探析高爐家酒的品牌成家之路
    現在，我們深知文化是競爭力，從常說的企業文化到產品的品牌文化；但是，文化何以成為競爭力的呢？畢竟，競爭力的產生是有原因而不是自然生成的。

    家，是我們共同的心愿所在，是情感聚集地，是夢想誕生園，是文化藝術創作的源泉，是無盡的思念。

    白酒，中華幾千年的情感凝聚，與其說是一種產品，不如說它更是一種文化。千百年來，質樸的傳統情感文化一直是我們民族文化的重要組成部分，更是成為白酒銷售的最好嫁衣。

    因此，當一瓶酒被傾注以“家”的情感內涵時，一塊偌大的市場蛋糕就被“家”文化的親情之刀溫柔地切割出來了。

    從孔府家到高爐家，一個個以家為核心的溫情故事也因此被一杯杯酒曾經或正在成功地演繹。

    一、回望憂憂孔府家

    上世紀九十年代，中國家文化酒的老大哥：魯酒系中的中國第一個文化家酒——孔府家酒伴隨著“孔府家酒，讓人想家”一度風靡全國。但是，那個時代已如流星般過去，雖經世紀初的品牌雄起之勢的極力狂挽，盡管我們仍保持著對孔老圣人的尊敬，但生命的周期因魯酒的勾兌風波造成的營銷環境及品牌的規劃、產品線的規劃、傳播推廣等多方面原因的重創而強勁不如從前，風光不在。

    無論是什么原因造成的今天這般市場現狀，總之，“大家風范”，已難以激起人們對家的沖動，也許是情感疲勞吧。

    二、再望悠悠高爐古鎮

    新世紀的2001年，在徽酒系的主要源頭，中國名酒古井貢的故鄉，位鄰淮河水系渦陽的高爐古鎮，安徽酒業大戶、中國第五大釀酒基地的安徽雙輪集團推出了第一款以徽派家文化為背景的高爐家酒，成為了國內繼孔府家酒之后的第二個以“家”文化為內涵的白酒品牌。

    簡單的梭形陶土瓶加上一個紙制外盒，無一點奢華。而就這么一支單品價格50元左右的酒，至2004年，連續四年占據安徽白酒銷售第一，且2004年的銷量達5億之多，創造了安徽酒界的一個奇跡，并在白酒界中產生了“高爐家現象”。成為了華東區域的強勢品牌，并通過華南以廣東為核心的市場建設而正在成為一個全國品牌的后起新秀。

    我們不僅要問：在白酒競爭如此激烈的今天，是什么原因造就了高爐家品牌的卓著成效呢？面對因孔府家酒造成的酒類“家文化”的成熟與淡化，高爐家酒，何以順利成家立業？又是何以凝聚“家”的渴望呢？

    正如偉大的哲學告訴我們：存在決定意識，意識影響行為。

    文化，是一定區域中的一定的人群所普遍認可接受的、具有持續性等特點的一種觀念或行為。文化的競爭力也正是在文化意識不斷地被強化、在不斷地演繹中被賦予生命力。

    品牌的建立不只是一個新名稱的誕生，一個新內涵的創造與賦予，也不是一誕生就會被消費者接受并鐘情于消費，而是要通過一系列的營銷行為使它和消費者接觸、互動以至深入人心，達到循環消費的良性市場效果。

    細品高爐家酒品牌的成功樹造，我們不難發現，是以一點為中心的多點營銷元素的有效組合、合理的品牌規劃等“營銷儀式”對“家文化”無盡地演繹支撐起了高爐家酒的品牌大廈。

    之一：整體上布局的品牌規劃——雙輪上安家

    鎖定“家”的品牌核心，從產品研發到終端促銷的整個營銷鏈都以“家”文化為核心進行品牌的建設和維護。

    “成家”之初雙輪集團的產品都是以“雙輪”為核心，專注于酒的工藝內涵品牌的樹造。且產品線規劃都是以低端為主，如雙輪池、雙輪王、五味雙輪王等都是十幾元以下的酒，在安徽及周邊市場中占有很高的市場份額。有著“雙輪走天下，好酒是一家”之勢。

    在企業有了市場的資本之后，面對逐漸走高端創品牌的發展困境，是要繼續以“雙輪”為核心還是要另立概念？經過多方的市場調研和討論，最終創意的火花果斷跳出，離開“雙輪”的低端陰影，選定以“家”為核心概念做文章，才有了今天的高爐家酒的系列品牌。應該說高爐家酒是企業整體品牌規劃的產物。

    之二：產品力方面

    對于產品的包裝沒有花費太多的精力，只是突顯出徽文化之家的概念而已，包裝的成本極低，而是把最主要的關注放在了產品的品質上。

    如上所述的“簡單的梭形陶土瓶加上一個紙制外盒”，因此打破了現在做白酒盛傳的“唯包裝制勝論”的思維，也進一步詮釋了品牌概念內涵的樹造對拉動消費的重要意義。

    通過在度數、酒味、香度、口感等方面的充分調研和調試，取得了消費者的滿意認可。如把度數從安徽當時主流的46度至50度，調整為略低而又不失酒的口感的43度，使得很多消費者感到酒量上升了。此法如同當年的黑妹牙膏通過放大牙膏管的口徑而促進產品的快速消費一樣微妙。

    此外，為維護主力產品的市場地位，充分科學地應用品牌線的延伸應對競爭。如在合肥市場，為應對安徽另一強勢地方品牌“老明光”的高端強促銷的打壓之勢，立刻開發出相應的“高爐家傳世經典”系列而對競爭，有效地維護了市場的穩定和占有率。而對于在三十元左右的安徽另一地方強勢品牌“文王貢”酒的低端掠奪，則以價位相當的“老高爐”駐起了低端的“防火墻”。如此做法，有效地保護了主力價位空間的高爐家主品牌的市場地位穩定。

    之三：渠道力方面

    我們深知，渠道及終端的建設，就是通過增加產品和消費者接觸的機率而達到擴大銷售的機會。鑒于產品價格等的市場定位，高爐家酒雖然依舊是走的傳統渠道模式，但是，通過強有力的配合渠道商，及對終端特色性、扎實性的持續執行，在一系列的促銷拉動下，有力地幫助高爐家占據了終端。

    正如燈光可以照亮回家的路一樣，高爐家酒獨樹一幟的“紅燈籠”營銷以強烈的終端識別為其占據終端的消費心理概念而受益頗豐。

    從2001年上市起，高爐家酒每到一處終端，都在終端門面四周懸掛展示中國傳統文化中喜慶吉祥如意的大紅燈籠，上面一個大大的家字足以給予終端和消費者心理一個消費的最佳理由。

    如對于終端來說，最希望的就是消費有“到家”的賓至如歸的感覺，而消費者則是未進店門則在心中已有了高爐家的印象。此做法并形成了一種視覺特色，即使后來其它的酒也做出相同的紅燈籠，但是給予消費者的第一感覺仍是高爐家，這也許是上帝對第一個吃螃蟹的寵愛吧。

    配合其它的促銷拉動，即使是大哥級的名酒古井貢的強勁進攻品牌“九醞妙品”以終端買斷的方式對高爐家進行強勢出擊，但仍舊難以捍動消費者對“家”的眷戀。

    之四：傳播力方面

    營銷就是傳播。

    眾所周知，品牌內涵的力量與生命是在傳播中體現。即如何增加和消費者接觸的機會、如何影響及改變消費者對品牌的認知等，一切盡在傳播。

    如果說，渠道力所體現給消費者的是接受的機會，而傳播則體現的是給消費者接受的理由，只須二者的有機結合，有效的銷售行為才有可能發生。

    感性訴求一直是高爐家酒的成功之處。俗話說情能溶人情能醉人，家文化的本質內涵是親情是思念是一種寄托，如高爐家上市時的傳播主訴求：“在家的時候想著朋友，和朋友在一起的時候又想著家，其實，在家和朋友之間，只是一杯酒而已，高爐家酒，感覺真好”，其中的“感覺真好”是對酒品質和家的情感寄托的一語雙關。

    雖然有一些品牌可以打“感覺”的品質擦邊球，但是，“回家的感覺”卻是無法模仿的，因為，高爐家已經定義了“家”的出處。

    面對市場的擴張，在做足安徽市場之后，走出安徽已是勢在必行。但是，在面對新一輪的市場運作時，高爐家的品牌局限性則體現出來。

    首先，要面對的是走孔府家后路之嫌，而這個問題曾經也是困擾高爐家酒人的問題之一，總有自己抄襲別人的感覺而不敢于大舉“家文化”大旗。

    其次，高爐家的品牌區域性局限。作為“家”的定語，如同茅臺鎮的故事一樣，“高爐”極易被模仿。因為“高爐”是個不起眼的小地名，而很多的消費者根本就不知道“高爐”是何意，起始還以為是煉鋼鐵的大火爐而產生不應有的誤解，所以就有了模仿“家”文化的理由，僅在安徽就查出模仿的假“高爐家”酒就有六七種之多，因為只要突出“家”來引導消費者就行了。

    面對以上二個問題，首先，打出“徽酒文化第一家”、“真正的徽酒”、“淮河水系的高爐古鎮”等傳播概念，以濃厚的地方特色消除消費者的理解誤區。

    因為“家文化”是個所有人都認可的共性文化，是中國人共同的文化情結；況且中國那么大，區域的空間也適度地消除了此類誤解。所以，不必在意山東孔府家酒。

    其次，通過商業渠道的傳播引導商家及消費者，如借勢孔府家引發關注話題“孔府家酒想家，高爐家酒也想家，誰更想家？”、“中國白酒到底有幾家？”“中國白酒，好大一個家”等。

    此外，鑒于高爐家酒品牌的區域性特點，面對消費群體的區域性情結，在打出徽文化之后，既要做到視覺上的區別，又要做到“家”文化概念的提煉、升華，做好品牌內涵的提升：徽酒人家、華夏一家、四海一家。

    俗話說，越是安徽的，就越是中國的。徽文化的特色性只是高爐家酒切入全國市場的一個切入點而已，而這一點則是走向全國的高爐家酒所必須經歷的披荊斬棘、高端探物之旅。之后以更廣闊的“家文化”內涵包容更多的區域性對家的理解。

    所以，對于高爐家來說，如何極盡地以懷念感的方式演繹“家文化”則對于品牌文化的認可和推動至關重要。

    比如，通過安徽衛視的一個很有影響力的欄目“家人”的互動合作，借助每期欄目中的真實的情感故事，悄然無聲地把一杯杯酒滲入人心，讓人無酒而醉；

    如特制以“家”為中心的歌曲VCD廣為發送等；

    如深度和媒體合作對于需要溫情關懷的公關事件等等。

    另外，借助全國性及酒類行業媒體營造全國性的品牌氛圍等都為其走出安徽從而“家天下”達到了有效的促進。

    三、再說文化酒

    高爐家酒的成功也再次證明了文化酒的市場魅力和潛力生命，盡管所有白酒中的酒精分子是一樣的。

    一度，業內曾有不少人急呼“文化酒過濫，文化酒完了”。

    其實不然，可以說文化酒不僅沒有完，而且會發展的更加完美，只是我們如何去選擇利用文化的問題而已。

    說文化酒泛濫是因為文化酒過多，而過多的原因是因為市場需求大，恰恰更加說明了文化酒的生命力，況且中國的傳統情感文化是幾千年積累下來的，又如何能在短期內改變呢？此外，在選定文化內涵時，不論是古代傳統的還是現代的，都不要找一些所謂不是文化的文化，即極少人知道的生僻的概念，那樣只會是孤芳自賞，難以奪眾。因此，文化內涵要有共性，才有共鳴

    此外，之所以說文化酒沒有生命力的本質原因在于文化酒的文化內涵沒有被演繹出來，只是被賦予其名而沒有被賦予實質性的意念強化行為。而如五糧液的第一款金葉神商務禮賓酒，雖然打的是現代商務文化，但是，卻是現代酒類消費發展的認識趨勢，順應商務經濟范疇的發展，加之如“遵禮道，贏商道”、“領悟現代商務的非凡高度”、“商務風云，金葉神韻”、“高度，承受關注”等符合產品定位的對現代商務文化的極盡演繹，從而產生上市即取得商務用酒主流的效果。

    再如現在眾所周知的金六福酒不斷演繹的福文化，在中國無數的打福文化的白酒中一枝獨秀，成為人們接受金六福酒的很好的內在因素，原因就在此。

    從高爐家的家文化到金葉神的商務文化、金六福的福文化等等，我們可以看出，如何讓品牌文化內涵得以盡情演繹出并達到聚籠人、感染人才是文化酒生存發展的根源。