7月15日，《華夏酒報(bào)》記者參加孔府家發(fā)展研討會(huì)的時(shí)候，對(duì)山東孔府家酒股份有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理邱振新進(jìn)行了專訪。邱振新表示，新的孔府家人將在政府及業(yè)界朋友的大力支持下，重塑品牌，做好企業(yè)，再現(xiàn)孔府家曾經(jīng)的輝煌。
品牌資源有優(yōu)勢(shì)
       孔府家作為魯酒陣營(yíng)中的明星品牌，曾以“出口量全國(guó)第一”成為業(yè)界翹楚，它也是少數(shù)走出山東的魯酒品牌之一。1985年，孔府家在全國(guó)推出了第一個(gè)低度白酒產(chǎn)品，并且改進(jìn)包裝，采用傳統(tǒng)的大陶為包裝瓶。孔府家酒以“三正”（香正、味正、酒體正）、“三香”（聞香、入口香、回味香）的獨(dú)特風(fēng)格和古樸典雅的包裝在1989年舉行的第五屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上榮獲國(guó)家“銀質(zhì)獎(jiǎng)”，成為至今山東省第一個(gè)、也是唯一的國(guó)優(yōu)糧食酒。
       進(jìn)入上世紀(jì)九十年代以后，隨著人們生活品質(zhì)的日益提高，白酒消費(fèi)量也越來越大。孔府家酒在全國(guó)率先啟用名人開展了文化營(yíng)銷，開始在全國(guó)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。1992年至1993年，孔府家酒憑借王姬的一句“孔府家酒，叫人想家”，在當(dāng)時(shí)的低級(jí)直白的廣告中，赫然獨(dú)立，“家”的呼喚立即引起了消費(fèi)者的共鳴，品牌知名度迅速提升，而孔府家酒也借勢(shì)廣告完成了由區(qū)域品牌向全國(guó)品牌的跨越，全國(guó)任何地方幾乎都可以見到孔府家酒的影子。
       邱振新接受《華夏酒報(bào)》記者專訪時(shí)說：“我們對(duì)孔府家目前的現(xiàn)狀非常清醒，孔府家酒的品牌知名度是沒有問題的，雖然近年來，由于市場(chǎng)以及各種因素的影響，孔府家酒品牌美譽(yù)度受損，孔府家公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困境，甚至到了舉步維艱的地步。但我們有信心通過我們兢兢業(yè)業(yè)的努力，重塑孔府家品牌，使孔府家酒再現(xiàn)昔日的昌盛。”
       此次在濟(jì)寧順利召開的孔府家發(fā)展研討會(huì)也給了邱振新重塑品牌輝煌的信心。邱振新告訴記者，研討會(huì)是曲阜市政府出面主辦的，濟(jì)寧市的幾大班子領(lǐng)導(dǎo)都出席了研討會(huì)，這說明各級(jí)政府及相關(guān)部門還是非常關(guān)心孔府家發(fā)展的，有了政府的支持，相信孔府家的品牌重塑之路會(huì)走得更快一些。另一方面，出席研討會(huì)的業(yè)界朋友許多是孔府家的老朋友，他們與孔府家有著良好的合作關(guān)系，這么多老朋友來參加研討會(huì)，充分表明大家對(duì)孔府家今后發(fā)展所抱有的信心與希望。
創(chuàng)新營(yíng)銷有效果
       在孔府家發(fā)展研討會(huì)上，邱振新說：“在經(jīng)歷了種種風(fēng)雨，特別是‘萬(wàn)基’和‘河套’事件后，現(xiàn)在的孔府家變得更加成熟和理性。”
       據(jù)了解，為了盡快扭轉(zhuǎn)困局，使企業(yè)能夠步入良性發(fā)展軌道，孔府家公司從品牌形象入手，把孔府家酒的品牌核心定位為孔子文化，深挖品牌內(nèi)涵，提出孔府家酒孔子文化、孔府文化和家文化的三種文化沉淀，傳播孔子思想和儒家文化，大力倡導(dǎo)家的溫馨與和諧，并滲透到不同的消費(fèi)群體，從而提高了孔府家酒在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，推動(dòng)了孔府家持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展。
       作為孔府家新的當(dāng)家人，邱振新上任后，在營(yíng)銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)方面做出了新的嘗試。
       在營(yíng)銷策略上，他們從立足實(shí)際、拓展市場(chǎng)、強(qiáng)化銷售、產(chǎn)品創(chuàng)新以及加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理等方面入手，并首先確立了重建對(duì)新、老客戶的信任這一經(jīng)營(yíng)方針，邀請(qǐng)全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商來公司座談，征求他們對(duì)孔府家未來發(fā)展的意見和建議，并于今年的元月份舉辦了孔府家客戶懇談暨新品推介會(huì)，來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商特別是與孔府家中斷合作多年的經(jīng)銷商在看到孔府家目前新的變化以后，又續(xù)前緣。
       在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，孔府家公司開發(fā)出了 “1988三、四、五星系列孔府家酒”、“儒家風(fēng)范酒”、“和諧圣城酒”、“孔府家內(nèi)招酒”等一批終端價(jià)位在百元以上的新產(chǎn)品，擺脫走低價(jià)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之路。同時(shí)，他們制定了“以高檔產(chǎn)品傳播文化”的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，打造高品位的商務(wù)用酒和文化用酒。經(jīng)過固態(tài)發(fā)酵、陶缸長(zhǎng)期儲(chǔ)存的“孔府家內(nèi)招酒”和“孔府家儒家風(fēng)范酒”，使其具有 “窖香濃郁、綿甜爽凈、口味純正”的典型濃香型特征，用來占領(lǐng)80-160元價(jià)位的中高檔白酒市場(chǎng)。
       同時(shí)，孔府家公司還加強(qiáng)了銷售隊(duì)伍建設(shè)，在銷售隊(duì)伍里充實(shí)了一批新鮮血液，全力拓展市場(chǎng)的銷售空間。經(jīng)過半年多的不懈努力，目前在全國(guó)各個(gè)區(qū)域里面，多年沒有孔府家產(chǎn)品銷售的省份開始有了新客戶，東三省、天津、河北、廣西等地開始有了一定份額的銷售，市場(chǎng)拓展出現(xiàn)了較好的局面。
       事實(shí)證明，孔府家新班子上任后采取的這一系列舉措是正確的，也是符合孔府家目前實(shí)際情況的，截止于2007年6月底，孔府家產(chǎn)品銷售收入與去年同期相比增長(zhǎng)了60%，出口同比增長(zhǎng)50%，稅收同比增長(zhǎng)了108%，這樣好的形勢(shì)，是孔府家近幾年所沒有出現(xiàn)的。
       邱振新表示，孔府家將把服務(wù)作為與各位合作的首要前提，將把服務(wù)作為和各位合作的生命線，將把服務(wù)作為營(yíng)銷的忠實(shí)信條！及時(shí)跟進(jìn)銷售服務(wù)、及時(shí)解決市場(chǎng)的各種難題，及時(shí)提供強(qiáng)有力的服務(wù)保障，用完善周到的服務(wù)贏得經(jīng)銷商和廣大消費(fèi)者的信賴。
       定位理性、創(chuàng)新營(yíng)銷的孔府家酒有理由再現(xiàn)昌盛！

來源：《華夏酒報(bào)》