現(xiàn)在，紅酒已經(jīng)越來越多的走進人們的餐桌上，但觀察中國的紅酒市場不難發(fā)現(xiàn)，進口紅酒雖有著不錯的口碑，但是銷量卻遠不如國產(chǎn)紅酒，為什么會出現(xiàn)這種原因呢?

　　著名品牌營銷專家于斐先生認為，最根本的原因有四個：

　　一、品牌張力欠缺

　　品牌是什么?有人說品牌是一種符號。其實，說穿了，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包，你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則，它太小眾難以產(chǎn)生銷量。其次，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由，一個可以選擇的理由。

　　卡斯特為什么在短短幾年時間有了比較大的成功?難道卡斯特的酒是最好的嗎?我們自己都知道根本不是。就是因為它已經(jīng)出現(xiàn)了品牌效應(yīng)?，F(xiàn)在，如果真讓我們數(shù)數(shù)國外的品牌，我們的消費者能記住幾個?現(xiàn)在的消費者去喝國外葡萄酒，非常茫然，因為不知道選擇哪個，太多了，而且形象等都一樣，難以辨別。

　　而我們進口紅酒的品牌效應(yīng)在哪里?

　　首先進口紅酒很多連品牌都沒有，何談品牌效應(yīng)?說進口紅酒連品牌都沒有一點都不夸張，消費者看到這么多進口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記住?人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的，一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分紅酒的質(zhì)量等級、年份、產(chǎn)區(qū)等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產(chǎn)區(qū)怎么好與不好?年份好與不好也只不過是別人說而已，我們自己根本不知道。

　　消費者怎么選擇?消費者憑什么選擇?唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費者選擇的對象。

　　做品牌的第一步，代理商要從自己代理的諸多酒莊當中，選出一個最適合打造成品牌的。選酒莊時要參考品質(zhì)、口感、價格、產(chǎn)地、酒莊知名度和目標市場的特征。在主打品牌明確之后，制定資源分配計劃，將渠道模式、傳播手段和人力資源等向該系列產(chǎn)品傾斜。也可以說，是用賣其他產(chǎn)品掙的錢，來扶持主品牌的成長。現(xiàn)在很多酒商已經(jīng)開始進行戰(zhàn)略部署，比如廈門某酒業(yè)傾力主推卡斯特瑪茜等等。

　　二、渠道控制薄弱

　　缺乏盈利模式是進口紅酒發(fā)展中備感困惑的一大問題，要想實現(xiàn)長期的贏利，就必須考慮到進口紅酒的銷售渠道創(chuàng)新，避開與國產(chǎn)酒的正面沖突，對目標人群采取差異化的渠道營銷。因此也必須有一套針對渠道的營銷模式，以利用自己獨特的營銷模式來形成盈利。在傳統(tǒng)渠道中要想依賴進口葡萄酒實現(xiàn)快速的銷量增長和盈利，是一件很困難的事。

　　進口紅酒最大的對手應(yīng)是國產(chǎn)紅酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進口紅酒發(fā)展壯大的必然選擇。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。某些國產(chǎn)強勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現(xiàn)有利益，這給進口紅酒制造了切入機會。

　　由于中國消費者對紅酒的認知和辨識能力相對較差，目前除了拉菲，法國卡斯葡萄酒在中國市場的認知度較高以外，其余產(chǎn)品的消費形態(tài)還處于“游離”狀態(tài)，加之，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮。

　　傳播推廣，要講精準投放，要講千人成本，然而作為一種小眾酒品，進口紅酒的目標消費群過于分散。也許，他們的文化程度比較高，也許，他們多半都在寫字樓、機關(guān)單位里，可是，過低的消費人口密度決定了，在中國的大部分城市，很難找到一種合算的大眾傳播手段。在嘗試了多種推廣方式之后，酒商們發(fā)現(xiàn)，還是組織品酒會、搞會員制營銷、參加紅酒展會比較合算。這些方法雖然有效，但僅針對紅酒愛好者這個小眾群體，注定只能做到逐個培養(yǎng)，緩慢發(fā)展，遠達不到品牌運作的速度需求?？梢赃@樣總結(jié)：大眾傳播成本太高，小眾傳播效率又太低。

　　所以進口紅酒要想在消費群體中形成持續(xù)的消費力還需要不斷加強品牌推廣。不少代理商也開始將市場運作重點發(fā)展轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店模式，旨在進一步培育消費群體，推廣葡萄酒文化。

　　細心的讀者會發(fā)現(xiàn)，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大紅酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局。對于團購直銷，一般認為這是個不可復(fù)制的資源。但實際上，對紅酒而言，如果充分發(fā)揮出俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。像富*酒窖、酒*佳等，就是將自建終端和會員制營銷相融合的典型案例。

　　同樣，在價格相同和相近的情況下，進口紅酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場和餐飲場所來說進口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進場費問題，但從價格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營銷費用。