“幾家歡喜幾家愁”進口葡萄酒(3)

把握行業(yè)趨勢，實現(xiàn)有效營銷

隨著葡萄酒文化的進一步推廣和市場的進一步開放，進口葡萄酒市場總體呈現(xiàn)快速擴張的態(tài)勢，進口葡萄酒銷售企業(yè)既要挖掘市場潛力，也要把握住行業(yè)趨勢，提高營銷技能實現(xiàn)有效營銷。

李雄認為，進口葡萄酒作為一種消費品，投資者要把握行業(yè)的發(fā)展趨勢。從產(chǎn)品國別來看，中國的進口葡萄酒市場幾乎匯集了全球各大主要產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，西班牙等舊世界葡萄酒和美國、智利等新世界葡萄酒快速發(fā)展，但仍是法國葡萄酒所占比重相對較大，而具體到產(chǎn)品線則應該建立中高低搭配的格局，同一價位段不能過度重復否則會形成內(nèi)部競爭，并且要隨時根據(jù)市場需要進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

“更值得注意的是，在2010年以前，消費者對原瓶進口葡萄酒的概念并不十分清晰，因此一部分進口原酒在國內(nèi)灌裝的葡萄酒憑借低價取得了市場的成功，但是自2011年以來，消費者原瓶進口酒的需求強烈，這就使以銷售低價進口灌裝葡萄酒的市場大大萎縮。”李雄說。

與此同時，市場營銷能力的提高也值得從業(yè)人士的關(guān)注。

著名品牌營銷專家于斐告訴記者，從市場營銷上來看，目前進口葡萄酒企業(yè)存在諸多誤區(qū)，主要體現(xiàn)在訴求不明、賣點不清、渠道控制力薄弱、忽視質(zhì)量、市場運營錯位、管理粗放、人才梯隊不足、過分迷信文化創(chuàng)業(yè)等諸多方面，只有解決好這些問題，突出企業(yè)特色才有可能實現(xiàn)動銷，從而做強做大。

目前，企業(yè)特色已經(jīng)成為進口葡萄酒商從行業(yè)中脫穎而出的重要法寶。例如，北京天裕風范國際貿(mào)易有限公司就是以“好酒平民化”來帶動市場銷售，以低價格吸引消費者和分銷商，在以低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品促進市場快速增長的同時，帶動中高端品牌銷售的同步增長，得到了分銷商、法國酒莊及行業(yè)協(xié)會的一致認可，在東北、云南等地快速打開了市場。

對于斐提到的進口葡萄酒渠道方面的問題，李雄結(jié)合自己的經(jīng)驗說，目前國內(nèi)進口葡萄酒運營商的商業(yè)模式多種多樣，如傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式、連鎖終端模式、電子商務模式等，進口葡萄酒的渠道與傳統(tǒng)白酒相比有共性也有特性，投資者可以運用白酒經(jīng)銷商的渠道，但是兩者的交叉程度并不高。傳統(tǒng)白酒的經(jīng)銷商更注重品牌和質(zhì)量，缺乏對葡萄酒知識的了解，目前進口葡萄酒的渠道應順從多元化的趨勢，需要通過招商會、品鑒會等方式發(fā)展自己的渠道商，在加大對地方分銷商和經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，還要關(guān)注電子商務、團購等渠道的發(fā)展，采用多元化渠道來減少企業(yè)的運營壓力，實現(xiàn)有效營銷。

“此外，做葡萄酒要耐得住寂寞，前期一般都要虧損，金色名莊前文章來源華夏酒報期就經(jīng)歷了一年多的業(yè)績虧損以及與渠道商的不斷磨合才取得了今天的成功。”李雄說。