面臨白酒行業的同質化，與其在大城市中爭得你死我活，很多酒企選擇了渠道下沉，通過“農村包圍城市”的戰略調整也開辟了一片天地；這也是市場消費下移，白酒消費頻次降低的后果。對于白酒企業來說，渠道下沉到底應該如何操作呢？

    所謂的“渠道下沉”指的是什么？

    渠道由一線城市向三四線城市延展，由城區向縣區延伸，人們通常將這種現象稱之為“渠道下沉”。 

    一個是位置的下沉

    首先是渠道位置的下沉，例如省會渠道往地市，地市往縣市，縣市往鄉鎮的進一步滲透，這個都可以說是渠道下沉的一個主要特征。

    一個是主動性上的下沉

    其次是主動性上，傳統渠道相對固化，很多老渠道養成了坐商的毛病，等客上門，這個基本上就是渠道下沉的反義詞，渠道下沉是主動走出去，往下游渠道的滲透。

    一個是終端上的下沉滲透

    最后是終端，無論是往下一級的滲透，還是主動出擊，最終都必須到達零售終端，鄉鎮和農村市場是未來白酒渠道下沉的主要目標區域。

    白酒企業為什么選擇渠道下沉？

    第一，渠道下沉促使企業的渠道數量增加

    渠道下沉是指在現有渠道基礎上的市場延伸，要么是經銷商又有了自己的下屬網點，要么是企業自己開設了鄉鎮級渠道，總之，使渠道的絕對數量有了增加。

    第二，渠道下沉促使企業的銷售隊伍壯大

    渠道數量增加了，就增加了企業管理的難度，需要增加人員來進行管理，尤其是那些新開發渠道更需要專人進行管理。因此，渠道數量的不斷增加，促使企業銷售隊伍也不斷壯大?！?/p>

    第三，渠道下沉促使企業的組織結構發生變化

    銷售隊伍壯大了，相應的組織結構也有了新的變化，一部分業務員成了大區經理，銷售科長則成了銷售總監，管理的幅度和層次都有了調整。

    終端為例，如何向鄉鎮下沉渠道？

    在選定的區域內聚焦產品、聚焦市場、聚焦資源，建立規劃、執行、督導三位一體的執行體系，通過精細化的網點建設和核心消費者意識的培養，構建渠道和消費者的良性互動，達到產品陳列面最大化、推薦率最大化、消費者指名購買率最大化！先在局部區域做到第一，然后進行成功復制，逐步擴大市場占領率，將版塊連成一體，最終全面打開目標市場，做到市場銷量第一。

    巡回路演

    整個縣城轄區鄉鎮少則5-8個，多則10個左右，而且每月鄉鎮每月都會進行分日期開集市，而我們需要做的就是協助經銷商或是連鎖城鄉超市開展路演、車銷、品牌活動等，沿街派發宣傳政策折頁、配備產品陳列、堆頭、喇叭等；

    立體化打造

    鄉鎮、鄉村對于物料制作材質及位置選擇是要求很低的，多以能做多大做多大為主，而且位置空擋處較多，對于一些酒企在鄉鎮的投入是見利較快的，而且很多的墻體也是也可以使用的（刷墻體、噴繪布等），再加上陳列、堆頭（擺放在店外）方便消費者購買。

    強化組合式促銷

    因為鄉鎮消費隨機性不強，都是目的性消費，而且消費量較大，如果單純的單瓶促銷往往銷售一般，多以事宴或是節假日整箱禮品型購買為主，所以需要像白酒一樣配好手提袋，并設置本品和本品組合促銷、本品和快消品組合促銷、本品與實物搭贈促銷等，單一的折價或是讓利式促銷，對于鄉鎮消費者不足以吸引，因為購買的頻次低，對于價格變化不敏感，往往購買什么產品都會多次的打聽或是詢價。

    鄉村獨家經紀人

    基本上鄉村上都會有一些便利店或是村長書記類的人員起到帶頭引導作用，而消費的風向標基本上也是這些村干部為主，購買的產品、價位多以跟風為主，而鄉村對家經紀人就是渠道下沉所要挖掘的對象，由鄉鎮經銷商進行挖掘發動，廠家配合進行利益式捆綁合作，使渠道下沉到村里，配合一些專屬的福利或是禮品進行銷售（燈籠、茶具、桌椅、拱門等實用價值較高的配套服務），銷量自然會放大。

    既然提到渠道下沉，那我們必須了解鄉鎮的變化趨勢，只有貼近一線，才能洞察市場機遇，只有了解鄉鎮消費習性，才能制定出更優化的策略。集市、廟會、兩節、事宴是產品推廣、培育、放量的關鍵點，千萬不要把鄉鎮、鄉村市場當成蠻荒之地，更不要想著如何糊弄消費者，只有踏實有效的去做，自然也會開出不一樣的花朵，并且能產出很大的銷量。

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