎見不到和婚宴酒消費方式相似的產品。
第四，婚宴酒的購買方式不像一般的白酒，一般白酒單次消費量少，但是購買次數相對頻繁，而婚宴酒的購買次數少-----幾乎就是一次，但是就是這一次的購買量大。例如，以普通一次婚宴20桌算，酒肯定是至少每桌一瓶，那也是20瓶，以六瓶一件裝，也就是三件酒。相對白酒的消費情況，以單次購買計一次性購買三件也是不小的數量了。
第五，當然提及白酒婚宴酒的特點，肯定還要涉及到文化，談到婚宴酒，那其打造的文化內涵就是一個字---愛?；檠缇频奈幕瘍群苊鞔_，因此在婚宴酒的文化內涵打造上不容易找到其他創新點，不容易建立起文化內涵的差異。
婚宴酒市場潛力雖然巨大，但是由于其特點鮮明，因此才會造成現在婚宴酒的這種市場龐大，但是做起來卻是雷聲大雨點小的這種情況。要解決目前這種市場狀況，真正的在婚宴酒這個前景廣闊的市場上淘到金。我們必須從婚宴酒的特點出發，以消費者的消費行為為依歸規劃出合理的營銷操作方式。
第一，以價格定位來再次細分婚宴酒市場。將婚宴酒市場按價格再次細分能真正的實現市場細分。根據自己企業的產品研發和營銷實力，選擇性的占領高中低檔婚宴酒中的一塊。消費者的經濟階層不一樣，肯定其消費特點也有差異，對婚宴酒的需求也不一樣，要想以一種產品來達到全面占領市場的目的，那是不可能的。要針對性的研究某一部分消費者的需求，才能打造出適合產品來占領市場。
第二，用審慎的態度來對待單獨打造婚宴酒品牌。品牌重要的作用就是降低成本。平均而言，贏得一個新客戶所花的成本是保持一個既有客戶成本的6倍，而品牌則可以通過與顧客建立品牌偏好，有效降低宣傳和新產品開發的成本。但是婚宴酒的消費方式特別，消費者重復消費的幾率幾乎是零，形成不了穩定的客戶群體，更無從建立客戶的品牌忠誠了。筆者愚見，要避免單獨打造婚宴酒品牌的缺陷，可以采用特供酒模式。例如，XXX—婚宴特供酒。這樣做還有以下幾個好處。1，填補品牌在婚宴酒市場的空白，增強品牌實力。2，降低銷售費用，單純的打造單獨的婚宴酒品牌肯定需要大量的市場推廣和品牌開發費用，而采取特供模式則可以減少這筆費用，同時利用原來品牌的忠實消費群體可以更快的打開市場。
第三，選擇合適的渠道，婚宴酒的特點決定了其在流通渠道上的特殊性。有人曾經說過不是任何渠道都適合你的產品?，F階段婚宴酒的主要流通渠道還是集中在適合舉行婚宴酒的酒店，同時也有另辟蹊徑和婚慶公司合作銷售婚宴酒。隨著自帶酒水的興起，特別是像婚宴，壽宴，等一次性對酒水的需求量大的時候，消費者更愿意自帶酒水。因此在婚宴酒的流通渠道上還需要有新的終端來滿足消費者自帶酒水的需求。而專賣店就能滿足消費者自帶酒水的需求。1，就目前來看專賣店提供的酒水有質量的保證，消費者肯定不希望在婚宴上碰到假酒。2，婚宴酒的一次性消費量大，專賣店針對一次性的大量購買一般都會有配送服務，能夠將酒在指定的時間送到指定的地點，為消費者提供方便。3，婚宴酒的一次性購買量大，還可能在價格上獲取一定的折扣。
婚宴酒這個市場雖然巨大，但是婚宴酒的特點鮮明，要在激烈的市場競爭中找到合適的方式在占領婚宴酒市場，還需要我們在營銷實踐中不斷的總結和思考。
來源：中國營銷傳播網， 作者: 喬開強