如今，市場競爭日益尖銳，很多企業(yè)都主動或被動地陷入競爭的洪流，然而很少有企業(yè)在“入市”之前仔細(xì)考慮過一個問題：企業(yè)競爭什么？知其然才知其所以然。只有在了解企業(yè)競爭的焦點(diǎn)之后，才能在市場運(yùn)作中有的放矢。在“2008白酒營銷論壇”上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、中國政法大學(xué)商學(xué)院院長孫選中教授引領(lǐng)在場的近400名代表一同思考了“企業(yè)競爭什么”，從企業(yè)競爭的七個方面深入剖析，告知代表們該如何善用企業(yè)競爭的“七種武器”。
    　一、商機(jī)之爭
    　孫教授表示，要想占有商機(jī)，必須先能夠識別商機(jī)。商機(jī)往往潛藏在一些變化或轉(zhuǎn)折中：首先是市場需求變化：供求關(guān)系的變化決定了市場天平的傾斜方向，企業(yè)作為供應(yīng)一方，其盈利機(jī)會都是以市場需求為轉(zhuǎn)移的，因此，在市場需求的變化中，往往潛伏著商機(jī)；其次是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型：產(chǎn)業(yè)往往是在改變老行業(yè)的結(jié)構(gòu)和游戲規(guī)則、創(chuàng)造新的市場游戲規(guī)則的過程中成長的，每一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型必然潛藏著極大的商機(jī)；第三是技術(shù)變革：不同層次的技術(shù)變革中都隱藏著商機(jī)，而主導(dǎo)技術(shù)的變革或先導(dǎo)技術(shù)的革命將孕育新的產(chǎn)業(yè)，必將帶來更多的商機(jī)；第四是政策改變：政策變化能使國內(nèi)、國際的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生不同程度的變化，這些變化將直接影響到經(jīng)營環(huán)境。
    　二、價值之爭
    　孫教授在演講中提出了市場競爭的核心問題：企業(yè)為顧客提供了什么樣的價值？也就是說，企業(yè)間的競爭是看誰能夠?yàn)轭櫩吞峁┝钏麄儩M意的價值。顧客滿意價值是根據(jù)其獲得的整體價值和付出的整體成本之間的比較來衡量的。產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象構(gòu)成了顧客獲得的整體價值，貨幣、時間、體力、精力構(gòu)成了顧客付出的整體成本。當(dāng)整體價值高于整體成本時，顧客才能獲得價值滿足，并且差距越大，滿足越大。
    　許多企業(yè)在競爭中動輒“產(chǎn)品戰(zhàn)”或“價格戰(zhàn)”，只顧著在“賣方”中拼殺，卻沒有去關(guān)注產(chǎn)品的購買方，即消費(fèi)者的需求。如果企業(yè)在競爭中都能思考“我為顧客提供了什么樣的價值”，就能避免不必要的競爭損失，減少不正當(dāng)競爭，同時消費(fèi)者也能用相對少的成本獲得更多的價值滿足。
    　三、能力之爭
    　產(chǎn)品、價格、技術(shù)、人員構(gòu)成了企業(yè)表象上的競爭力，然而有很多企業(yè)在這些表象上不分伯仲，而實(shí)際的競爭力卻相差很大。企業(yè)競爭實(shí)際上是能力的較量，也就是說，競爭的實(shí)質(zhì)不是看你擁有多少資源，而是看你是否具備能力去有效地運(yùn)用這些資源。
    　孫教授指出，預(yù)見能力、變換能力、創(chuàng)新能力、整合能力是企業(yè)應(yīng)具備的基本能力，要求企業(yè)必須能夠通過對現(xiàn)狀的分析預(yù)想到未來的變化和商機(jī)。把一定資源轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，根據(jù)市場和環(huán)境的變化不斷推陳出新，并能充分利用和協(xié)調(diào)各種資源產(chǎn)生更好的效益。
    　除了基本能力以外，企業(yè)競爭力的衡量主要取決于其差異化能力，包括核心能力、善用資源、戰(zhàn)略運(yùn)作等。核心能力首先來自于企業(yè)的創(chuàng)造性，即能夠?yàn)槭袌龊陀脩魟?chuàng)造出重要的特定價值；其次是差異性，這是企業(yè)避免陷入同質(zhì)化漩渦的獨(dú)特優(yōu)勢；三是延伸性，這體現(xiàn)了企業(yè)能夠保持生命力的技術(shù)能力。除此以外，在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)優(yōu)勢的大小不在于資源的多少，如果不懂得運(yùn)用，再多的資源也只是堆砌，無法形成聚合效應(yīng)，因此，企業(yè)需懂得如何善用資源。而事前的戰(zhàn)略運(yùn)作又決定了企業(yè)優(yōu)勢是否能夠有效發(fā)揮。當(dāng)企業(yè)具備了這三個差異化能力，才能在市場競爭中保持超越一般的優(yōu)勢，也才擁有強(qiáng)勁的競爭力。
    　四、合作之爭
    　企業(yè)競爭的最終目的是實(shí)現(xiàn)效益的最大化。任何一個企業(yè)的資源都是有限的，合作能帶來資源的共享，而“排他”的結(jié)果更多是互相削弱，目前，“排他”式競爭已被“合作”式競爭所取代或包容。企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢，必須懂得如何把自己的核心能力恰當(dāng)?shù)嘏c其它各種有利的資源結(jié)合起來，以彌補(bǔ)自身的不足，合作的競爭才有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。
    　孫教授指出，現(xiàn)代競爭已經(jīng)出現(xiàn)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)型競爭，主要是企業(yè)通過建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終用戶的價值鏈形成一種戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)。這種競爭模式能夠形成一個增值鏈，把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、消費(fèi)者及相關(guān)利益群體緊密聯(lián)系起來，形成一種互利互惠的穩(wěn)健的合作關(guān)系，既能實(shí)現(xiàn)合作者共同的目標(biāo)，也能更好地獲得自身的利益。
    　五、靈捷之爭
    　目前的競爭主要還是以大量生產(chǎn)為基礎(chǔ)的競爭，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為只要能夠大量生產(chǎn)具有實(shí)用性的有形產(chǎn)品，就可以擁有強(qiáng)大的競爭力。然而，企業(yè)競爭正逐漸步入產(chǎn)品和服務(wù)個性化、壽命期短、信息含量大，并與顧客保持溝通關(guān)系的全球競爭環(huán)境中。在這樣的環(huán)境中，批量生產(chǎn)式的競爭形式已漸露局促，新的競爭規(guī)則要求企業(yè)從“規(guī)模經(jīng)營”中脫身，通過建立能依照顧客訂單提供服務(wù)的生產(chǎn)平臺、能以顧客價值為中心提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)的營銷平臺、能整合企業(yè)內(nèi)外資源發(fā)揮資源優(yōu)勢的組織平臺等實(shí)現(xiàn)靈捷經(jīng)營。
    　六、形象之爭
    　在國內(nèi)外市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)形象的好壞越來越成為顧客購買該企業(yè)產(chǎn)品的重要選擇條件。良好的形象是一筆無形資產(chǎn)，能“反哺”企業(yè)的市場行為。
    　品牌、企業(yè)家、企業(yè)行為、企業(yè)文化是產(chǎn)生形象效應(yīng)的四種關(guān)鍵。國內(nèi)很多企業(yè)在塑造形象時往往會忽略了企業(yè)行為。孫教授以麥當(dāng)勞和中國餐館為例進(jìn)行了闡述：盡管麥當(dāng)勞的玻璃看起來已經(jīng)很干凈了，但是員工還是經(jīng)常拿著抹布擦拭玻璃，這種行為不是在擦窗子本身，而是在擦“所有經(jīng)過麥當(dāng)勞的路人的心”，實(shí)際是在傳達(dá)一種信息：我們的食物很干凈。所以，當(dāng)消費(fèi)者想起麥當(dāng)勞時，會有一種窗明幾凈的印象，這也就是企業(yè)形象的一方面。而中國餐館對很多消費(fèi)者來說，最令人擔(dān)憂的就是衛(wèi)生問題，這種印象就會損害中國餐館的形象，最終不利于企業(yè)的發(fā)展。
    　七、定位之爭
    　孫教授提醒在場代表，如今社會已逐漸呈現(xiàn)出傳播過度的趨勢，在這種環(huán)境下，企業(yè)競爭需根據(jù)不同的市場游戲規(guī)則謀劃自身的定位。若是針對獨(dú)特產(chǎn)品的競爭，企業(yè)需對準(zhǔn)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益進(jìn)行定位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)特征；若是針對品牌形象的競爭，企業(yè)定位即通過形象藝術(shù)和視覺效果來塑造品牌形象，進(jìn)行長遠(yuǎn)投資等。在謀劃定位時，需注意三大方略：勇于舍得，不舍不得；進(jìn)軍“心智”，創(chuàng)造第一；突出“特色”，不可替代。這三點(diǎn)其實(shí)也就是強(qiáng)調(diào)找準(zhǔn)主攻方向，突出產(chǎn)品或企業(yè)的獨(dú)特性，并使這種獨(dú)特性深入人心。
    　武功的精髓不是一招一式，而是把有形的招式融會貫通。企業(yè)的競爭也不是照搬綱目，而是把這些條款有機(jī)地融合，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際來靈活運(yùn)用。參加“2008白酒營銷論壇”的代表們從孫教授的演講中接過了這“七種武器”，但是否能加以善用、提升企業(yè)的競爭力，還需要在市場經(jīng)濟(jì)的淘洗中得到進(jìn)一步驗(yàn)證。