行業(yè)調(diào)整，使得廠家、經(jīng)銷商都在迅速轉變經(jīng)營的思路，去年以來，諸多區(qū)域經(jīng)銷商便開始了調(diào)整之路，有的選擇聯(lián)盟化運作，集合眾人之力，整合上下游資源，抱團經(jīng)營；有的則依然單干，或擴展經(jīng)營項目或深度挖掘市場網(wǎng)絡渠道……

    而唐山酒網(wǎng)商貿(mào)有限公司80后總經(jīng)理李樹忠則玩起了區(qū)域O2O，通過其之前創(chuàng)辦的酒水DM雜志《唐酒商情》建立起的上下游信息資源建立一個輕資產(chǎn)的O2O電商平臺——E網(wǎng)酒聯(lián)，一來可以充分利用雜志資源；二來試圖甩掉過去“繁重”的商貿(mào)公司經(jīng)營資產(chǎn)，向輕資產(chǎn)平臺商轉型；三則可以整合區(qū)域市場，順應未來的消費發(fā)展趨勢。

    線下資源主要指的是兩大類，一個是上游廠家、代理商、經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源，另一個則是未來線下的終端消費、配送商戶和網(wǎng)點。在見到記者的第一面時，李樹忠就表示：“雜志去年終于收支平衡了。”

    2011年，李樹忠創(chuàng)辦了《唐酒商情》這樣一本區(qū)域化的白酒DM雜志，主要刊登唐山當?shù)厥袌龅墓┬栊畔ⅲ€會有一些市場的最新消息，通過產(chǎn)品招商廣告來實現(xiàn)雜志自身的收益。主要的發(fā)行渠道則是唐山整個地區(qū)的煙酒店、終端店、酒店等等。

    通過這兩年的積累，《唐酒商情》已經(jīng)達到了上萬的發(fā)行量，幾乎覆蓋了所有關于白酒的渠道、終端網(wǎng)點，而其一步一步積累起來的資源則更是驚人。

    “從目前我們所收集的終端數(shù)據(jù)來看，唐山地區(qū)至少有8000家以上的白酒終端，而幾乎每一家的位置我們都一清二楚。”李樹忠表示。而另一方面，雜志的全覆蓋使酒網(wǎng)商貿(mào)對產(chǎn)品資源的對接更是了如指掌，“幾乎只要是新產(chǎn)品招商，都會通過我們雜志這一途徑，也形成了我們在產(chǎn)品資源上的信息收集優(yōu)勢。”

    也正是因為有了這些海量的數(shù)據(jù)支撐，在半年前李樹忠便開始籌劃“E網(wǎng)酒聯(lián)”這樣的一個O2O的區(qū)域化電商平臺。

    “目前行業(yè)調(diào)整，大家面臨最多的問題就是動銷問題，而動銷問題實際上有一個非常重要的因素，那就是大眾消費的碎片化。”李樹忠表示，消費碎片化就帶來對產(chǎn)品的多樣化需求，而單個經(jīng)銷商是無法做到滿足消費者全部需求的，那么就需要對資源進行整合，這就是李樹忠建立O2O平臺的初衷——整合資源。

    對于“整合”這一概念，有人選擇成立聯(lián)盟化經(jīng)營，而李樹忠則選擇線上。“如今大家都在談論電商或者說消費的‘最后一公里’問題，而我們手上便握有這么多‘最后一公里’的資源。”李樹忠表示，“對于我們來說，盡管沒有像酒仙網(wǎng)這樣強大的全國化經(jīng)營做背書，但做區(qū)域化電商的好處就是‘輕’，這種輕資產(chǎn)化的經(jīng)營可以使我們充分利用好大家的資源來做好搭建平臺的工作，并且更加抗風險。”

    “未來的酒類消費市場必須是高效的供需匹配市場，并最終形成以消費者為中心的市場。而以消費者為核心的O2O模式則意味著要解決縮短酒品的中間流通環(huán)節(jié)，和提供低成本高效率的物流環(huán)節(jié)問題。”李樹忠表示，而E網(wǎng)酒聯(lián)則主要以平臺作為主導，形成“廠家、品牌運營商+平臺+合約商戶、配送商+消費者”的模式，只為上游廠家、品牌運營商及終端消費者提供銷售渠道、信息整合和相應服務，所以E網(wǎng)酒聯(lián)只是O2O的平臺而非主體。

    通過雜志的產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)，目前，李樹忠的E網(wǎng)酒聯(lián)已經(jīng)吸引了45個品牌進駐平臺系統(tǒng)，并在產(chǎn)品的類別上分成了四大板塊：品牌推廣區(qū)、名酒區(qū)、暢銷區(qū)、特價區(qū)。每一個板塊承擔相應的價值需求，品牌推廣區(qū)更多是一些需要進行展示推廣的產(chǎn)品，功能是新品進駐，這一類產(chǎn)品，平臺會收取一定的廣告費用；而名酒區(qū)則是一些全國或區(qū)域名酒品牌，這是平臺所必須的產(chǎn)品資源，盡管利潤不高，甚至是零利潤；而暢銷區(qū)則是唐山市場動銷較好的產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品是平臺的銷售主力，目前而言則多集中于30-100元之間；而特價區(qū)則依靠價格的促銷實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷。

    由此可以看到這個平臺的利潤點主要靠品牌推廣區(qū)來實現(xiàn)，而李樹忠也告訴記者：“未來一旦體量成型，還會以首頁競價排名的形式來實現(xiàn)平臺廣告的收入。目前最主要的還是將上游資源進行有效的整合，為后續(xù)消費環(huán)節(jié)提供有力的產(chǎn)品支撐。”

    有了上游產(chǎn)品資源的支撐，那么接下來就需要有下游的配送及終端網(wǎng)點支持，才能完全打通O2O從線上到線下這一整條消費鏈，而如今這也是李樹忠需要解決的問題。

    “如今的大環(huán)境下，酒類終端的壓力其實并不大，沒有代理商的鋪貨、資金壓力，也沒有多少成本的投入，所以對于終端商而言只要產(chǎn)品能賣，自身還能有利潤，那么就會去做。”李樹忠表示，要想唐山這8000家終端能夠成為E網(wǎng)酒聯(lián)的合約商戶和配送商，那么就一定要給足其利益，將這整利益鏈條的下游利潤充分讓出來。

    “作為O2O整個環(huán)節(jié)的最后一條，最后一公里就成為了關鍵，對于唐山而言，只要能保證在一公里之內(nèi)，有我們的配送點和網(wǎng)點，那么這一環(huán)節(jié)才能真正意義上實現(xiàn)模式上的成功，所以終端商的利益一定是分配的關鍵。”李樹忠分析道。所以E網(wǎng)酒聯(lián)將產(chǎn)品銷售利潤的80%分配給配送商及終端商戶。

    也就是說，終端商戶將不會僅僅局限于自身的產(chǎn)品體系，將更多地整合其平臺銷售的產(chǎn)品來獲取自身的利潤點，這樣既解決了當前消費的碎片化問題，終端商在利益得到了充分保證的同時，還會提升經(jīng)營效率，降低其成本。“這就像目前的打車APP一樣，更多地解放了出租車的空閑資源，并加以整合利用，達到資源的最優(yōu)化配置。”李樹忠表示。

    目前，李樹忠的E網(wǎng)酒聯(lián)的運營還需要其另外一家商貿(mào)公司的利潤做支撐，“平臺化運營的好處就是輕資產(chǎn)，可以專注在運營層面，而未來一旦真正打通唐山市場的線上線下運營，那么平臺的發(fā)展則將可以進一步多元化，既可以橫向地向多品類發(fā)展，又可以擴張區(qū)域與更多的區(qū)域市場進行資源的對接。”李樹忠表示，而目前他最需要知道的是唐山地區(qū)酒水消費的總量到底能有多少，這關乎其下一步怎樣去推進終端網(wǎng)點的布局。