并購目標企業的選擇是決定整個并購成功與否的前提。如果并購目標企業的選擇不當甚至錯誤，則后續的一切行動和努力就偏離了正確的方向，以后的所有努力都會化作烏有。本期財富講堂，中國糖酒網就為您介紹一下白酒企業常見的并購模式與策略。

    白酒行業的并購模式

    渠道并購模式

    所謂渠道并購模式，是指白酒經銷商利用自身的渠道影響力收購白酒企業，讓區域型白酒企業能夠享受到自己的渠道資源，通過自己強大的銷售網絡，迅速將企業做大作強。說白了，就是經銷商由原來單純的代理白酒產品銷售模式，轉化為集白酒生產與銷售的一條龍式模式。

    簡言之，渠道并購模式的收益是雙向的。渠道經銷商可以通過并購區域型白酒企業，補充自身的渠道網絡，快速做強實際區域的根基;而白酒企業可以通過自身的并入，借助渠道經銷商的銷售網絡以及經驗，更加快速的進一步有效的拓寬市場。這一并購模式，能夠使并購者和被并購者產生相互融合，從而形成良好的市場共鳴。

    跨界投資并購模式

    所謂跨界投資并購模式，是指那些與白酒行業本身沒有任何關系的企業，通過向目標公司投資，將目標公司改組為自己的控股子公司，并迅速進入白酒行業的模式。說白了，就是跨界資本大鱷對于白酒行業“寒冬”期注射的一劑強心劑，一來有助于白酒企業的快速“回暖”，二來獲得了白酒行業的一杯羹。

    所以，這種跨界投資并購模式，對于企業管理者和投資者來說，都是見效最快的一種并購模式，對于企業管理者來說，可以迅速套現，并且很好的將品牌進一步的拓展下去。對于投資者來說，可以迅速進入企業，同時擁有了屬于自己的白酒品牌。此并購模式，最大的優勢就是跨界企業可以利用自身的資本、營銷等等資源，從各個方面對白酒企業進行全新的打造;而對于白酒企業而言，可以借助跨界企業的各種資源，以及跨界企業本身的社會影響力，迅速將自身企業做大做強。

    同行并購模式

    所謂同行并購模式，顧名思義，就是指同行業酒企之間的相互并購。這種并購模式在白酒行業最為普遍，也就是通常所說的池塘經典生存法則“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”。

    但是，同行并購模式，卻有其最大問題所在，那就是并購雙方存在大魚吃小魚的博弈問題。簡言之，被并購的那一方，很容易陷入到生產型的企業中去，最終喪失自己的品牌，這對于企業的成長來說，并非好事。

    同行并購中，不管是并購者還是被并購者，不能為了整合而整合掉有生命力以及有價值的品牌，必須清晰地認識到各自品牌的生命力以及價值所在。所以，對于同行并購來說，其首要前提應該平等地看待雙方的品牌，這樣才能夠是一種1+1>2的并購。

    白酒企業的并購策略

    產地資源并購

    白酒釀造是非常講究氣候、水質等環境條件的，獨特的自然條件能在很大程度上決定酒的品質，如醬香白酒產地茅臺鎮，其獨特的地質、氣候、水質等造就了“只有茅臺鎮7.5平方公里中國醬酒核心產區才能生產正宗的大曲醬酒”的美譽，茅臺鎮上的酒廠也因此成為眾多資本青睞的對象，如天津天士力集團早在1999年就收購了茅臺鎮醬香白酒——國臺，如今發展勢頭迅猛。產地型白酒企業具有非常明顯的優勢，且這種優勢不可復制的。

    目前“長江名酒帶”和“淮河名酒帶”是中國兩個比較著名的白酒生產地。長江名酒帶橫跨四川、貴州兩省，不僅囊括了茅五劍等眾多一線名酒，另外還包括諸如豐谷、江口醇、習酒等“二線名酒”;淮河名酒帶則橫跨安徽、江蘇兩省，除包括古井、洋河等名酒外，還包括種子、口子窖、今世緣等“二線名酒”。我們認為這兩個名酒帶上眾多的“二線名酒”均是可選擇對象。

    銷地資源并購

    白酒的消費有一定的區域性，如北方地區白酒消費量大，南方地區多飲用紅酒、啤酒，白酒消費量次之;各省的白酒消費也存在差異，如山東、安徽、河南、江蘇是典型的白酒產銷大省，不僅有豐富的生產原料、良好的釀酒氣候，更重要的是這些區域也是白酒消費的重要區域。相比需要將產品銷往省外的企業，銷地型白酒企業的投入較少。

    因此，山東、河南、安徽、江蘇、河北等傳統白酒消費大省中的企業，如山東的景芝、河南的宋河和寶豐、河北的山莊和板城燒鍋等都是不錯的選擇，這些企業均具有良好的市場基礎，在當地消費者中有良好的口碑，酒的品質也有保證，這些先天優勢均利于日后的發展。

    南方市場如廣東、深圳、福建等由于本身經濟水平和市場開放性程度較高，一向成為眾多白酒企業搶占的次主流消費區域，但由于南方市場缺少本地的強勢白酒品牌，在并購策略選擇上可以考慮在南方市場有較高品牌知名度或銷售規模的異地產地品牌。

    名酒資源并購

    所謂名酒型企業是指獲得一定資格認證或國家級榮譽稱號的白酒企業，如貴州的董酒，曾在全國第二、三、四、五屆評酒會上四次蟬聯“中國名酒”稱號，并榮獲國家金質獎章等。在中國一萬多家白酒企業中，榮獲各種資格認證和國家級榮譽稱號的企業數量非常可觀，中國的“名酒”企業資源非常豐富。

    我們認為，名酒型企業是非常重要的一個選擇方向，名酒企業具備很多優點：品質有保證，是經過國家認定的，容易讓消費者產生信賴;產品基礎好，日后可挖掘的資源較多，有利于品牌的不斷延伸;具有一群忠實的消費人群，容易進行市場的開拓等等。因為名酒型企業巨大的發展前景，目前已吸引眾多行業內外資本的青睞，如洋河收購雙溝、帝亞吉歐并購水井坊、中信收購杜康及西鳳部分股份等等。

    并購目標企業的選擇對并購方來說一項非常重要的工作，影響目標企業選擇因素有很多，既要考慮到并購企業自身的各種資源、實力，又要考慮被并購方的發展潛力，還要考慮到雙方資源的融合程度，如雙方經營戰略上的互補性、雙方經營業務的相關性、并購整合中的可融合性等等。

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