第四，以文化創新作動力。文化作為一種知識要素，本身就是一種生產力。
 

不管是從中國文化酒的標準衡量，還是從品牌知名度美譽度來說，貴州茅臺酒都堪稱是中國文化酒的杰出代表和光輝典范。我們作為酒類食品生產經營者，有責任去把握酒文化的發展方向，從最新的視角闡釋國酒茅臺積淀深厚的品牌文化和釀造文化，創新引導一種有益于人類文明的健康消費。

在文化創新方面，我們經歷了不斷充實、不斷豐富、不斷創新、不斷發展的過程。

我在《迎接文化酒時代的春天》一文中曾經對文化酒的基本特征作過定義，即：有悠久的歷史和深厚的文化積淀；具有獨特、科學的釀造工藝；必須是優秀的民族產品，對社會和國家政治、外交、經濟生活作過貢獻和產生過重大影響；是綠色、自然、健康、有機的食品。這是在中國白酒業內首創提出了“文化酒”的概念，將國酒茅臺的品牌價值升華到了文化酒的至高境界。文化界有人就認為，“共和國的歷史如果少了茅臺酒，就少了一點味道”。

國酒茅臺九年來之所以經濟效益能連年創造歷史新高，除了保證產品質量、不斷開發市場營銷網絡、不斷健全誠信營銷，以及健康理念的深入人心外，一個重要的因素，就是茅臺酒的文化當量得到了很大的釋放。當然，我們不能滿足于挖掘歷史，我們有必要，也完全有能力繼承并創新茅臺酒的文化，從而引領中國白酒業從賣酒到賣文化的轉變。

本世紀之初，在深刻把握中國傳統白酒的生產經營方向和酒文化發展方向的基礎上，我們又提出了“綠色茅臺”、“人文茅臺”、“科技茅臺”(簡稱“三個茅臺”)的茅臺酒文化發展戰略。“三個茅臺”創新定位的重大意義，一是從代表中國酒發展方向的高度豐富了中國酒文化的深厚內涵，二是鮮明準確地提升了國酒茅臺的高品位的物質、精神、文化享受價值，使之與其他中國名酒品牌之間劃出了一條不可逾越的“品牌價值區隔”，更加夯實了茅臺品牌不可撼動的歷史根基。

“綠色茅臺”的主要內涵是：自然，健康，代表著廣大消費者的利益。茅臺酒是全國名酒中唯一的純天然發酵食品，已通過國家綠色食品、有機食品和原產地域保護產品的三項國家認證。茅臺酒在生產環節，做到了原材料按照綠色食品、有機食品的方式要求種植；釀造過程嚴格執行工藝，執行《清潔生產法》、《產品質量法》，加工工具、輔料、生產場地、設備、包裝材料做到了無公害、無毒；在環境保護方面，按照可持續發展的要求努力保護環境，并且按照循環經濟的要求和全面協調可持續發展的戰略進行生產。

 “人文茅臺”的主要內涵，是指茅臺酒悠久的歷史和厚重的文化在白酒行業代表著先進文化的發展方向。這包括產品質量、風格以及服務；包括企業文化中經營理念和企業精神的升華；包括職業道德、責任感、使命感，以及發展意識、危機意識、以質量求生存意識；包括誠信經營，抵制和打擊假冒侵權產品，提供超值服務，等等。

“科技茅臺”的主要內涵，是指茅臺酒是技術和藝術的完美統一，內在質量和包裝的完美統一，是傳統工藝與現代科技的結晶，是白酒行業先進生產力的代表。茅臺堅持走新型工業化的道路，利用自身擁有白酒行業唯一的國家級技術中心的優勢，不斷應用高新技術、信息技術、先進實用技術來改造統工藝，用信息化促進工業化；使傳統工藝在繼承中創新，在創新中發展，在發展中提高，在提高中完善，不斷提高科技含量。

第五，以營銷創新作平臺。我們全國白酒行業首創了“統一設計、統一裝修、統一標志、統一服務規范、統一指導價”的國酒茅臺專賣店市場網絡模式，并以此為支撐點，把全國最具經濟實力、最講經營誠信的經銷商吸納進茅臺酒的營銷網絡中來，不但方便和滿足了消費者的購買和需求，而且有效地保證了“四個誠信”的落實，提高了產品的美譽度、忠誠度和市場占有率。

營銷創新的又一個突破，即是在市場創新上認真實施了以“八個營銷”為內涵的創新，標志著國酒茅臺已把競爭發展的視線從市場供給的一方轉向了需求一方，實現了從單純關注比超競爭對手的市場運作，轉向了為顧客創造價值的飛躍。

“工程營銷”，就是把營銷作為一項重要的系統工程和戰略工程來完成。要站在戰略的高度，以加強公共關系和終端促銷為主要手段，以提高產品市場占有率為目的，以培養醬香型消費群體為目標，構建好營銷工作的系統工程。

“文化營銷”，即指以文化為載體進行的營銷方式。核心是強調蘊藏在企業和產品中的理念、宗旨、戰略、價值觀、員工行為規范、管理制度、企業環境、歷史積淀、品牌個性及功能等文化元素和文化積淀，占領文化的制高點，引領市場的發展潮流。

“感情(關系)營銷”，即是在營銷過程中，與經銷商結成利益與命運共同體，把顧客真正當成上帝，把情感的培養和交流作為重要手段，建立企業與經銷商及顧客的良好關系，以達到企業市場營銷目標的一種營銷理念。這些年來，每逢重大節日，我們公司的領導班子成員都要分別率隊前往各大軍區、部隊慰問人民解放軍的官兵，努力傳承茅臺酒與人民子弟兵在70多年前締結下的曠世情緣。

“服務營銷”，就是一切以市場為中心、以提高顧客滿意度為目的、以不斷滿足顧客需要為最大目標的營銷方式。通過改善售前、售中、售后服務質量，為顧客提供個性化、差異化的超值服務，確保消費者以最小的成本得到最大的價值，從而提高產品的滿意度、美譽度及顧客忠誠度。現在，我們通過建立服務檔案，對國酒茅臺的忠誠客戶、企業的法人代表及業務人員等，每逢他們的生日，都會收到國酒茅臺贈送的禮物。

“誠信營銷”，就是把建立健全以道德支撐、產權為基礎、法律為保障的社會信用體系作為國酒茅臺賴以生存和發展的基礎，不盲目追求銷量、效益而缺失“四個誠信”；同時也向經銷商提出了不銷售假酒、侵權酒、打“擦邊球”的酒，以及不低價傾銷、不竄貨的嚴格要求。

“事件營銷”。就是抓住社會生活中發生的大事件開展茅臺酒的營銷活動。如“神五”飛天勝利歸來、中國申奧成功、世博會召開、香港回歸10年大慶等具有重大意義的事件，我們都要組織茅臺酒及系列酒的營銷活動。

“個性化營銷”，就是以差異化戰略和個性化需求進行營銷。推出陳年酒，針對世界500強企業、國內前20位企業等大型團購群體以及個人收藏需求，量身定做茅臺酒。

“網絡營銷”，一是不斷完善營銷網絡，目前，在全國31個省市區，共發展了經銷商158家、專賣店670個、個性化產品客戶48家；二是利用現代信息網絡，如互聯網進行銷售，既方便了消費者就近能買到貨真價實的茅臺酒，又全方位、立體化地拓展了茅臺酒的營銷網絡，引導和培育了新的茅臺酒消費群體。

（茅臺集團黨委書記、總經理，茅臺酒股份有限公司董事長袁仁國）