為了從多個(gè)角度了解酒類行業(yè)，6月18日-6月20日,我們參加了新食品經(jīng)銷商華東論壇的一些活動(dòng)。本次論壇主要是白酒和葡萄酒的經(jīng)銷商論壇，活動(dòng)內(nèi)容包括部分酒類企業(yè)招商、講座交流等，到會(huì)的企業(yè)主要有酒鬼酒、雙溝、董酒、紅星二鍋頭（青花瓷系列）、西風(fēng)（愛情海）、張弓、廣東中外名酒專賣行以及新天、老白干等。現(xiàn)將參與活動(dòng)的見聞總結(jié)如下：

　　1、酒鬼酒再向高端發(fā)力

　　酒鬼酒曾在20世紀(jì)90年代末異軍突起，成為高端白酒的主要品牌之一。之后由于多元化經(jīng)營等原因，其銷售和影響日漸微弱。自中糖集團(tuán)收購其股權(quán)后，公司近兩年再向高端發(fā)力。公司目前的經(jīng)營戰(zhàn)略為“聚焦”戰(zhàn)略，包括主業(yè)聚焦，專心做酒；品牌聚焦，公司的品牌曾多達(dá)40余個(gè)，目前只保留酒鬼和湘泉兩個(gè)；產(chǎn)品聚焦，公司現(xiàn)階段產(chǎn)品線力求簡單清晰，酒鬼系列只保留4個(gè)產(chǎn)品，湘泉系列也只保留4個(gè)產(chǎn)品；市場聚焦，首先集中精力做湖南和廣東市場，湖南本地市場約有70億規(guī)模，湘酒本身不足10億，市場空間很大，公司鼎盛時(shí)期曾在廣東銷售2個(gè)多億，因而公司還是十分重視廣東，接著在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)選點(diǎn)布局。我們認(rèn)為公司聚焦戰(zhàn)略符合公司現(xiàn)階段特點(diǎn)，將資源集中從而發(fā)揮更大的效力。

　　酒鬼酒重回高端，對產(chǎn)品價(jià)值的訴求主要包括兩個(gè)方面：一是唯一馥郁香型的白酒，一口三香，前濃、中清、后醬，口感獨(dú)特；二是稀有洞藏。2001年在北京申辦奧運(yùn)會(huì)成功之際，公司將370多噸白酒放入鳳凰縣南的奇梁洞中，2008年7月8日公司將開洞取酒，準(zhǔn)備生產(chǎn)2008瓶的頂級酒鬼酒，預(yù)計(jì)零售價(jià)格將接近3萬元。公司希望通過“唯一”和“稀有”的詮釋讓消費(fèi)者理解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和高端地位，同時(shí)通過奧運(yùn)紀(jì)念酒的運(yùn)作提升公司高端形象。

　　酒鬼酒在90年代末就是通過超高端的形象，將價(jià)格定為在五糧液和茅臺(tái)之上，并通過更易于識(shí)別的包裝來獲得消費(fèi)者的關(guān)注的，在2008年春季糖酒會(huì)上，公司通過類似的手法獲得了業(yè)界的關(guān)注。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過2007年的準(zhǔn)備，獲得2008年的起勢，2009年的起飛，和2010的騰飛，從而在高端白酒市場占有一席之地。酒鬼當(dāng)年所造成的震撼，至今仍有許多消費(fèi)者記憶猶新，但隨著時(shí)間的變化，消費(fèi)者更為成熟了，行業(yè)競爭也更加激烈了，酒鬼酒的努力還需要接受時(shí)間的考驗(yàn)。

　　與酒鬼酒發(fā)力高端類似的還有董酒，作為老八大名酒之一的董酒，已經(jīng)完成改制，目前公司集中資源推出高檔酒，也是希望未來能夠在利潤相對豐厚的高檔酒市場占有一席之地。

　　2、老白干、雙溝等二線白酒繼續(xù)保持良好的增速

　　據(jù)了解，2008年1-5月份區(qū)域性優(yōu)秀白酒企業(yè)繼續(xù)保持了接近50%的增速。2007年雙溝銷售收入10多億元，2008年1-5月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)7億元的銷售收入，其主導(dǎo)品牌雙溝珍寶坊市全國政協(xié)禮堂唯一指定白酒，實(shí)現(xiàn)銷售收入近1.5億元。與其他白酒企業(yè)不同，公司的中低檔酒在江蘇省外有著較好的銷量，其中河南約有1億元銷售收入，上海約有2億元銷售收入。公司計(jì)劃通過省內(nèi)突破，做透揚(yáng)州、南通、徐州、南京，強(qiáng)化事件營銷，營銷模式的提升等策略，實(shí)現(xiàn)三年銷售收入翻番的目標(biāo)。

　　老白干6月份小幅度提價(jià)2-3元以及重點(diǎn)品種10元左右，目前市場平穩(wěn)接受。公司非常重視對銷售人員的培訓(xùn)，以及現(xiàn)代信息管理技術(shù)在營銷網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用，經(jīng)銷商反映公司銷售執(zhí)行力強(qiáng)。

　　3、從蘇酒與皖酒的競爭中看白酒營銷的變化

　　本次論壇由于安徽、江蘇的經(jīng)銷商比較多，會(huì)議組織者安排了相關(guān)的講座和討論。在2000-2004年徽酒曾經(jīng)在江蘇的中檔酒市場有著很高的占有率，當(dāng)時(shí)徽酒首先在價(jià)位上切入蘇酒較少進(jìn)入的60元以上的市場，從而獲得了營銷費(fèi)用的運(yùn)作空間。在這段時(shí)間由于很多地區(qū)的知名酒店集中，數(shù)量少，消費(fèi)者選擇有限，領(lǐng)袖消費(fèi)者集中，單店酒水消費(fèi)吞吐量大，因而通過渠道拉動(dòng)的盤中盤策略很快就能起到效果。

　　而蘇酒在2004年之后的崛起則來自于其高于皖酒的定位以及與定位相適應(yīng)的品牌內(nèi)涵的塑造，適應(yīng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)的變化。而且洋河通過“綿柔”的口感，從感官上將自己的酒與其他白酒進(jìn)行了有效的區(qū)隔，“柔”成為一段時(shí)間以來很多白酒仿效的賣點(diǎn)之一。2005年以后隨著消費(fèi)者選擇增多，渠道盤中盤在某些地區(qū)逐漸失去了以往的影響力，自帶酒水的增多使得團(tuán)購成為新的競爭點(diǎn)，蘇酒憑借其品牌積淀、地緣優(yōu)勢以及更強(qiáng)的渠道和消費(fèi)群影響力，獲得了整體的提升，實(shí)現(xiàn)了在本地的崛起。

　　目前在江蘇市場上高檔白酒基本上是以茅臺(tái)、五糧液為代表，兼有消費(fèi)國窖1573、水井坊、夢之藍(lán)、蘇酒特一號、國緣；中高檔酒集中了以藍(lán)色經(jīng)典為代表的蘇酒，如開國緣、蘇酒、珍寶坊；中檔酒競爭最為激烈，不僅包括蘇酒而且包括了口子窖、高爐家、迎駕、皖酒王等在內(nèi)的多個(gè)皖酒企業(yè)，以及川酒等其他地區(qū)酒。

　　從蘇酒與皖酒的競爭中可以看出白酒競爭作為一個(gè)成熟行業(yè)，其競爭一直非常激烈，競爭策略也隨著消費(fèi)環(huán)境的變化而不斷變化，區(qū)域強(qiáng)勢品牌的興起對全國性白酒在中檔市場的布局構(gòu)成了一定的挑戰(zhàn)。