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胡印:酒牌子不是“喝倒”的

華夏酒報 2009-06-03 13:40 企業人物
縣級市場是地產白酒競爭最為激烈的地方,最流行的酒界語是一年喝倒一個牌子。由此,有業內專家分析說,酒,是被消費者喝倒的。 看來,消費者掏了錢,搭上了身板,還落個對品牌不忠誠的埋怨。 然而,事實真是如此嗎? 黑龍江省木蘭縣福源副食商店經理胡印認為,做品牌就

 縣級市場是地產白酒競爭最為激烈的地方,最流行的酒界語是“一年喝倒一個牌子”。由此,有業內專家分析說,酒,是被消費者喝倒的。

  看來,消費者掏了錢,搭上了身板,還落個對品牌“不忠誠”的埋怨。

  然而,事實真是如此嗎?

  黑龍江省木蘭縣福源副食商店經理胡印認為,“做品牌就像養孩子,廠商合作就像給孩子找婆家,賣產品就像過日子。縣級市場白酒之所以一年換一個牌子,不是消費者喝倒的,而是廠家自己砸倒的。

  因為誠信  地產酒失好局

  木蘭縣隸屬哈爾濱市,人口25萬,市區人口4萬。胡印說,這個縣外出打工的人員在黑龍江省最多,消費也挺高。

  胡印在當地經營著一家超市,頗有名氣。他的渠道除了流通強勢外,當地餐飲也很給面子,只要他認準的產品,想賣起來都不難。

  2007年初,木蘭縣的一款地產白酒,經過兩年多的磨合,雙方達成了合作意向。

  然而,胡印卻提出,單做一款125毫升的裸瓶小酒進餐飲,待有了品牌知名度后,再升級為盒裝酒,做中檔產品。

  這款地產酒到了胡印手中,短短幾個月就走紅市場,半年后,已是當地縣城和鄉鎮白酒中銷量數一數二的牌子。胡印很得意,第一次做酒就一炮打響,再做酒更有信心了。

  然而,讓胡印意想不到的是,從三季度開始,這款白酒銷量開始出現下滑,而且欲滑欲烈。

  業務經理告訴胡印,廠家跟在后邊打價格戰呢。他開始不相信,直到有一天,他看到廠家送貨的車,看到廠家的送貨人員把貨送進了他操作的店,他終于明白了。

  胡印猜測,也許是廠家個別業務人員的行為,他試探著把電話打給了廠家的負責人,可對方在電話中發誓,如果有砸價的行為,就……胡印的心頓時涼了下來。

  廠商互信  小市場再出大銷量

  為了做這款酒,胡印沒少費功夫,剛剛摸索出路子,就這樣白費了,他不甘心。此時,他想起了五常市古泉王酒廠的負責人曾找過他,欲尋求合作。他立刻撥打電話,并告訴對方發2000件125毫升的酒過來。

  3天后,貨到了。

  與做本地那款酒不同,胡印在操作古泉王這款酒鋪市時,沒有采取賣A贈A的促銷模式,而是采取了搭贈鍋碗瓢盆等餐飲所需用品的策略。

  3天后,縣城100家餐飲鋪進去70多家。

  胡印說,這剩下的就是“推”和“拉”了。這次,他豁出去了,在請客戶吃飯時,玩命地喝小古泉,有時一喝就是好幾個。

  不久,市場有了動靜。

  第二個月時,業務經理告訴他,沒有動銷的店要求退貨。胡印說,鋪一件的留下4瓶,鋪5瓶的也要留下1瓶,就當給人家陳列費了。

  他嘴上不急可心里急,這邊玩命喝酒“推”,那邊他給廠家打了一個電話,對方過來一看胡印的誠意,當即把錢拍在桌子上,雙方一商量,在胡印的超市門前搭上了二人轉的戲臺,3天時間,1萬塊錢,邊唱邊贈小古泉。

  130天后,原來退貨的餐飲陸續打來電話,要求送貨。

  此時,胡印一塊石頭落了地,市場打開了。

  2008年春節前夕,在廠家的支持下,胡印早早開了訂貨會,他這次采取的是搭贈策略,餐飲店也敢扣貨,一場訂貨會下來,單店扣貨100件的就超過了十幾家。

  小古泉,又成了當地數一數二的酒牌子。

  2009年端午節小長假期間,《華夏酒報》記者在五常遇到了胡印,他開車帶著慶安縣的一位老板到古泉王酒廠考察。胡印說,一般來說,廠家愿意火上加油而不愿意雪中送炭,更不會拔刀相助,但這往往會痛失好局,因為小市場也會有大銷量。  
 作者:何冰

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