蔡宏柱，一位從三峽夷陵走出來的農民企業(yè)家，短短26年，他用執(zhí)著堅韌與碧血丹心創(chuàng)造了中國酒業(yè)神話，一座現代化的酒城拔地而起，“稻花香”成為享譽中華的白酒品牌。他在品牌建設、企業(yè)發(fā)展模式、市場營銷、行業(yè)發(fā)展方向等方面的輝煌成就和歷史性貢獻，成就了他在中國白酒界的地位。近日，中國釀酒工業(yè)協(xié)會增補蔡宏柱為白酒分會副理事長。
 
創(chuàng)立“稻花香”品牌
 
　　1978年十一屆三中全會以來，中國開始了改革開放之旅，在這種開放的大環(huán)境下，中國白酒市場也呈現出一種百花齊放的狀態(tài)，特別是1992年國家對白酒流通市場國營糖酒公司壟斷經營的解固，給白酒企業(yè)的市場推廣提供了巨大發(fā)展空間。
 
　　“稻花香”酒橫空出世。1992年，蔡宏柱提出 “兩找一創(chuàng)走三高”的發(fā)展方針，“兩找”即找名廠、找名師，“一創(chuàng)”即創(chuàng)名牌，“三高”即高起點、高質量、高效益。同年9月，“稻花香”酒研制成功，一經投入市場，即備受追捧，在中國白酒品牌中樹立起一道亮麗的風景。
 
　　2006年，稻花香被國家工商總局認定為中國馳名商標。
 
　　2008年，稻花香第五次入選“中國500最具價值品牌”，品牌價值飆升至35.45億元。
 
　　稻花香從湖北眾多白酒品牌中脫穎而出，綜合實力成為中國白酒十強，產品遍及中國20多個省、200多個大中城市，成功跨越了一代名酒通常需要上百年才能走過的路。
 
打造“中國白酒航母”
 
　　白酒市場的競爭是殘酷的，在這個群英薈萃、群起爭雄的時代，要想取得更大發(fā)展，就要有舉宏圖偉業(yè)的遠大目光和堅定信念。蔡宏柱高瞻遠矚，提出稻花香白酒發(fā)展的方針：實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，整合全國營銷網絡，提高駕馭市場能力，打造中國白酒航母。
 
　　大手筆實施“151”工程。2004年底，蔡宏柱提出：抓好一個主業(yè)（白酒），做大做強五大品牌（稻花香、關公坊、昭君、屈原、楚瓶貢）；“十一五”期末新增5萬噸商品酒，到2011年實現白酒銷售收入達50億元；市場份額不僅在中南五省獨占鰲頭，更要在全國31個省、自治區(qū)、直轄市建立強大的市場網絡；綜合實力進入中國白酒企業(yè)前三強。
 
　　2005年5月，“151”工程破土動工。
 
　　2006年5月，稻花香“151”首期工程竣工投產，企業(yè)駛入了跨越式發(fā)展的快車道。
 
　　2007年稻花香實現銷售收入25億元，創(chuàng)利稅2億元，旗下品牌稻花香、關公坊、昭君、屈原、楚瓶貢“五朵金花”魅力綻放，配套產業(yè)發(fā)展日新月異。
 
　　2008年，蔡宏柱提出了“353”（實現銷售收入35億元，創(chuàng)利稅3億元）發(fā)展目標。在誓師大會上，他指出：“爭取在3年內讓稻花香遍及全國，達到凡是有人群的地方都要有稻花香、關公坊，部分市場要有昭君、屈原、楚瓶貢。”
 
　　在蔡宏柱號召下，稻花香全體員工統(tǒng)一思想，堅定無比地向百年品牌、百億企業(yè)奮進。
 
首創(chuàng)農業(yè)循環(huán)經濟模式
 
　　稻花香農業(yè)循環(huán)經濟源于稻花香集團農業(yè)產業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的確立與實施。從2006年9月開始至今，稻花香已經有兩年多極其寶貴的經驗。
 
　　戰(zhàn)略構建：用科學發(fā)展觀推進“三大體系”。充分發(fā)揮農產品加工業(yè)（白酒）、綠色農業(yè)、勞動密集型產業(yè)三大比較優(yōu)勢，形成以白酒產業(yè)為主，多種產業(yè)配套發(fā)展的格局，將農業(yè)產業(yè)化推向新階段。
基本模式：“五級循環(huán)”發(fā)展現代農業(yè)。即綠色種植-食品加工-全混飼料-規(guī)模養(yǎng)殖-有機肥料。以“綠色產業(yè)”促進農業(yè)結構調整，培育農村經濟新的增長點，用現代生物技術改造農業(yè)，堅持“延伸鏈”與“接通鏈”協(xié)調共振。
 
　　目標愿景：構建新農村“四維生態(tài)”。“生產維”推動傳統(tǒng)農業(yè)的根本性轉變，“制度維”打開“雙向吸納”的便捷通道，“知識維”加強新農村的技術與智力支撐，“文明維”實現農業(yè)生態(tài)文明的立體回歸。
 
　　蔡宏柱在探索企業(yè)發(fā)展方向時，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動作用，通過企業(yè)規(guī)模化經營，建立起資源節(jié)約型、環(huán)境友好型農業(yè)“大循環(huán)”生產體系，面向的是整個新農村建設和農業(yè)生態(tài)周期的全過程。這種循環(huán)經濟模式為企業(yè)與農村建設的協(xié)調發(fā)轉摘于中國酒業(yè)新聞網展提供了一個范本，也為當地百姓帶來了實惠。蔡宏柱以行動實踐了當初的誓言：為父老鄉(xiāng)親開辟一條產業(yè)化致富之路。如今，稻花香的產業(yè)帶動使得龍泉鎮(zhèn)一躍而成為富甲荊楚的“明星鎮(zhèn)”。
 
　　10月份，《湖北日報》連續(xù)刊載了蔡宏柱《農業(yè)循環(huán)經濟理論與實踐》的論著，引起社會各界廣泛關注，各大網站爭相轉載，各級新聞媒體單位先后來集團采訪，省內外領導、企業(yè)管理者紛紛來集團參觀考察。
 
獨創(chuàng)現代營銷新體系
 
　　稻花香在短短20多年的時間擁有中國20多個省、200多個大中城市的市場網絡，并且還在加速延伸和擴張，這與蔡宏柱在市場營銷上的三大創(chuàng)新有密切聯(lián)系。
 
　　“五大商戰(zhàn)兵法”出奇制勝。星火燎原、農村包圍城市、求新求變求異、品牌制勝、集中優(yōu)勢各個擊破。蔡宏柱打破常規(guī)，從城市周邊入手，采取各個擊破的方針，先鄉(xiāng)村后城鎮(zhèn)，先中小城市后大城市，先區(qū)域占領后整體覆蓋，在不知不覺中，將稻花香的營銷觸角伸向城市的每個角落，最終贏得全國市場的勝利。
 
　　“金網工程”開創(chuàng)白酒營銷新時代。打破傳統(tǒng)的市場網絡模式，實行廠家分別與代理商、批發(fā)商、終端商構成三線直達關系，使市場網絡由單線轉為平面，由平面轉向立體，進而形成以廠家為塔尖、以終端為塔基、以中間商為塔身的立體金字塔網絡結構。這種新的營銷體系在中國白酒界產生巨大影響，也成為稻花香市場制勝的利器。
 
　　“紅色行動”全方位開拓市場。從戰(zhàn)略層面來說，“紅色行動”是繼“金網工程”后又一項經典的具有深遠意義的創(chuàng)造。在現有市場和網絡的基礎上，稻花香按要求分類、分級確立了“紅色根據地”和“紅色區(qū)域”，從而帶動和輻射周邊市場，確保產品覆蓋率按照不同比例落實到市場終端，強化銷售網絡，拉近稻花香與廣大消費者的距離，密切廠商關系，使稻花香產品逐漸覆蓋全國市場。
 
　　蔡宏柱通過不斷強化市場營銷工作的過程監(jiān)控，精耕細作市場網絡，扎實做好市場終端，形成全國市場網絡終端管理和誠信服務體系，稻花香實現了市場銷售時代向現代營銷體系的根本性轉變。
 
開創(chuàng)白酒發(fā)展新方向
 
　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的原動力。要想在激烈競爭的白酒市場出奇制勝，必須形成獨特的競爭力，而競爭力的核心和關鍵是技術創(chuàng)新。
 
　　創(chuàng)新永無止境。多年來，蔡宏柱帶領的稻花香人一直堅持實事求是，具體問題具體分析，以“生產一代，研制一代，儲備一代”的產品開發(fā)戰(zhàn)略作為創(chuàng)新的主要內容，一方面牢牢把握著市場的脈搏，把創(chuàng)新方向向市場靠攏；另一方面從研究對手的產品入手，開發(fā)系列策略性的產品；同時，根據不同地區(qū)消費者的飲酒習慣，實施“地域化”研發(fā)戰(zhàn)略，從而使稻花香在中、高、低檔白酒市場，都能做到人無我有、人有我新、人新我精，始終棋高一著，領先一步搶占市場制高點。
 
　　“六字真經”獨具匠心。蔡宏柱在多年實踐中總結出“水、料、窖、機、法、藝”六大質量管理原則。水，即得天獨厚的法官泉水。料，是指原料，精選優(yōu)質紅高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種原料，嚴把原料關。窖，是指窖泥，稻花香釀酒所用的是稀有千年窖泥。機，就是設備。稻花香引進先進的灌裝設備，自動化程度達80%以上，研制開發(fā)的“白酒勾兌成型計算機集散控制系統(tǒng)”，在白酒行業(yè)率先采用計算機來完成白酒勾兌成型和生產全過程控制程序，填補了國內白酒行業(yè)的空白。法，就是制度，對產品進行嚴格的質量控制。藝，指釀酒工藝，傳統(tǒng)與現代完美融合，“優(yōu)中選優(yōu)”鍛造精品。
 
　　“活力型酒”震驚業(yè)界。2007年，稻花香歷時6年成功研制了活力型酒，經軍事醫(yī)學科學院檢驗，該酒中富含豐富的鉀、鋅、銅、鍶、硒等20多種微量元素，能有效激活人體內乙醇脫氫酶的活性，不易醉、醒酒快，可減輕白酒對肝臟的損傷。湖北省科技廳專家組經過鑒定認為：稻花香活力型酒研究方向符合國家白酒工業(yè)健康發(fā)展的產業(yè)政策，其生產工藝屬國內首創(chuàng)，項目成果達到了國內同行業(yè)領先水平，被國家科學技術委員會認定為重大科技成果。
 
　　業(yè)界專家評價：“活力型酒”成功上市，改變了“白酒無營養(yǎng)”的傳統(tǒng)觀念，倡導了健康發(fā)展理念，引領了中國白酒行業(yè)的發(fā)展方向。
 作者：李介 張麗