小瓶酒提供給消費者的利益點不僅在于符合消費者倡導的少量飲酒的健康文化，符合消費者倡導的公平、透明的酒桌文化，符合消費者對產品購買的低成本要求，還滿足了消費者對酒水小體積、輕重量輕，攜帶方便的要求。本期中國糖酒網就為您分享一下運作小瓶酒市場的關鍵。

    先了解市場

    酒類營銷人要隨時了解酒水市場的動態變化，全方位熟悉市場，以便及時做出反應。故此，小瓶酒市場調研主要集中在6個方面：

    市場總概：包括市場容量調研，主銷品牌、產品、價位、促銷方式，產品受季節性影響情況，消費者消費心理等；

    產品層面：產品的包裝材質及色彩，部分區域低檔酒消費者忌諱白色及藍色色調；主流產品的命名特點、酒精度及規格等；

    渠道特征：餐飲、商超、流通渠道各自利潤需求，餐飲渠道酒水自帶率、主銷價位，市場總網點數量，區域經銷商及分銷商的數量和分布特點等；

    品牌宣傳及推廣：宣傳媒介方式及主流高效宣傳媒介、終端生動化占有等；

    市場投入：酒店渠道投入狀況（包括進店費、買斷費、開瓶費、禮品、進店政策等），經銷商及分銷商投入政策及方式，宣傳媒介、消費者促銷投入費用等；

    競爭品牌：市場品牌競爭格局，市場主流品牌及主流品牌銷售隊伍綜合情況（人員分配狀況及收入水平等），主要競爭對手市場操作模式及資源配備狀況等。

    白酒企業進行充分的市場調研不僅能準確獲得一線市場信息，還能了解到競爭對手的市場操作優勢，知己知彼，才能提高市場運作效率，快速擊敗競爭對手，提升市場份額。（推薦閱讀：白酒營銷術之小瓶酒）

    把小瓶定位為戰略性產品

    企業需將小瓶酒定位為戰略性產品，并由企業營銷中心高層專人負責。具體操作可分為四個階段：

    第一階段：廣泛招商

    在地級市及縣級市場，選擇擁有C、D排檔類餐飲網點眾多的經銷商，同時該經銷商需擁有自己的隊伍及具有精細化運作終端的能力。具體可選擇保健酒經銷商或開拓性較強的經銷商，而無需找資金實力充裕的大經銷商。

    第二階段：產品上市

    可選擇在當下的淡季進行上市，品牌再強的小瓶酒也需要進行3～4個月的市場培育，以確保旺季旺銷。產品上市過程中，針對重點市場，廠家應配合商家進行新產品的鋪市（可以為期1個月）和培育，可以較大數量的市場鋪市突擊隊，快速完成小瓶酒在核心終端的鋪市，并保證產品的鋪市率和酒店生動化建設。同時廠家需加大渠道推力，根據二八法則，加大核心終端的利潤率，給予商家短期促銷員支持。

    第三階段：政策性壓貨

    經過1個月的產品集中鋪市，2～3個月的終端人員推廣活動后，進行政策性壓貨，放大餐飲渠道利潤空間以提高渠道推力，實現小瓶酒市場的快速突破。

    第四階段：流通放量

    當餐飲動銷速率逐漸提高，消費者口碑在一定范圍內已經形成，二批商開始嘗試倒貨販賣時，流通渠道大放量時期已經到來。在合理的促銷力度、嚴格的價格體系管控下，讓流通放量來得更猛烈些吧。

    產品及價格策略

    產品線設置原則

    圍繞小瓶酒市場主流價位和主導競爭產品，開發出2～3個系列化產品：產品色調需鮮明且避免當地忌諱，產品命名要富有一定意義，迎合該價位段消費者的消費心理即可；產品瓶型最好選擇個性化強的，酒瓶材質盡量選擇高檔些（在合理的情況下，需盡可能地壓縮包裝成本）。

    價格體系設置原則

    以主導競爭對手為導向，在價格設置上可以持平或略高于市場主要競爭對手，同時保留具有競爭力的操作空間。在定價方面，系列的產品中一款定在主流低檔價位，一款定在主流中檔價位，一款定在主流高檔價位。

    小瓶酒的渠道

    商超渠道的啟動

    商超渠道平時的白酒銷售生意一般，但當節假日來臨時，銷售會變得異常火爆。但是，小瓶酒作為一個特殊的品類，市場銷售受季節性影響較小，因此廠商可聯合做差異化的促銷活動。如可抽出一款戰術產品調高價格進行全年的“買一贈一”；抽出一款產品做特價、免費品嘗、贈小禮品等活動。

    宣傳推廣

    對于不同的企業運作不同檔次的產品，其廣告宣傳策略也不盡相同。運作中高檔白酒的企業對資源配置要求較高，市場廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業強大的品牌力及地面密集型廣告投入，將品牌訴求強力印入消費者心中，并快速認可產品及品牌，促進產品實現動銷。

    而對于中小型白酒企業來說，其品牌力、產品力、資源力相對薄弱，市場投入精打細算，因此多會采用低成本策略，以地面廣告宣傳為主，進行店內生動化建設。其大力度廣宣投入多為后置型，待產品鋪市率達到60%以上時，密集進行一定的廣宣拉動，以求快速促進產品動銷。

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