導(dǎo)讀：白酒行業(yè)正值調(diào)整期，行業(yè)對酒類電商的運作也處于探索階段，購酒網(wǎng)卻在2011年8月上線后的一年內(nèi)便實現(xiàn)了盈利。2012年利潤超過千萬元，銷售1.3億元。購酒網(wǎng)是如何做到的呢？

　　物流瘦身是第一步

　　購酒網(wǎng)CEO趙小偉指出，垂直電商想要“止血”贏利，物流瘦身是第一步。“酒類電商要從自建物流的思維定勢中跳出來，社會分工越來越細(xì)，企業(yè)要以自身的實力去做合適的事。京東、易迅依靠自身強大的資本和戰(zhàn)略制定了符合其發(fā)展的物流體系，提高了對消費者的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。但是細(xì)分垂直行業(yè)不能和他們學(xué)，至少在發(fā)展初期不能。所以，購酒網(wǎng)在運營初期，便將物流瘦身作為第一目標(biāo)。”

　　據(jù)了解，目前大多數(shù)電商的物流仍限于小物流的概念，即最終物流小件配送，如此地域性很強的勞動密集型行業(yè)必然會對利潤有所影響。如何才能支撐起一個地域的小物流運轉(zhuǎn)？趙小偉曾算了一筆賬：單日訂單不穩(wěn)定，而且低于5000單，自建物流必定虧損；單日訂單不超過10000單，開城市間分倉必定虧損。購酒網(wǎng)方面還表示，除了訂單量，自建物流當(dāng)中人員管理成本極高，卻又容易被忽視。所以購酒網(wǎng)目前沒有自建物流，而是選擇了在上海乃至在全國范圍內(nèi)配送服務(wù)都較好的雅瑪多（宅即便——日本最大的包裹運送服務(wù)商）和宅急送進行主要配送。購酒網(wǎng)營銷副總苗春則表示，當(dāng)下做好采購、協(xié)調(diào)好物流配送商、做好產(chǎn)品營銷計劃、提高客單價、做好客服體系遠(yuǎn)比自建物流要重要。

　　這當(dāng)中，購酒網(wǎng)將每月的賬目，包括包裝紙箱的成本、損耗的包材以及采購的進價等，都做了合理且精細(xì)的評估。不僅如此，每月媒體投放的比價也作為成本考核的重要指標(biāo)。“比如，我們網(wǎng)站上的小酒版、紀(jì)念酒、收藏酒琳瑯滿目，僅茅臺酒一個品牌，購酒網(wǎng)上就能查找到近百種紀(jì)念茅臺，儼然一個收藏平臺。那么針對這類產(chǎn)品，在物流過程中的安全性就很重要。但往往這類產(chǎn)品的需求量比起走量產(chǎn)品而言，要小得多。”趙小偉表示，對這類安全性較高的產(chǎn)品將會進行精細(xì)化包裝。這當(dāng)中，購酒網(wǎng)會對包材的成本進行再評估，盡量壓縮每瓶酒在運輸過程中的包材成本。“假設(shè)，單日訂單有5000單，當(dāng)中我們把一瓶酒在物流中節(jié)約1%的包材成本，那么每天能節(jié)約的成本便非常可觀。這些節(jié)約下來的費用用在會員服務(wù)與產(chǎn)品采購中，便相當(dāng)可觀了。但前提是，必須保證酒能安全到達(dá)客戶手中。”趙小偉說。據(jù)了解，2012年購酒網(wǎng)有超過20%的毛利。

　　通過“種子”打造人氣網(wǎng)站

　　網(wǎng)站要生存和盈利，客流量是一個關(guān)鍵指標(biāo)。據(jù)了解，僅到2013年初的短短一年多時間，購酒網(wǎng)的穩(wěn)定客戶3.5萬，客單價達(dá)到了1200元以上，并且客戶的回頭率非常高。對于一個全新的網(wǎng)站來說，能聚集如此規(guī)模的人氣，必定有自己的獨到之處。

　　據(jù)了解，購酒網(wǎng)首先在會員群中“埋下種子”，然后通過“種子”對“土壤”的吸附進行生根。比如，購酒網(wǎng)通過在各大人氣網(wǎng)站上的論壇上發(fā)帖，吸引眼球，然后將吸引的會員進行細(xì)分對數(shù)據(jù)對比。“這時，在論壇中有話語權(quán)的人至關(guān)重要，這類人有著相當(dāng)大的網(wǎng)上號召力。”趙小偉表示，通過分析之后找到潛在客戶，并將有話語權(quán)的人對酒的評價和理解分享到網(wǎng)上進行互動交流，并且作為酒的“真實賣點”進行傳播。“其實網(wǎng)友們都有個很現(xiàn)實的心態(tài)，希望在網(wǎng)上證明自己的存在感，如果將他們的話語變成酒的真實賣點，那么，這不僅滿足了他們在網(wǎng)上的存在感，更對購酒網(wǎng)的忠誠度也隨之增高。”趙小偉說。購酒網(wǎng)還通過建立社區(qū)的模式，吸引網(wǎng)友進行“網(wǎng)上品鑒”活動，即將他們對酒的飲用感覺寫出來，參與就有獎，寫得較為出色的還可以獲得獎品。當(dāng)有幾個人真正收到實物時，網(wǎng)絡(luò)的傳播力比想象中還要順利。

　　隨后，購酒網(wǎng)還將客戶進行分類與調(diào)查，并且點對點地為其定期推薦符合他們消費習(xí)慣的酒，“我們會對一些忠誠度較高的會員進行實質(zhì)性回饋，比如在其生日之際，送上小瓶的XX紀(jì)念酒等。這樣的行為更能讓其忠誠度更高，然后為我們帶來更多的會員。”購酒網(wǎng)一位負(fù)責(zé)人表示，“為客戶推薦符合其身份的酒也有竅門，可以推薦比其消費水平稍高一點的產(chǎn)品，這樣既能勾起他們的購物欲望，還能間接拉高消費帶。”

　　“我們曾經(jīng)算過一筆賬，在網(wǎng)上吸引一個消費者的成本有多少？很有意思的是，這是道費用遞減的曲線。剛開始的時候，會花很大的人工成本進行維護，但這類人工成本隨著網(wǎng)站的逐漸成熟越來越趨于穩(wěn)定。開始時活動成本會比較高，有時還得送酒。隨著人氣的逐步增加，我們發(fā)現(xiàn)吸引一個消費者的成本幾乎可以消化在我們的人工成本上，甚至可以達(dá)到100:1，即100個會員需要1位員工就可以維護。因為當(dāng)網(wǎng)站具有一定的口碑之后，消費者會自然點擊，這時，我們只需要按照以上方法吸附他們就行。按照這樣的方式，我們的人流量還會翻番。當(dāng)然，縮減下來的費用我們會投入到更多的活動之中。”趙小偉表示。

　　針對庫存危機進行“二次營銷”
　　當(dāng)2012年行業(yè)開始下滑時，眾多經(jīng)銷商措手不及，庫存積壓嚴(yán)重。“別人的危機或許就是我們的商機，酒類電商平臺開始發(fā)揮作用，針對經(jīng)銷商庫存進行營銷。對經(jīng)銷商的庫存進行二次營銷也是購酒網(wǎng)能盈利的關(guān)鍵所在。”趙小偉表示。

　　首先，以一個“合理的價格”將“庫存”轉(zhuǎn)移到購酒網(wǎng)，這個轉(zhuǎn)移一定是在購酒網(wǎng)的“合理備貨”范疇之中，然后，通過強調(diào)品質(zhì)和故事，通過互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋，向那些傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法覆蓋的人群重新講述一個白酒故事。同時，深度挖掘購酒網(wǎng)自身幾萬名的核心客戶，從中找到“點對點”的消費需求，并為其推薦符合他們需求的產(chǎn)品，在確定客戶需要和存在潛在消費可能的產(chǎn)品價格和貨源后，利用購酒網(wǎng)和各平臺的旗艦店，大規(guī)模地進行產(chǎn)品推廣，最終實現(xiàn)銷售和盈利。