派克筆的競爭對手是誰？僅僅是其他鋼筆生產商嗎？不是，其真正的競爭對手是經營商務禮品的千萬企業。

　　北京綠色時代食品營銷有限公司總經理朱東飛在接受記者采訪時，就問了這樣一個問題。他用同樣的答題思路為自己的產品——長城葡萄酒個性化定制服務定了位——個性化葡萄酒不僅是象征身份的個人禮物，更是如企業名片般的商務禮品。

　　朱東飛經營的業務是，為國內著名葡萄酒品牌——長城葡萄酒的優質產品做再包裝，將其酒標重新設計，不僅加印客戶企業的標識，還配上精美圖案，其外包裝更是由專業團隊打造的。對產品如此“改造”既滿足了客戶對個性化產品的追求，又保證了葡萄酒的品質。 　　

　　１．買印有自己名字的紅酒 　　

　　朱東飛是個性化定制酒這個行業的先行者。２００３年，做定制酒的企業并不多，能將服務做到專業水準的更是少之又少。人們還是習慣于像喝啤酒一樣喝葡萄酒。這一年，朱東飛已經做了多年的食品酒水生意，無意中瀏覽了一個譯名為“個人定制禮品”的國外網站，在朱東飛的腦子里，它被迅速“中國化”，“為什么不能在國內推出‘定制的個性化’紅酒呢？”朱東飛突發靈感。他預感，個性化的需求是存在的，這里面一定有商機。

　　而在這一年，白酒、啤酒、紅酒在銷售方面受到“非典”沖擊，隨著酒店等消費場所的人氣下降，酒類行業急需一個新渠道消化產品，此時推出個性化紅酒，恰逢其時。

　　經過一番考察，朱東飛迅速將目光投向兩類需求：個人生日會、婚宴用酒；企業商務禮品。在后來的嘗試中，朱東飛的業務越來越偏重于后者，更準確地說，是那些注重員工福利的企業。從一開始，朱東飛就投入巨大精力，打造專業化服務團隊，規范服務流程。他直接從廠家挑選年份不同、品種不同的紅葡萄酒供客戶選擇，然后應客戶需求，重新設計酒標和包裝盒，標簽設計按照客戶要求添加代表“主人”身份的元素，可以印公司名稱或個人姓名。這種“專酒專用”的特殊身份感是一般商品不能給予的，它們登上了婚宴、公司宴請等場合。

　　和超市貨架上統一而單調的流水線商品相反，這種能滿足客戶個人需求，凸顯公司、個人身份的個性化紅酒很能打動人，推出后不久，便有很多人找上門來，心滿意足地買走一批批紅葡萄酒，臨走還不忘夸贊。有一家公司的領導還當面表示感謝，因為該公司的“個性化禮品”一直無從尋到，該公司員工在一次宴會上偶然看到朱東飛的“個性化紅酒”，才發現早已有人“急自己所急”，推出了類似產品。

　　憑借最初的“上門生意”和隨之而來的口碑效應，朱東飛后來將生意做到了中國銀行、建設銀行、中石油、好利來等大牌公司。他漸漸在個性化定制酒方面做到了業內數一數二，不僅有了成熟的設計團隊，還組建了專業的客戶服務團隊，為客戶提供葡萄酒知識培訓，加深客戶對葡萄酒文化的認識，這在目前國產葡萄酒營銷活動中還不多見。

　　２．意外掉入“無人區”　　

　　朱東飛埋頭做了幾年定制酒生意后，接到了一個朋友打來的電話，這個朋友聽到朱東飛的生意，便好奇地問：“東飛，你是不是看了《藍海戰略》才做了手上這門生意？”朱東飛反問他，《藍海戰略》是本什么書。

　　《藍海戰略》中文版于２００５年面市，而那時，朱東飛做定制酒生意已有相當長的一段時間，誰知，這門生意背后的奧妙與這本書中的思路不謀而合。

　　“藍海戰略”鼓勵企業沖破充滿血腥競爭的“紅海”，通過一套方法尋找無人爭搶的市場空間，也就是“藍海”。“藍海戰略”不試圖瓜分現有的也常常是萎縮的需求，也不把傳統意義上的競爭對手立為槍靶，而是向同行展示該向哪里開辟新空間。

　　在《藍海戰略》這本書中，作者提到了一個葡萄酒公司的案例：來自澳大利亞的黃尾葡萄酒，在大批歐美紅酒走“貴族”路線的時候，走了“情趣”路線。這個品牌的葡萄酒沒有神秘的文化故事，口味也沒有那么“復雜”——無需近乎專業的人就能品出其中的奧妙，它的酒標簡單明了——一只大袋鼠，沒有其他葡萄酒慣用的復雜的莊園圖案。更不可思議的是，這種葡萄酒竟然添加了各種水果口味，與其他葡萄酒品牌絞盡腦汁打造“貴族化氣息”的做法背道而馳。這款酒推出后，迅速在美國和澳大利亞市場上打開局面，人們把它當成茶余飯后的消遣飲料，喝了一杯再來一杯，消費量大增。

　　與黃尾葡萄酒不同的是，在中國這個尚未成熟的葡萄酒市場上，朱東飛的個性化定制酒仍然走著主流葡萄酒品牌的路線；但與黃尾葡萄酒相似的是，朱東飛經營的個性化定制葡萄酒業務，給傳統葡萄酒附加了新功能，黃尾滿足了人們特殊化口味的需求，而個性化定制葡萄酒滿足了商業客戶對“有檔次、有身份、有個性”的商務禮品的需求。

　　一個行業發展到最后，就會陷入同質化競爭，結果相當慘烈，商家們殺成一片血色“紅海”，這時一部分人開始瞄準差異化的路子，走出去開辟一片“藍海”。這就是《藍海戰略》這本書的主旨。朱東飛在無意中闖入了“藍海”，一度找不到競爭對手。

　　國內酒水行業在找到新的銷售渠道前，也經歷了血色競爭恐怖期，直到現在，還有一些企業困守競爭慘烈、微利的傳統渠道。２００３年“非典”襲來，中國酒店業經歷了陣痛期，大批飯店門可羅雀，被迫關門，走飯店渠道的酒水公司陷入困境。怎樣才能活下去，不僅是飯店的問題，酒水代理商們也發出了這樣的生死一問。就是在這種背景下，朱東飛開始琢磨這條沒有多少人走過的路。他不僅在大集團客戶身上尋找突破口，還打算在不久的將來開拓ＢｔｏＣ業務（直接面向單個消費者的業務），也就是說，去挖掘十瓶八瓶甚至一瓶兩瓶的“小業務”，挖掘更加細分的“藍海市場”。

　　３．互聯網時代“雞肋”也是好生意 　　

　　互聯網將世界各地的人們聯系在一起，原本分散的人群，分散的需求，在互聯網這張大網的搜羅下，開始聚少成多。原本高昂的尋找客戶或商家的成本幾乎為零，原本受到地域限制的口碑宣傳效力，在互聯網這個發達的傳音筒中飛速四散開來。原本雞肋的生意，因為有了互聯網，開始成為搖錢樹。

　　朱東飛的“個性化定制紅酒”或許不久就會成為這方面的代表。

　　朱東飛不僅搭建了公司網站，還打算在互聯網營銷方面深耕下去，網羅更個性化的市場，滿足小客戶的需要。

　　２００４年，美國人克里斯·安德森提出了轟動一時的理論：長尾理論。安德森認為，在互聯網時代，個性化小生產將迎來復興，大規模的流水線產品將失去一部分吸引力，“定制”這種在大工業時代被認為“不經濟”的生產方式，將在信息社會被賦予高價值。 　　

　　４．想開“葡萄酒培訓班” 　　

　　葡萄酒完全是個舶來品，國人對其了解大多不深。雖然消費者在各種葡萄酒廣告中浸潤了很多年，但朱東飛說，估計很多人仍然不能正確回答這么幾個問題：

　　葡萄酒是水和葡萄釀造而成的嗎？葡萄酒越陳越好嗎？新疆的葡萄很有名，那里的葡萄酒也應該品質高嗎？

　　答案是：葡萄酒是葡萄原汁發酵后得到的，這個過程不能添加水；大多數葡萄酒是沒有存放價值的，只有很少一部分葡萄酒適合存放；在人們印象中，新疆葡萄多為食用葡萄，不適合釀酒。其實，新疆是中國十大葡萄酒產區之一。

　　朱東飛說，葡萄酒作為舶來品，對很多人來說是個“熟悉”的陌生品，他很期盼有一天，自己能組建一支專門的培訓隊伍，讓國人了解葡萄酒，進而擁有自己的葡萄酒文化。

　　朱東飛憧憬著這樣一個葡萄酒培訓班：學員可以免費品鑒葡萄酒，可以把葡萄酒當成一種文化，真正去體會，去享受。