21世紀經濟報道記者肖夏 重慶報道

港股白酒第一股的高增長周期還在繼續。

3月25日晚，珍酒李渡（06979.HK）披露2023年年報：全年實現收入70.3億元，同比增長20.1%，股東應占利潤約23.27億元，同比增長126%，經調整凈利潤16.23億元，同比增長35.5%。

這一表現，讓珍酒李渡正式加入了百億級酒企預備隊——基于當前增長做推算，珍酒李渡躋身百億酒企的倒計時已縮短至兩三年。要知道在所有白酒上市公司中，年收入超過70億元的，僅10家。而珍酒李渡2020年收入還不到24億元，短短三年，收入增長近兩倍。

誰為珍酒李渡貢獻了如此高的增長？眾所周知，2023年白酒整體行情面臨挑戰，去年全行業產能也是繼續下降。珍酒李渡20%的收入增長，在行業屬于第一梯隊。

21世紀經濟報道記者注意到，在年報致股東公開信中，珍酒李渡集團董事會主席吳向東就發展戰略進行了闡述，認為白酒企業能夠從當前行業競爭中脫穎而出有四大關鍵要素：品牌、產能、渠道和團隊。

圍繞四大關鍵要素，珍酒李渡過去一年都開展了布局。

主力品牌、高端產品增長更快

分品牌來看。去年珍酒李渡70億的年收入，主要來自珍酒、李渡、湘窖、開口笑四大品牌。

珍酒是其旗艦品牌，2023年實現收入45.8億元，貢獻了上市公司近2/3的收入，同比增長近20%。其銷量從前一年的12856噸減少至12630噸，但平均噸價從29.7萬元大幅提升至36.3萬元，從而推動了收入保持兩成的增長。年報也提到，珍酒在所有價格范圍的產品的收入規模均有所增長，其中高端價格帶產品，受益于珍三十系列以及光瓶酒系列、年份酒系列在推出市場后的優異表現。

第二增長引擎李渡，2023年實現收入約11.1億元，同比增長25%，是四大主力品牌中增長最快的，這也是李渡酒業年收入首次突破10億元。李渡整體產品定位更高端，去年受核心產品售價上升的帶動進一步拔高，噸價增長至45.7萬元，可比肩一線白酒品牌。此外受益于整體經銷商體系擴張，李渡去年銷量也同比增長17%。

同樣定位高端的第三大品牌湘窖，2023年實現收入8.3億元，同比增長17%，噸價從前一年的66萬元下滑至近59萬元，但銷量從1075噸增長至1415噸。而定位于中端市場的開口笑去年實現收入3.85億元，主要依靠銷量提升，保持個位數增長。

21世紀經濟報道記者注意到，分價格帶來看，2023年珍酒李渡高端產品的收入增加是最快的，同比增長33%，達到19億元。主要受益于珍酒真實年份酒、珍酒光瓶酒以及李渡高粱1308、湘窖·龍匠在高端價格帶的產品。而次高端產品、中端及以下產品，去年收入分別同比增長15.3%和16.3%。

可以很明顯看出，珍酒李渡去年的增長，主要是因為主力品牌、高端產品增長更快，帶動收入結構優化。而當前白酒行業增長邏輯正從“價”向“量”轉變，兩者有明顯區別。

這與珍酒李渡強調“體驗式營銷”的品牌策略有關。吳向東在年報中表示，珍酒李渡的策略是“通過品鑒會和回廠游等活動，沉浸式精準觸達核心目標消費群，從而避免過度依賴無差別廣告投放，通過幾年的積累，珍酒和李渡品牌已在目標客群中建立了鮮明的品牌調性，品牌號召力大幅提升。”

反映到財報中，珍酒李渡去年銷售及經銷開支（主要是廣告費用、銷售提成、差旅等）同比增長21%，與收入增長基本一致。

這樣一來也帶動了其盈利能力提升。財報顯示，去年珍酒李渡經調整后的凈利率為23.1%，增長了2.7個百分點。

吳向東表示，今年還會進一步提升現有主力產品的品質，推出更多覆蓋不同消費場景和價格范圍的新產品。

三大品牌集體擴產  珍酒瞄準非傳統經銷商  

產能是吳向東眼中的第二大關鍵要素。

在白酒行業，有足夠多的產能才能保證有一定比例的優質基酒用于高端產品，在醬酒行業更是有噸位決定地位的說法。

在吳向東看來，產能對于高端醬酒品牌在競爭中脫穎而出起著至關重要的作用，產能優勢能為白酒企業建立起“高城深池”，且無法在短期內被趕超。

過去一年，珍酒李渡三大品牌，全部都在擴充產能和儲能：珍酒茅臺鎮雙龍基地新增2400噸產能，年產能達到3400噸；湘窖江北新增4400噸年產能；李渡鄭家山新增2000噸年產能，剩余3000噸年產能2024年初已經投入運營。

此外珍酒白巖溝、李渡鄭家山、湘窖江北都有新增基酒貯存工程預計將在今年投運或部分投運，其中李渡鄭家山、湘窖江北分別將增加1.78萬噸和4000噸的儲酒能力。

按年報中的口徑，珍酒目前已經是貴州產能第三大的白酒企業，是中國第四大醬酒品牌，今年基酒儲備有望接近10萬噸。21世紀經濟報道記者去年了解到，珍酒2023年下沙季投產量已經提升至4萬噸。 

在渠道方面，營收主力珍酒去年進行了調整，從四季度開始實施雙渠道增長戰略，將傳統流通渠道、新興流通渠道分開對待，在產品組合、定價機制、渠道網絡方面分別制定專屬差異化策略。

21世紀經濟報道記者了解到，珍酒的珍酒事業部和高檔酒事業部，原本是按產品價格帶去進行區分。而去年調整后改為“以經銷商類型”來劃分，珍酒事業部的目標是推動主力產品的渠道化增長、作為主力部隊支持珍酒的規模化提升，而高檔酒事業部的目標則是用有特色的產品去培育有高價值、非傳統的經銷商群體、開辟珍酒的第二增長曲線。

目前，整個珍酒李渡的整體收入還是以經銷商模式為主——2023年經銷商收入占比88.6%，直銷收入占比11.4%，其中直銷收入去年增長相對更快。

年報顯示，截至2023年底，珍酒李渡經銷商總數7261家，一年多了600多家。其中，經銷合作伙伴2938家，增加了260家；體驗店1180家，增加了106家；零售商3143家，增加了277家。

對于第四大要素“團隊”，珍酒李渡在去年10月首次執行了員工股權激勵方案，授予718名員工共計約1.17億股，這是其去年上市時便生效的一項股權激勵計劃，基本涵蓋了公司骨干人員。

3月26日珍酒李渡開盤后上漲，截至11點漲幅1.3%，市值超過362億港元。