哈爾濱金泉糖酒經銷有限公司總經理楊東輝

　　說茅臺賺錢的經銷商和說茅臺不賺錢的經銷商，其實都賺錢。應該說，2005年后，尤其是茅臺最近幾年來價格不斷攀升，做茅臺的經銷商，只靠茅臺也就賺大錢了。之前，做茅臺的，還要靠茅臺品牌外的其它品牌掙錢，就酒來說，是“夫榮妻貴”，或者叫“筑巢引鳳，鳳歸凰來”。

　　圈子里的人說，“投資茅臺就是投資未來”。

　　以前，沒有資金實力的經銷商有點吃不消，而現在，卻比炒股票還賺錢，因為說不上哪天茅臺還漲價，而且只漲不跌。茅臺拿經銷商的錢賺錢，經銷商拿茅臺的“紅頭文件”賺錢，兩情相悅，長長久久。

　　“做茅臺就是做品牌，做茅臺就是做未來。”哈爾濱金泉糖酒經銷有限公司總經理楊東輝的話，讓人感覺他看得更長遠。

　　到今年，金泉已經和茅臺結緣10年了。

　　此前的10年，楊東輝賣了10年的藥。治病救人須好藥，好藥要做好牌子。這一經營理念，讓楊東輝入行就與北京同仁堂、廣藥集團等知名制藥廠打起交道。

　　楊東輝賣名藥，與他之前的職業有關系。1982年到1986年間，楊東輝司職黑龍江足球隊右后衛。踢球踢到省隊，也算一種高度。

　　黑龍江足球在上個世紀五六十年代曾是中國的一只“東北虎”，此后便“虎”寂“球”林，要從這樣一支足球隊踢進國家隊，只能寄希望于奇跡，楊東輝很清楚自己的實力。雖然入不了國家隊，但楊東輝卻明白了“做啥都要做最好的”道理，從藥中挖到第一桶金，自然也就不是難事了。

　　上世紀90年代后期，白酒傳統的渠道和渠道商逐漸被多渠道和多經銷商所取代，這讓楊東輝看到了生意中的“第二桶金”——做酒。

　　1998年，金泉糖酒經銷有限公司在哈爾濱大成街186號建起了自己的第一家具有一般納稅人資格的公司，并開設了第一家名煙名酒店，當時是黑龍江最早的專業名煙名酒店。

　　楊東輝對《華夏酒報》記者說：“當時就想做茅臺酒，盡管想直接做茅臺的經銷商，但茅臺是很挑剔的。”

　　金泉做起了自己的名煙名酒店后，首先做起了二級經銷商，到當年年底的時候，金泉就已經在哈爾濱有了自己直供的近300家終端，當時的哈爾濱秋林公司、遠大購物等諸多大賣場，都成了金泉的客戶。

　　1999年，負責東北大區銷售的茅臺經理蘭文衛，被金泉勇于開拓市場、真正做終端網絡建設的作風深深打動了。金泉靠終端實力贏來了茅臺的經銷協議。之后不久，茅臺專賣店的協議也簽給了金泉，由此可見茅臺對金泉的信任和重視。

　　金泉也的確做到了，據說，2001—2004年間，金泉每年經銷茅臺40多千升，幾乎占了茅臺在黑龍江銷量的近一半。

　　到目前為止，金泉的網絡已經覆蓋了整個黑龍江省，各類終端也超過了1000家。

　　茅臺專賣店的魅力到底在哪里，楊東輝告訴《華夏酒報》記者，擁有茅臺是一種身份，擁有茅臺經銷權同樣是一種企業的身份，這個平臺讓你可以與國內外的一切名酒品牌平等對話。

　　茅臺酒好在哪里？楊東輝說，首先是茅臺的服務，經銷商想到的，茅臺早就想到了；經銷商沒有想到的，茅臺也想到了。

　　比如在“八一”建軍節，茅臺總部的各級領導都會下到市場跟經銷商一起到各軍區拜訪茅臺酒的忠實消費群體——軍隊，這很好地拉動了市場，也和經銷商建立了深厚的感情。

　　楊東輝跟《華夏酒報》記者講了一個故事：金泉在2003年春節前訂了100件茅臺十五年，但在卸貨時卻沒有發現這批貨，20多萬元，對哪家經銷商來說也不是一個小數字，這批貨還是一個重要客戶預定的。但未等金泉跟茅臺“交涉”，那邊傳真已經過來，原來是總部斷貨了。

　　陰歷臘月二十六，茅臺銷售公司空運的100件茅臺十五年到了哈爾濱，金泉在機場接貨就直接送到重要客戶手中。客戶說，國酒茅臺，服務也是國酒水平。

　　對茅臺酒的質量，經楊東輝說：“茅臺公司視產品質量為企業的生命，堅決做到不出新酒，不挖老窖，層層把關，對市場、對經銷商、對消費者負責，也是對本身品牌和企業負責。”

　　他還說：“喝茅臺酒有一部分特定的人群，這部分人群不像私營企業老板，時間上沒有太多彈性，但應酬又少不了，尤其是晚上的應酬多，他們認為，茅臺酒喝多了，第二天也不會很難受，不會耽誤時間和工作，頭腦也很清醒。”

　　《華夏酒報》記者發現楊東輝寬大的老板臺后面墻體中間，鑲嵌的是一首毛澤東狂草的《長征》。

　　他說，自己最喜歡“紅軍不怕遠征難，萬水千山只等閑”這兩句。每當難的時候，看到這首七律就感覺自己又有了力量。

　　當過足球專業運動員的楊東輝，對帶領團隊很有自己的心得。

　　他說：“該做英雄的時候，你必須沖到最前面去，因為這是團隊給你創造了最好的機會。但作為一個團隊的領導，你只有身先士卒，時刻為你的隊友創造成為英雄的機會，帶出一支嗷嗷叫的能打硬仗的團隊，你才可能獲得成功的機會。”